Inbound Marketing e B2B: alleanza perfetta per la lead generation

Generare lead è uno degli obiettivi più importanti per qualsiasi team di marketing. Essere un lead significa essere quasi un cliente, per questo i numeri a fine mese e la nostra soddisfazione nel raggiungimento degli obiettivi dipendono da come i lead vengono attratti e convertiti.

Le strategie di lead generation sono molteplici: social ads, CTA, landing page, form, content attrattivo… 

Per gli esperti in marketing, generare lead rappresenta il 53% del budget stimato, e l’80% crede che la marketing automation aiuti in questo. Una cosa è certa: la maggior parte delle azioni concerne lo sfruttare al massimo le possibilità del mondo digital. Dare vita a strategie di marketing 360 coerenti e multichannel è l’alternativa più utile nel contesto attuale.

Generare un lead per un business B2B richiede un approccio diverso rispetto al B2C. Le imprese analizzano molto razionalmente tutte le opzioni in gioco quando devono prendere una decisione; l’acquisto viene valutato maggiormente prima di essere messo in atto, perchè dipende dal budget allocato, che a sua volta influirà sul raggiungimento degli obiettivi interni. Per questo la reputazione è così importante: testimonianze, case study, dati a sostegno delle affermazioni… l’Inbound Marketing nel B2B ha bisogno di questi elementi per essere effettivo e per poter convertire in vendite.

Implementare una strategia di Inbound Marketing può essere difficoltoso; è importante all’occorrenza sapersi affidare ad una agenzia di consulenza. Avere al proprio fianco una expertise che permetta di prendere decisioni migliori è una fonte di maggiore sicurezza: la guida di professionisti che possano valutare lo stato del progetto e che diano forma ad una strategia digital orientata alle necessità specifiche dell’impresa, è importante e a volte fondamentale.

Generare lead B2B con Inbound Marketing

Quando le imprese B2B integrano un CRM nella propria strategia digitale ottengono e, soprattutto, possono gestire in modo efficiente molteplici informazioni sui loro contatti con relativi “usi e costumi”, importantissimi quando si deve lavorare al loro buyer journey. Grazie a questo, sarà infatti possibile decidere quali sono i lead veramente interessati al prodotto, focalizzando tutti gli sforzi proprio su di loro.

Il CRM, la svolta per le azioni di marketing B2B

Integrando un CRM in un’azienda, non si gestiscono solo le interazioni dei clienti ma anche i fattori che hanno portato a questa interazione. Gli strumenti di CRM svolgono miriadi funzioni: conservano tutte le informazioni ricevute dai lead (derivanti dall’interazione con gli stessi) affinché si possano realizzare azioni di lead nurturing per fidelizzazione, upselling segmentati basati sugli interessi, e molto altro, sempre con il fine di raggiungere la conversione, con ogni mezzo a disposizione. Molti CRM, inoltre, permettono di integrare nella piattaforma altri specifici strumenti di marketing automation, finance, ecommerce o customer care per aumentarne l’efficacia.

Così facendo, si crea un database non solo con le informazioni fornite direttamente dai clienti, come l’email o il numero di telefono, ma anche con altre tipologie di informazioni, rilevanti e di qualità, importantissime per l’azienda. In questo modo, si risolve una delle grandi difficoltà che accomunano tutte le imprese, incluse quelle B2B: definire il proprio pubblico più specifico, che mostri un interesse reale nei confronti del brand. 

I CRM che permettono una miglior gestione delle campagne di Inbound Marketing hanno anche una mission nel campo dell’analisi dei dati: poter mostrare ai propri utenti i risultati in maniera dettagliata. Essendo lo strumento ideale per riunire tutte le informazioni dei clienti in un unico luogo, il CRM permette di analizzare quale sia lo step in cui si trova ogni opportunità. È possibile quindi personalizzare ancor più i messaggi per ogni cliente potenziale, aumentando così il ritmo di lead generation all’interno dell’azienda. I lead che entrano in contatto con un sito web non devono per forza essere già pronti all’acquisto (certo, non tutti), ma non per questo bisogna scartarli. Con l’utilizzo di strumenti di CRM specifici per il B2B, si possono educare i contatti, raggiungendoli con messaggi che valorizzino la convenienza di affidarsi ad un’azienda specifica per il proprio business. 

La lead generation B2B funziona quando si riesce ad identificare in che punto si trova il lead per poterlo poi accompagnare lungo il funnel di conversione grazie ad una strategia di contenuti convincente.

L’importanza di unire Sales & Marketing nell’Inbound B2B

Ogni dipartimento contribuisce all’esito. L’inbound Marketing è una metodologia che coordina il lavoro dei team di sales e marketing; questa sinergia viene chiamata smarketing. I benefit sono diversi: l’aumento del ROI di entrambe le division, maggiore coesione del team e un raggiungimento degli obiettivi più rapido.

