Habilitación de ventas
Apr 12, 2018
POR JOSÉ MARÍA MACHUCA

Cómo dejar de tirar dinero en tu estrategia de marketing digital

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Si tienes claro qué quieres conseguir en tu empresa pero no sabes muy bien por dónde empezar para hacer rentable tu estrategia y no fracasar en el intento, no te pierdas este post.

Según el informe ‘2017-2018 CMO Spend Survey’ de la consultora Gartner, casi la mitad (47%) de los CMOs a nivel mundial todavía dependen de los métodos tradicionales de realizar presupuestos de marketing, es decir, transfieren el presupuesto del año anterior al siguiente período financiero, incrementándolo o reduciéndolo según diferentes decisiones de la empresa.

Esta fórmula se ha quedado desfasada, teniendo en cuenta las necesidades de los departamentos de Marketing actuales para crear estrategias innovadoras en la nueva era Inbound. Vista estas nuevas necesidades, el mismo estudio de Gartner señala que dos tercios de los CMOs planean aumentar los fondos en sus iniciativas digitales, invirtiendo más en análisis, anuncios digitales, comercio electrónico y redes sociales.

En este post te explicamos cómo calcular tu presupuesto de marketing sin desperdiciar ni un solo euro, y cómo poder generar los mejores resultados posibles.
 

Calcula tu presupuesto según las perspectivas de ingresos

Muchas empresas fijan sus presupuestos de marketing mediante la asignación de entre el 1% y el 10% de sus ingresos en relación con las ventas. Hay que tener muy claro, eso sí, en qué fase de la estrategia de marketing estamos y qué es lo que queremos conseguir con ella, es decir, el Retorno de la Inversión (ROI). Por ejemplo, las inversiones en branding requieren importantes recursos, pero es una inversión a medio-largo plazo

Si, por otra parte, tu estrategia contempla la generación de leads mediante formularios, descargas de contenidos (como pueden ser un eBook, vídeos, etc…) y otro tipo de servicios de valor añadido, debes estudiar muy bien qué porcentaje de esos prospectos (leads) esperas convertir en clientes reales.

 

Organiza a tus equipos

Es importante definir una estructura de equipo unida. Los departamentos de Marketing y Ventas deben trabajar alineados, con unos objetivos comunes. Es lo que se conoce como Smarketing.

Embudo de Ventas
Fuente: HubSpot.


Los equipos de Marketing, por su parte, deben trabajar para generar buenos MQL (Marketing Qualified Leads) a Ventas. Es decir, leads que han demostrado interés en la empresa (por ejemplo, ha solicitado una reunión o una toma de contacto con la empresa, o han realizado consultas sobre productos y/o servicios con un alto nivel de interés). A partir de ahí, los equipos de Ventas establecerán si ese MQL pasa a ser un SQL (Sales Qualified Lead), una vez realizadas las evaluaciones oportunas.

Si tus equipos de Ventas y Marketing trabajan alineados, tus posibilidades de convertir a los leads en clientes son mucho mayores que si cada departamento trabaja por separado.

 

Ya tienes presupuesto y equipos. ¿Cómo desarrollar el trabajo?

Cuando ya cuentas con el dinero necesario para llevar a cabo tu estrategia de marketing, y ya tienes alineados a tus equipos, es fundamental trazar un workflow (flujo de trabajo): cómo organizar las tareas, en qué plazos de tiempo, cómo realizar el seguimiento… Este framework se denomina Metodología Scrum.

Primero, tienes que identificar los roles de cada uno de los miembros del equipo y definir su responsabilidad en el proyecto. Después, se marcarán unas tareas con unos objetivos en un periodo determinado de tiempo (Sprint).

metodologia scrum

Fuente: Ciencia y Técnica Administrativa


Diariamente, se realizará una reunión en cada equipo para analizar en qué estado se encuentran las tareas, y al final de cada Sprint se realizará una Retrospectiva, es decir, una reunión de todos los miembros del equipo en la que se analizará qué tareas se han podido cumplir y cuáles no (y por qué), con el objetivo de mejorar la metodología de trabajo para hacerla más eficiente.

 

Medición de resultados: cómo identificar ‘quick wins’

"¿Qué inversión en tiempo o recursos necesita mi proyecto? ¿Cuánto tiempo necesito para ponerlo en marcha? ¿Qué inversión económica supone? ¿Qué datos clave me permite captar? ¿Cuál es el retorno esperado? (No solo en términos económicos sino en beneficios para mi imagen de marca)". Todas estas son preguntas que debes hacerte para identificar los ‘quick wins’ (o ‘ganancias rápidas, es decir, una acción que requiere poco esfuerzo pero que da un resultado relativamente grande).

Se trata de formular una estrategia de implementación que nos proporcione una base sólida sobre la que sostener nuestro negocio para, más tarde, ampliar las posibilidades de una forma segura.

El Principio de Pareto, también conocido como "la regla del 80-20", explica que el 80% de los efectos vienen del 20% de las causas. Aunque no es una regla única, aplicado al marketing significa que el 80% de tus ingresos proviene del 20% de tus acciones. No debes tomártelo al pie de la letra, pero sí te orientará para determinar qué estrategias son más eficientes y pueden proporcionarte mejores resultados.


Si tienes claro qué quieres conseguir en tu empresa pero no sabes muy bien por dónde empezar, ponte en contacto con nosotros y te ayudaremos.

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