Inbound marketing
Apr 26, 2019
Encarna Abellán
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Consulenza marketing e vendite: il case study per l'IE Exponential Learning

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Come può un approccio a 360° di digital marketing funzionare nel settore dell'istruzione superiore quando si lancia un nuovo percorso di studi da zero e si devono promuovere le iscrizioni? Ve lo spieghiamo con il lavoro che abbiamo realizzato per IE Exponential Learning.

L’IE Business School aveva la necessità di automatizzare il suo processo di Lead Generation per due nuovi corsi. Wam li ha affiancati nella consulenza strategica tanto lato marketing quanto lato vendite aiutandoli nell’implementazione di un’articolata strategia di Inbound Marketing: ottimizzando tutti i supporti attraverso uno strumento di Marketing Automation e integrandoli con importanti iniziative di Paid Media.  

Ma prima di andare avanti, cos'è l'IE Exponential Learning?

IE Exponential Learning è una divisione dell'Instituto de Empresa, una business school, attualmente tra le migliori in Spagna, Europa e nel mondo. Nel Financial Times del 2017 European Business School Ranking, l’IE (come viene comunemente chiamata in inglese) è stata la terza business school in Europa e la prima in Spagna. In un’ottica di espansione della sua offerta di programmi accademici, IE ha creato IE Exponential Learning, per coloro che hanno necessità di ampliare le proprie competenze dopo gli studi universitari. Come dice il loro slogan, IE Exponential Learning ‘offre esperienze accademiche adattabili a tutte le fasi della vostra vita professionale’.

Abbiamo lavorato ai seguenti prodotti  di IE Exponential Learning:

  • Programmi online ad alto impatto (HiOPs): si tratta di percorsi online di cinque settimane progettati per consentire agli studenti di bilanciare i propri studi con altri impegni, lavorativi e personali.
  • Apprendimento full-immersion: questi sistemi di apprendimento face to face, a partire dal Data Science Bootcamp di 11 settimane a tempo pieno, danno agli studenti la possibilità di sviluppare competenze specifiche che consentono di trasformare o accelerare la loro carriera in un mercato del lavoro sempre più dinamico.

Qual è stata la nostra sfida?

Dopo aver creato da zero i percorsi High-Impact Online Programs e Data Science Bootcamp, IEXL si è rivolta a noi per implementare un piano completo di Inbound Marketing e Sales Funnel. Abbiamo quindi creato un modello di crescita dei lead capace di generare Marketing Qualified Leads (MQLs) e Sales Qualified Leads (SQLs) in un lasso di tempo ristretto potenziando l’impatto del contenuto già creato dal nostro cliente, aiutandolo a trasformare questi lead in clienti. 

Come abbiamo fatto? 

Per rispondere alle esigenze del cliente, abbiamo implementato una strategia completa di Inbound Marketing e creato flussi di comunicazione personalizzati sia per gli HiOP che per i Bootcamps con l’obiettivo di “invogliare” una decisione quasi immediata portando a iscrizioni dirette entro le tempistiche dettate dai piani didattici.

Parallelamente abbiamo sviluppato flussi anche a medio termine che potessero generare lead nel tempo. 

Durante i primi mesi del progetto, abbiamo inoltre effettuato un audit del loro sito web. Da questa analisi è scaturito un lavoro di ottimizzazione del sito, dei materiali disponibili e delle campagne attive. Tutto questo sempre con l’obiettivo principale di  attrarre lead più qualificati e segmentati in relazione ai singoli programmi formativi disponibili. 

Abbiamo quindi ottimizzato tutti gli asset esistenti attraverso una tool di Marketing Automation, per snellire il processo di tutti gli stakeholder coinvolti: dal momento in cui un potenziale studente cerca una formazione a quando effettua l’iscrizione al corso prescelto.

Infine abbiamo creato nuove campagne su diversi canali per aumentare il numero di potenziali lead qualificati. Un esempio di queste campagne è stata la “Women in Data Campaign”. Quando l'IE Data Science Bootcamp stava cercando una candidata qualificata a cui offrire una borsa di studio, abbiamo creato una campagna per trovare aspiranti data scientist donne che partecipassero al concorso di assegnazione della borsa. 

Sempre in relazione a questa campagna, siccome il giorno dell’evento in cui avrebbero annunciato il nome della vincitrice della borsa di studio era l’8 marzo, Giornata Internazionale della Donna, abbiamo lanciato il concetto ‘Il futuro è al femminile’, sottolineando che questa dichiarazione dovrebbe valere anche per la Data Science, campo - ad oggi - prettamente maschile. 

 

Copy e immagini si sono quindi focalizzate sul concetto ‘Il futuro è al femminile”. La CTA, rivolta al nostro target, rimandava direttamente all’application per poter vincere il premio ovvero l’intera quota della tassa di iscrizione al corso. Per tutta la durata della campagna abbiamo attivato azioni di Paid Media su canali specifici e abbiamo creato Workflow ad hoc. Grazie al successo conseguito con la prima edizione, abbiamo ripetuto la campagna Women in Data, apportando alcune modifiche al premio richieste del cliente.

Oltre alle campagne specifiche, abbiamo pianificato ed eseguito campagne di lead-acquisition, A/B testing, nonché supportato la divulgazione degli eventi relativi ai loro programmi.

Il progetto quindi ha coinvolto le seguenti aree:

Quali risultati abbiamo ottenuto?

Lavorando sempre con obiettivi supportati dalle metriche,  questi sono stati i risultati che siamo riusciti a raggiungere nel corso di tutto il progetto. Nei primi nove mesi del 2018, siamo riusciti a generare un database con 3.000 nuovi lead, che abbiamo acquisito attraverso campagne di Paid Media. Per quanto riguarda i nostri workflow di Inbound Marketing alla fine del progetto, l’open rate che siamo riusciti a raggiungere per le nostre email è stato superiore al 65%, inoltre abbiamo gestito un tasso di download del 45%. Infine, siamo riusciti ad aumentare di oltre il 50% il numero di conversioni derivanti dalle nostre attività. Siamo quindi orgogliosi di poter dire che abbiamo contribuito a gettare le basi per la crescita futura di IE Exponential Learning.

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