Per un lavoro sincronizzato tra le due parti è necessario che ogni team dia visibilità delle proprie azioni e progressi, definendo chiaramente il processo di trasformazione dei lead, ossia quando si pensa che il lead sia sufficientemente maturo, grazie al nurturing, per essere accolto tra il team sales. Certamente, questo coordinamento richiede più lavoro, ma il consiglio di qualsiasi agenzia sarà sicuramente di migliorare proprio questa sinergia, perché porta ad evidenti risultati.

Social Media: possono attrarre lead B2B?

I social media sono uno spazio sociale fatto per noi, e le imprese hanno trovato in essi un luogo dove poter interagire con i propri clienti, grazie alle alte capacità di segmentazione delle piattaforme. Ciononostante, bisogna considerare che uno non vale l’altro e bisogna quindi utilizzarli nel modo corretto. Linkedin è il social media per eccellenza per mostrare la propria business expertise e per entrare in contatto con altre realtà aziendali.

In merito a come generare lead B2B, i social media sono delle grandi opportunità, se ben utilizzati:

• LinkedIn è la migliore piattaforma per questo tipo di business. È una rete focalizzata sui professionisti per creare business relationship. Si può utilizzare per lanciare annunci e paid campaigns che siano complementari alla strategia di branding dell’azienda. È possibile condividere contenuti in gruppi e sui singoli profili, interagire con i follower e creare legami per ampliare il reach del discorso e migliorare la reputation.

• Twitter si basa principalmente sull’informazione e sulle notizie real-time. Si utilizza molto nel caso di live event, grande opportunità nel B2B. Nel caso di congressi, dibattiti, Twitter è il social perfetto per trasmettere l’evento live, raccontare quel che sta succedendo, utilizzare hashtag per creare senso di community e interagire con il resto dei partecipanti che a loro volta commentano ciò che sta accadendo.

• Youtube. La principale piattaforma di contenuto audiovisivo è perfetta se si ha in mente una strategia di video marketing. I clienti B2B cercano case study, testimonianze, dimostrazioni di prodotti e consigli di esperti. Nel 2019, l’80% del traffico online è stato nei confronti dei video, e si stima che questa percentuale potrà raggiungere l’85% entro il 2022. Il video marketing è una tendenza in crescita ed un contenuto con una buona produzione, didattico, e visibilmente attrattivo ha un enorme potenziale che spinge alla conversione. Inoltre, visto il legame con Google, i video di Youtube ottengono una maggiore visibilità di search (parlando di criteri SEO), offrendo un’analisi dei risultati più completa.

Molte imprese optano per l’outsourcing e si affidano a consulenti ed agenzie che creano strategie di content aiutandole a gestire i loro profili corporate. Ma, oltre ai profili aziendali, le aziende devono porre attenzione ai profili professionali dei propri dipendenti. Anch’essi trasmettono un’immagine d’impresa e possono aiutare a valorizzarla; specialmente il team Sales, che tramite LinkedIn contatta i potenziali clienti. Per questo è importante inserirli in un content plan.

Perchè scegliere l’Inbound per il B2B?

Si può quindi concludere dicendo che l’Inbound Marketing è positivo per i business B2B. 

Le ragioni sono molte: 

• Genera fiducia. La fiducia è il perno della relazione tra imprese e clienti; è proprio questo feeling che fa costruire relazioni durature. L’Inbound Marketing aiuta in questo senso: sono i clienti ad arrivare all’impresa proprio perché si sentono compresi e quindi attratti dalla stessa.

• Si converte in vendite. Grazie all’Inbound Marketing si acquisiscono lead che, se correttamente trattati, si convertiranno in clienti. Questo è ancora più rilevante per le aziende B2B, che di norma faticano più di altre. Le strategie di Inbound Marketing sono uno strumento per ampliare le opportunità e poter segmentare fino ad incontrare i clienti ideali.

• I lead ottenuti generano conversioni. I lead che derivano da sforzi di Inbound Marketing sono già interessati ai prodotti che l’azienda offre. Da ciò si deduce che hanno una maggiore motivazione nei confronti dell’acquisto, con una conseguente maggiore probabilità di finalizzazione dello stesso. I dipartimenti di sales e marketing possono concentrarsi nel realizzare azioni per un certo tipo di clienti, ma con un vantaggio: una maggiore personalizzazione con campagne di marketing B2B.

• I contenuti dei blog si integrano con lo sforzo di vendita. Per il 55% degli esperti di marketing B2B, il blog è uno dei canali prioritari di Inbound Marketing. Inoltre, se la strategia di contenuti si rivela adeguata, il blog diventa un canale in più a supporto delle vendite.

Sono diverse le ragioni che portano a dimostrare che l’implementare una strategia di Inbound Marketing per B2B apporta grandi benefici per qualsiasi business. Se vuoi saperne di più su come sfruttare questa possibilità di fare business, una consulenza di We Are Marketing può fare al caso tuo. Analizziamo la situazione e ti guidiamo nel marketing digitale e nell’utilizzo di strumenti per non lasciar scappare nessun cliente e dare forza e successo al tuo progetto.