CRM: potenzia la forza vendita e il marketing della tua azienda

La relazione con i clienti deve mantenersi viva. Uno degli strumenti più utili a questo scopo è il CRM: la scelta migliore tra i software per organizzare i dati, stabilire le priorità e compiere azioni di cross e up-selling. Il CRM allo stesso tempo è uno strumento molto potente per i team di marketing che vogliono raggiungere i propri lead e clienti con un impatto segmentato e personalizzato. 

Riuscire a far lavorare in maniera fluida i team di Sales e Marketing è una necessità ormai nota, come dimostra il processo di Sales Enablement, ed il CRM è un alleato fondamentale in questo percorso.

Il modo migliore per capire i vantaggi di questa piattaforma è basarsi sui dati, perché mostrano in maniera inequivocabile il potenziale di investire nel CRM all’interno del proprio business.

• Il CRM è il software di marketing con la crescita più rapida (Grand View Research)

• Entro il 2027, la portata del CRM dovrebbe raggiungere 113,46 miliardi di dollari (Finances Online).

• Il 32% degli utenti che acquistano CRM operano nel settore dei servizi, seguiti dall'IT (13%) e dal settore manifatturiero (13%)  (SelectHub). 

• Una soluzione CRM correttamente implementata può fornire un ROI del 45% per ogni dollaro investito (Read Write). 

• Il 92% delle aziende dice che il CRM è essenziale per il raggiungimento dei propri obiettivi (SuperOffice).

• I cambiamenti portati dal Covid-19 hanno accelerato l'implementazione di soluzioni CRM cloud nelle imprese. Si prevede che nel 2021 la percentuale sarà dell'87% rispetto al 12% del 2020 (Market Research Future). 

Sales e CRM: una relazione molto stretta

Investire nel CRM apre una vasta gamma di possibilità per il team commerciale, aiutandolo a portare avanti il lavoro in modo più efficace. Implementare un CRM permette di documentare tutto il processo di Sales e di classificare le informazioni in modo strategica. Si possono infatti definire le fasi di vendita e standardizzare i processi, osservando quali tecniche di acquisizione funzionano meglio ed estrapolando i loro benefici per applicarli ad altre opportunità.

Inserire un sistema CRM anche a supporto del marketing, all’interno di una strategia di marketing 360°, può rivelarsi doppiamente vincente: questo focus infatti permette di gestire in modo coordinato tutte le necessità del cliente, passo dopo passo, andando a toccare aree come SEO, SEM, social media, branding, content e tecnologia, creando così strategie coerenti e multicanale. Senza questa visione olistica, che obbliga sicuramente ad un maggiore sforzo di coordinamento e lavoro di squadra, i risultati non potranno essere altrettanto positivi.

Detto ciò, vediamo ora i benefici di un sistema CRM che riguardano entrambi i dipartimenti.
 

I 5 benefici di un sistema CRM per Sales e Marketing

Conoscere il mercato

Con i dati forniti dal CRM si possono comprendere i differenti trend del mercato. Si possono per esempio ottenere informazioni dettagliate sulla concorrenza e i prodotti o servizi che performano meglio, per esempio. Se la strategia di marketing viene definita a partire da queste informazioni, si possono priorizzare alcuni prospect rispetto ad altri, basandosi sulle possibilità che hanno di convertirsi in clienti reali.
 

Classificare i potential

In relazione a quanto già detto, il CRM permette di affinare al massimo il lead scoring e il lead nurturing per classificare, in primo luogo, i potential in base al grado di interesse e poi per utilizzare questa informazione nel momento in si decide di entrare in contatto con loro. 

Il CRM permette anche di estrapolare insight di grande valore sui comportamenti, i gusti, le necessità e le preferenze che inseriamo all’interno di una strategia viva, in costante movimento, concepita per spingere alla conversione.
 

Migliorare le campagne di fidelizzazione clienti

Stabilire relazioni strette con il proprio pubblico. Sicuramente non a breve, quanto piuttosto a lungo termine, per fare in modo che i clienti siano soddisfatti dell’acquisto e del trattamento ricevuto. A che pro? Affinché comprino nuovamente.

Una consulenza di marketing digitale deve puntare alla conversione dei suoi clienti in promotori del brand. L’esperienza dimostra che sono loro una delle più grandi risorse che si possano avere. L’empatia tra azienda e cliente è una risorsa, seppur intangibile, di grandissimo valore per la reputazione dell’azienda, e - anche in questo - in questo il CRM facilita di molto il compito.

Automatizzare i dati

Basta fogli di Excel. Con il CRM, i team commerciali hanno una piattaforma fatta su misura per esaudire le loro necessità. Oltre a ciò, il risparmio di tempo dei processi manuali, ripetitivi e con poco valore aggiunto, è evidente. Il CRM permette di liberare del tempo che può essere dedicato alla creazione di azioni strategiche che arricchiscano il lavoro dell’azienda.

Anche la data visualization è importante: il CRM dà la possibilità di creare dashboard personalizzate con metriche funzionali e indicative, permettendo di avere in modo visivo, chiaro e conciso tutte le informazioni necessarie. Il CRM, inoltre, ci permette di poter fare previsioni con maggior precisione.
 

Facilitare la revisione

All’interno del team Sales, con una struttura gerarchizzata, è sempre utile utilizzare strumenti che permettano alle posizioni più elevate di poter controllare e revisionare quello che succede all’interno del dipartimento. 

Un CRM dà la possibilità di vedere tutte le opportunità e processi ancora ongoing, senza perdere tempo o energie nel fare un follow-up manuale o nel chiedere costantemente informazioni al resto del team.
 

In sintesti, investire in un CRM è utile tanto per Sales come per Marketing in quanto permette di:

1. Conoscere in maniera profonda i clienti;

2. Comunicare con loro in maniera coerente e adeguata;

3. Generare offerte e opportunità di business fattibili;

4. Facilitare il coordinamento interno;

5. Risparmiare tempo con task poco importanti e lasciare più tempo alla parte strategica.

L’utilizzo di un CRM è, quindi, un obbligo per tutte le imprese interessate alla digital transformation. Per approfondire la tematica del CRM, del suo uso e i lati più tecnici, ti consigliamo la Guida al CRM con informazioni molto utili!