obiettivi Smart e Inbound marketing
Inbound marketing
Aug 05, 2021
Cristina Sáinz de la Flor
Sales Consultant
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Inbound Marketing e obiettivi di business?

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Le strategie di Inbound Marketing sono un vero stimolo per qualsiasi attività commerciale. Permettono di sfruttare tutte le possibilità e le opportunità del campo digitale della tua azienda. Se non conosci gli obiettivi SMART e quali azioni intraprendere per raggiungerli, questo articolo fa per te.

Il marketing digitale oggi non può essere compreso senza menzionare l'Inbound Marketing. Il livello di sofisticatezza e complessità che il comportamento dei clienti ha raggiunto sulle diverse reti e piattaforme necessita infatti di una risposta adeguata; l'Inbound Marketing, con il suo perfetto mix di luogo, tempo e contenuto, può aggiungere valore all'esperienza del cliente e ottenere il ROI che desideriamo. 

Le aziende che si affidano all'Inbound Marketing risparmiano più di 14 dollari per ogni nuovo cliente acquisito, secondo uno studio pubblicato da Invesp. Inoltre, il 41% degli esperti di marketing conferma che grazie all’ Inbound può misurare il ROI ottenuto mentre l'82% riscontra che l'impatto delle azioni Inbound sulla strategia di marketing è positivo.

Stabilire obiettivi legati al processo di inbound marketing è essenziale, ma devono essere obiettivi concreti che ci permettono di avanzare.  Ecco a te la metodologia SMART, prendi nota!

Obiettivi SMART: cosa sono

Gli obiettivi SMART devono soddisfare 5 requisiti, che costituiscono l’acronimo della parola in inglese:

Obiettivi smart e come raggiungerli con azioni di marketing digitale

  • Specific. Rispondono a domande come cosa, come, quando, dove e perché. Bisogna cercare concretezza e precisione nel definirli.

  • Measurable. Sono obiettivi quantificabili. Permettono di quantificare i fini ed i benefici, analizzare e confrontare i risultati per sapere se abbiamo raggiunto il successo o meno.

  • Attainable. Non bisogna mai pianificare obiettivi irrealizzabili e irraggiungibili. Bisogna essere realisti e concreti se si vuole evitare di fallire. L'inbound è una tecnica che semina. I risultati arrivano, ma passo dopo passo. 

  • Relevant. Gli obiettivi perseguiti devono avere un impatto reale e importante sul tuo business, oltre ad essere legati ai tuoi obiettivi di business.

  • Time-related. Gli obiettivi devono essere limitati nel tempo, avere un momento di realizzazione in uno scenario. La pianificazione è molto importante per l'efficacia di un progetto.

Applicando la filosofia SMART agli obiettivi di Inbound Marketing possiamo definire diverse azioni e modalità attraverso le quali raggiungere il nostro scopo. 

Queste sono le tecniche Inbound che ti aiuteranno a raggiungere gli obiettivi SMART che ti sei prefissato nel tuo progetto.

Strategia di Inbound Marketing: obiettivi chiave

Attrarre traffico al sito web

Il tuo sito web deve essere pensato e progettato per attirare l'attenzione dei potenziali clienti e interagire con loro attraverso moduli, CTA e altre tecniche di acquisizione. Un contenuto adeguato e una perfetta fruibilità sono fondamentali per convertire un utente sconosciuto in lead.

Non tutto il traffico genera business: è fondamentale attirare gli utenti giusti, a cui offrire il prodotto o il servizio di cui hanno bisogno. Per raggiungere questa situazione di successo, Inbound Marketing propone le seguenti tecniche:

  • Definisci il Buyer Persona. Il BP è una rappresentazione del cliente ideale di un'azienda o di uno specifico prodotto/servizio. Per sapere che tipo di utenti interessano al tuo pubblico e determinare come li porterai sul tuo sito, devi prima analizzare e definire i loro profili e modelli di comportamento. Ecco come creare il Buyer Persona in dettaglio e passo dopo passo.

  • Genera contenuto. I contenuti di qualità, interessanti, nuovi, originali ed educativi trionfano ed è la chiave per attrarre i futuri clienti. Quando li crei, tieni presente che devono essere mirati alla tua Buyer Persona e adattati al momento del funnel di Inbound Marketing in cui si trovano. I contenuti possono variare molto in termini di formato: blogpost, ebook, webinar, video tutorial e molto altro.

  • Tecniche SEO. Il posizionamento sul Web è essenziale per ottenere traffico. Per questo dobbiamo lavorare su tutti i fronti della scrittura SEO, come l'uso di parole chiave long tail e tecniche di link building per aumentare il numero di link e migliorare l’autorità del nostro dominio.

  • Social Network. La condivisione di contenuti sui diversi social network in cui si trova il nostro pubblico di destinazione ci consente di creare engagement, costruire community e aumentare la nostra visibilità ovunque si trovino gli utenti che ci interessano. Ecco perché dobbiamo scegliere con cura su quali canali essere presenti e quali no, in base alle abitudini di utilizzo e ai diversi profili.

