Marketing de contenidos & CMO: una pareja muy bien avenida

El 70% de los CMOs (Chief Marketing Officer) considera que el contenido es el futuro. Una estrategia de marketing de contenidos puede ser el revulsivo que tu empresa necesita.

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El 57% de los directores de marketing encuestados por The CMO Club e IBM  aseguran que uno de sus objetivos para los próximos tres años es aumentar la inversión en marketing digital y, especialmente, en marketing de contenidos (13% del presupuesto). Esta inversión supone un cambio de rumbo en la forma de entender la publicidad y el modo en que las empresas hacen llegar a sus clientes potenciales sus productos o servicios.

 

¿Dónde quedó aquello de ‘saturar’ con publicidad intrusiva en la que aseguramos que nuestro producto era el mejor? ‘Busque, compare y si encuentra algo mejor…’ Con la implementación del marketing digital y las múltiples posibilidades que tienen los usuarios a su alcance, el cambio de táctica era necesario. El marketing de contenidos busca atraer a nuevos clientes y fidelizar a los que ya tenemos y para ello se sirve de herramientas que nos ayuden a estar presentes en los diferentes canales en los que nuestro cliente objetivo se mueve.

 

 

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(Infografia: The CMO Club e IBM)


‘Givers get’: el nuevo camino hacia los clientes

Los CMO (Chief Marketing Officer), antiguos responsables del departamento de marketing, han tenido que conocer, asumir e implementar esta nueva forma de publicidad en sus empresas en la que el protagonista es el propio cliente. Se trata de aportar valor sin exigir nada a cambio, compartir contenido de carácter divulgativo, táctica conocida como ‘Givers Get’. En cifras: el 70% de los clientes acogen el contenido de una marca antes que su publicidad.

 

Si los usuarios son cada vez más reticentes a confiar en la publicidad tradicional, son las empresas las que deben adecuarse a ellos, a la nueva forma de consumir por parte del cliente que no es otro que contenido con valor añadido, historias que enganchen al consumidor. Ya no ‘vemos anuncios’, ahora ‘consumimos contenidos’. Las empresas que han puesto en marcha un plan de marketing de contenidos tienen un 68% más de leads.

 

En esta reestructuración y adaptación a los nuevos tiempos en el campo del marketing, los CMO son los responsables de entender esta nueva concepción. Y las estadísticas así lo demuestran. Según un estudio del IMF Business School:
 

  • El 70% de los CMOs (Chief Marketing Office) considera que el contenido es el futuro
  • El 90% de las empresas en EEUU incluyen la estrategia de contenidos en su plan de marketing
  • El 60% de las empresas en España contemplan esta modalidad de marketing

Una vez somos conscientes de esta necesidad de cambio, los CMO son los encargados de ponerlo en práctica con un equipo competente, con personas multidisciplinares capaces de ejecutar las tareas para que el contenido que creemos cumpla sus objetivos. Ahora no solo los publicitarios tienen cabida en este tipo de marketing; su trabajo debe verse complementado por otras figuras necesarias como apuntan desde Coschedule: editor, redactor, diseñador, social media manager, SEO y desarrollador resultan fundamentales para poner en práctica una correcta y completa estrategia.

Si la relación del cliente con las marcas cambia, las marcas deben cambiar la forma de relacionarse con sus clientes. El objetivo de la estrategia de contenidos es conseguir más visibilidad, más usuarios interactuando con el contenido y, en definitiva, más leads, descargas, solicitudes de información, registros, etc.

 

En el mismo estudio de IMF Business School los consumidores se han pronunciado de este modo:

  • El 82% afirma que un buen contenido genera una actitud positiva hacia la marca
  • El 68% dedica parte de su tiempo a consumir contenido de marcas
  • El 60% utiliza estos contenidos para sus decisiones de compra
     

¿Qué aporta el marketing de contenidos a mi empresa y qué pasos seguir?

Los objetivos de implementar este sistema son diversos: generar confianza, lograr mayor notoriedad y autoridad en nuestro sector, crear marca, aumentar el nivel de tráfico a nuestro site, estar en el top of mind de los consumidores, fidelizar a nuestros clientes…

El cliente pasa por diferentes fases cuando se pone en contacto con nuestra empresa: primero busca información, no está en predisposición de comprar nuestro producto o contratar nuestro servicio directamente. Están en el top of the funnel y ahí es donde debemos mantenernos en permanente interacción (lead nurturing) para que sigan con nosotros y se conviertan en clientes. Si lanzamos en este momento mensajes puramente comerciales, el visitante puede sentirse agobiado y abandonarnos. Nuestra meta debe ser llegar con él al botom of the funnel y conseguir que la visita se convierta en venta.

Aquí el papel del CMO es determinante. Como responsable del departamento debe establecer una estrategia para que cada fase del embudo de ventas cumpla su misión correctamente. Una vez creados los perfiles de clientes potenciales en los buyer persona, el equipo de content debe saber para quién escribe y en qué momento del funnel de ventas se encuentra:
 

  • Top of the Funnel Content (TOFU): el objetivo es llegar a personas en el inicio del ciclo de compra. Contenido con valor añadido y no comercial que cubra las necesidades o solucione los problemas que el usuario demanda.

  • Middle of the Funnel Content (MOFU): en esta punto los usuarios ya conocen diferentes opciones y buscan ampliar la información de las mismas y comparar para encontrar el que más se adecue a lo que buscan. No dejamos de publicar contenido con valor pero ya podemos - y debemos - incluir algún punto comercial para que sepan que nosotros estamos aquí, a su disposición y controlamos del tema.

  • Bottom of the Funnel Content (BOFU): es el contenido destinado al consumidor plenamente informado y preparado para comprar: aquí es cuando tenemos que ser la opción que ha elegido. Por eso debemos demostrar que nosotros y no otros tenemos la solución a sus necesidades, a aquello que busca.

Como vemos, resulta necesario en esta nueva forma de marketing observar al consumidor en todos los pasos que da en su proceso de compra, así nos ganaremos su confianza y sabremos darle siempre aquello que busca, aunque el usuario crea que ha sido él el que nos ha descubierto en cada paso. En este post te contamos qué tipo de contenido vende más en las diferentes fases:

 

 

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Ahora los CMOs apuestan por las páginas web, el correo electrónico, las apps, las redes sociales y el mobile marketing  para convertir las estrategias en negocio, las ideas en ventas, el trabajo en resultados.

 

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ividal
ividal
12/11/2015

OMG

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