[Entrevista] Estrategias de marketing B2B con Europe Emirates Group

Si buscas dominar el marketing digital en los negocios internacionales dentro del marketing B2B, hay un conjunto único de criterios que debes de tener en cuenta. Con más de 20 años de experiencia en el sector de los servicios corporativos globales, Europe Emirates Group ha abordado esta cuestión al adoptar un enfoque de marketing digital de 360° para su negocio B2B. ¿Qué lecciones pueden aportar a su estrategia de marketing digital B2B? Nos sentamos con su CEO, Adrian Oton, para obtener su perspectiva. 
 

WAM: ¿A qué desafíos se enfrenta Europe Emirates Group al publicitar su empresa?

Adrian Oton: La empresa en la que trabajamos, aunque está muy bien definida, siempre encontramos el mismo problema y es que la gente a menudo no entiende lo que necesita cuando viene a nosotros. Donde tienden a encontrar obstáculos es que no hay un enfoque único para todos. Este es el principal obstáculo cuando hablamos de marketing, ya que la gente no entiende el sector en el que trabajamos y los servicios que ofrecemos por lo que es fácil confundirse. 

Esto lo que hace es que, aun con un plan de marketing fantástico, seguimos atrayendo a personas que no se alinean con el grupo demográfico que se uniría a Europe Emirates Group.

WAM: ¿Cuales son las estrategias y canales que utilizais para llegar a vuestra audiencia? 

AO: Durante los 20 años de historia, hemos llevado a cabo varias estrategias y hemos utilizado diferentes canales para llegar a nuestra audiencia. 

Actualmente, estamos implementando una estrategia 360ª con la ayuda de We Are Marketing, en el que estamos sacando partido a todas las áreas: redes sociales, publicaciones en el blog, medios de pago, marketing por email, etc. He aprendido por mi experiencia que lo esencial es estar presente en todas las plataformas donde tus clientes no pueden perder una oportunidad donde puedan conectar con alguien que podría requerir sus servicios. Además, nos permite interactuar de forma integrada entre nuestro equipo de ventas y otras áreas de negocio. 

WAM: ¿Cómo ha ayudado una perspectiva de 360ª a tu estrategia de marketing?

AO: Implementar una estrategia 360º nos ha ayudado a llegar a nuestro público en las plataformas en las que están pero en el punto específico de su viaje de toma de decisiones. Este enfoque asegura que les damos la solución que quieren precisamente cuando la necesitan. No sólo eso, sino que al centrarnos en una fórmula integrada que nos permite conectar todas estas acciones a pesar de que se realicen a través de diferentes canales, obtenemos una visión más completa de nuestros clientes, lo que nos permite alinearnos con sus necesidades de forma más eficaz.

WAM: ¿Qué rol asume la tecnología en vuestra estrategia de marketing?

AO: La tecnología es crucial para Europe Emirates Group. Juega un papel integral en todo lo que hacemos, no sólo en nuestra estrategia de marketing, sino también en toda la empresa. En el contexto de nuestra estrategia de marketing, el uso de la tecnología de automatización de marketing y CRM nos garantiza una completa transparencia y seguimiento de cada acción que llevamos a cabo. A su vez, eso nos permite analizar estas acciones y tomar decisiones informadas basadas en ellas. Tratamos de automatizar nuestros procesos para que nuestro trabajo diario sea lo más eficiente posible, permitiendo a mi equipo invertir ese tiempo en lo que es importante: crear e implementar soluciones para nuestros clientes.

La alineación de los equipos de ventas y marketing es particularmente crucial para nosotros, lo cual es posible gracias al uso de nuestros sistemas integrados Pardot y Salesforce CRM. Cuando se asigna un cliente potencial a uno de nuestros asesores comerciales, éste puede ver inmediatamente con qué ha interactuado anteriormente ese cliente potencial en nuestras campañas en línea y en nuestro sitio web. Esto significa que antes de que uno de nuestros asesores comerciales haga su contacto inicial por teléfono, ya tiene la información que necesita para ofrecer al cliente potencial para avanzar en el proceso. 

WAM: ¿Cuál es la clave del éxito de su negocio actual?

AO: La clave de nuestro éxito hoy en día, como siempre ha sido, es estar pasos por delante de la industria, y liderar. Siempre anticipamos lo que la industria requerirá, no sólo en marketing, sino también en lo que respecta a las regulaciones tanto a nivel local como global, ya que el mundo de los servicios corporativos está estrechamente entrelazado a través de todas las jurisdicciones. Esto significa que cualquier cambio que se produzca en el domicilio del cliente puede afectar al lugar de trabajo del cliente y viceversa. Por lo tanto, es tener un conocimiento práctico de todas las jurisdicciones lo que nos coloca por encima de nuestros competidores.

Luego hay otros factores cruciales involucrados. Estos son:

• Ofrecer un servicio de verdadero valor.

• Mantenernos fieles a nuestros valores como empresa.

• Ser un socio en el que nuestros clientes puedan confiar de verdad, y nuestra capacidad de comunicar eficazmente todo esto a aquellos que tal vez no nos conocen todavía.

Para mí, cada interacción que tenemos con un cliente o cliente potencial (ya sea en una de nuestras entradas de blog, en una entrada de redes sociales, o aquí en la oficina interactuando directamente con uno de mi equipo) es tan importante como la siguiente. Nos esforzamos por mantener una experiencia a medida para todos los que entran por nuestra puerta o nuestro contenido online.

WAM: ¿Qué es lo que te fijas de un socio cuando estás intentando implementar tu estrategia de marketing?

AO: Lo que esperamos de nuestros socios es simple. Lo que queremos en un campo tan especializado como el del marketing es precisamente lo que proporcionamos a nuestros clientes: conocimiento, confianza y transparencia. Cuando buscaba un socio, lo que más me atrajo de We Are Marketing es que compartimos los mismos valores fundamentales, lo que nos permite tener una asociación aún más simbiótica. 

 

WAM: ¿En qué áreas quieres seguir trabajando o piensas que son necesarias?

AO: Debemos continuar manteniendo a nuestra audiencia actualizada con el contenido relevante y los cambios significativos dentro de la industria. Queremos asegurarnos de que sean conscientes de todos los factores que entran en la decisión de incorporar un negocio. Eso incluye recomendaciones sobre estructuras corporativas óptimas que satisfagan sus necesidades profesionales, que no obtendrán trabajando directamente con una Zona Franca en los Emiratos Árabes Unidos, por ejemplo. 

Además, este sector a menudo ve la introducción de complicados desafíos legales que afectan a nuestros clientes y a sus negocios. Como resultado, deben seguir asegurando su cumplimiento. No queremos que sólo nuestros clientes sean conscientes de esto. También queremos proporcionar esta información vital y compartirla con las personas que están considerando la posibilidad de expandirse internacionalmente y con aquellas que ya han buscado la expansión mundial. De esa manera, podrán tomar las medidas necesarias para adherirse a las nuevas normas legales.