Sales Enablement
Aug 25, 2018
BY JOSÉ MARÍA MACHUCA

Come chiudere una riunione con un C-Suite grazie allo Smarketing

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Quando i Team Marketing e Sales si uniscono per cercare un obiettivo comune, come impone lo Smarketing, possono fare molto di più: più efficienza, più clienti e risultati migliori.

Il grande segreto per riuscire a fissare un incontro con un C-Suite, avendo un obiettivo commerciale, è il lavoro congiunto tra i Team Marketing e Sales. Se questi due team uniscono le loro forze, sono in grado di moltiplicare le possibilità di scalare le grandi sfere di un'azienda e chiudere una vendita.

Questo, però, è nella teoria perchè in realtà, nella pratica, la maggior parte dei team lavora ancora separatamente.
Infatti, secondo Hubspot, l'87% dei termini che usano per descriversi l’un l’altro, sono negativi: il Team Sales accusa il dipartimento Marketing di inviare lead irrilevanti o poco nutriti mentre il Marketing, a sua volta, accusa il Team Sales di non chiudere opportunità ormai pronte.
In breve, un caos e una grande perdita di occasioni, come vedremo in seguito.

In WAM è da oltre un anno che i nostri due Team lavorano a stretto contatto: abbiamo unificato i processi, organizziamo riunioni di coordinamento settimanali e, soprattutto, remiamo nella stessa direzione verso obiettivi comuni. 
Questa unione di dipartimenti è nota come Smarketing, un termine che deriva dal mix delle parole Sales e Marketing.

 

Le imprese che applicano lo Smarketing, fatturano un +20% ​​l'anno

Che risultati abbiamo ottenuto ad oggi? Oltre a una migliore sincronia tra i Team, il processo di chiusura di un cliente è stato ridotto del 50% e abbiamo migliorato i nostri risultati. Secondo uno studio del Gruppo Aberdeen, le imprese che applicano lo Smarketing aumentano il loro fatturato annuo del 20%.

Pertanto, e dalla nostra esperienza, l'unione di Marketing e Sales, con tutto il lavoro che sta dietro, funziona e ci consente di raggiungere le C-Suite che sono, alla fine, composte da coloro che prendono decisioni e firmano contratti.

Cosa succede alle aziende che non lo applicano? Secondo diversi studi, il 40% dei direttori vendite, afferma che oggi è più difficile ottenere risposte dai lead. 
Da ciò ne consegue che il loro fatturato subisce in media una diminuzione del 4% anno su anno, il che mette a rischio la sopravvivenza delle imprese, nel medio termine.

Ora, avendo assaggiato i pro e i contro, la prossima domanda da porsi è: quali sono i passi che bisogna seguire per allineare i Team di Sales e Marketing?

 

Cosa fare affinché i Team di Sales e Marketing lavorino allineati tra loro

Perché due squadre possano lavorare insieme, la cosa più importante è che parlino la stessa lingua; ciò si traduce, nel caso di Marketing e Sales, nella definizione tra ciò che è e ciò che non è un Lead e quali requisiti devono essere soddisfatti per passare dalle mani del Team di Marketing al Team di Sales. 
Pertanto, in una prima fase è necessario determinare:

  • Quali lead stiamo andando a generare?
  • Quando saranno pronti per essere passati a Sales?

Dopo questa valutazione di base, si elabora insieme il processo di vendita definendo le caratteristiche del potenziale cliente in ogni stage del funnel. La parte superiore dell'imbuto (in viola scuro) sarà di competenza del Team Marketing, il Sales  avrà la parte bassa (in arancione e rosso) mentre il centro (in viola e rosa) saranno condivise tra entrambe le squadre.
Sales funnel

La parte centrale, detta anche MOFU (Middle of the Funnel), in cui entrambe le squadre sono coinvolte, è la più delicata. Qui si determina con maggior precisione quali lead hanno più probabilità di convertirsi in clienti e quindi su quali vale la pena fare uno sforzo maggiore. 
In WAM seguiamo questo criterio per qualificare i MQL e i SQL:

MQL - Marketing Qualified Lead

  • Soddisfa i nostri requisiti di marketing
  • Dimostra interesse
  • Ha fruito delle nostre informazioni
  • Ancora non qualificato per le vendite, ma sono sulla strada giusta.

SQL - Sales Qualified Lead

  • Lead potenziale
  • Interessato a conoscere i nostri servizi
  • Identificato come un prospect di interesse per un incontro con il Sales
  • Se supera i requisiti di qualificazione interne, il Sales fissa una prima riunione.

Come si vede nell'ultimo punto, per noi, il Sales Qualified Lead deve superare una qualificazione interna prima che il dipartimento di Sales si mobiliti per chiudere un incontro. Esistono diversi metodi per effettuare questa valutazione. Noi preferiamo usare il BANT.
BANT

BANT sta per: Budget, ovvero preventivo di spesa; Authority, intesa come persona con potere decisionale; Need, che significa bisogno ovvero scopo e obiettivo da raggiungere; Timeline, cioè le scadenze e gli obiettivi di tempo. 
Cosa significa? Che il nostro cliente ideale e con il quale cercheremo di chiudere un incontro, deve soddisfare questi requisiti: avere un budget idoneo, essere una persona con potere decisionale e autorità (cioè appartenere alla C-Suite), avere un obiettivo che possiamo soddisfare con i nostri servizi e il tempo necessario per raggiungere tale obiettivo.

Questo processo ci consente, quindi, di essere più efficienti, di ottimizzare i nostri tempi e di dare priorità a quei clienti con cui possiamo lavorare per raggiungere i loro obiettivi di business. Lavorando insieme, indirizziamo meglio i nostri sforzi e i risultati sono decisamente migliori.

Per noi lo Smarketing ha significato un prima e un dopo e continueremo a percorrere questo cammino, allineati e uniti.

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