Aumento dei lead

Siamo già riusciti ad attirare nuovi visitatori sul nostro sito web. Ora è il momento di accompagnarli attraverso l'intero processo decisionale di acquisto fino a quando non diventano vere opportunità di vendita. Per raggiungere questo obiettivo, è essenziale raccogliere quante più informazioni possibili su di loro.

Come ottenerlo? Offrire qualcosa in cambio dei tuoi dati attraverso i moduli. I contenuti di valore sono lo strumento migliore per raggiungere questo obiettivo, come abbiamo detto prima: e-book, articoli tecnici, guide, ecc. Insomma, qualsiasi informazione che sia interessante e preziosa per ciascuno dei tuoi acquirenti e li aiuti a risolvere dubbi o problemi, tanto da poter diventare la loro principale fonte di informazioni su un argomento specifico.

Alcuni degli elementi più importanti per convertire i visitatori in lead includono:

  • Call to Action (CTA). Gli inviti all'azione invitano i lettori a intraprendere una determinata azione. Devono includere una copia accattivante che incoraggi a fare clic ("Scarica il tuo ebook ora", "Voglio la guida sull'Inbound Marketing gratuitamente"). È uno degli strumenti in grado di generare importanti opportunità di vendita.

  • Landing Page. Una volta che l'utente "fa click" su un CTA, va reindirizzarlo a una landing page o pagina di destinazione dove troverà tutte le informazioni necessarie sul prodotto o servizio a cui ha mostrato interesse.

  • Formulari. È il passaggio necessario affinché i visitatori diventino lead. Grazie ai dati che il visitatore ci lascia volontariamente, possiamo incorporare le informazioni nel nostro CRM e attivare azioni di follow-up per trasformarli in clienti reali. Per ottenere ciò e affinché la conversione sia facile per l'utente, il modulo deve essere ottimizzato.

  • Thank you Page. L’utente ci ha affidato i suoi dati, quindi ringraziarlo è un buon modo per completare questo processo. Progetta una buona pagina di ringraziamento e sarai sulla buona strada per aumentare il livello di engagement con i tuoi potenziali clienti.

  • CRM. I lead ottenuti non servono a nulla se non li seguiamo per convertirli in opportunità di vendita. Un CRM come Salesforce, con tutti i suoi strumenti in cloud (Marketing Cloud è quello che cerchi se sei un esperto di marketing) aiuta a centralizzare la gestione dei database, fornisce informazioni fondamentali come quando e dove avvengono le interazioni e aiutano a tracciare tutti i movimenti del lead per ottimizzare le nostre interazioni con lui.

Conversione dei leads in clienti

Una volta che abbiamo i dati sui nostri potenziali clienti, come facciamo a farli diventare clienti reali? La cosa più importante e immediata è segmentare i database e classificare i lead in diverse liste in base alle loro caratteristiche.

Quindi avviamo diverse azioni attraverso le quali inviamo loro ciò di cui hanno bisogno al momento giusto e attraverso il canale corretto, utilizzando le informazioni che ci hanno lasciato sul loro comportamento sul nostro sito web.

  • Email Marketing. È importante che le e-mail che inviamo siano personalizzate per raggiungere direttamente il cuore, per così dire, degli utenti e diamo valore reale alla nostra comunicazione. Strumenti di email marketing come Email Studio, all'interno di Marketing Cloud, aprono il campo delle possibilità per le nostre strategie di email marketing.

  • Lead Nurturing. Si tratta di nutrire i lead con ciò che stanno cercando. Non è una semplice campagna di email marketing, è una tecnica che fa un passo avanti nell'obiettivo di convertire questi contatti in clienti reali. Il lead nurturing è una strategia multicanale che richiede un software di marketing automatizzato per funzionare in modo efficace.

  • Workflows. Con le campagne di follow-up possiamo sapere come ha funzionato il processo di lead nurturing e controlliamo tutte le azioni per condurre il lead al processo di acquisto finale attraverso il funnel di vendita. Stabilire la condizione che innesca il processo di interazione con il potenziale cliente è il primo passo.

  • Lead Scoring. Il Lead Scoring è una tecnica che ci aiuta a qualificare i lead in base all'interesse che hanno mostrato in relazione alla nostra comunicazione con loro. Conoscere a fondo il comportamento di ogni lead ci permette di determinare il livello di interesse per il nostro prodotto o servizio e di sapere come agire con loro, permettendoci di generare diverse azioni e creare liste in cui ogni contatto è classificato secondo i parametri che abbiamo creato noi stessi. Attraverso il Lead Scoring e la generazione del flusso di lavoro, possiamo aiutare gli utenti a muoversi attraverso il processo decisionale di acquisto.

La tracciabilità delle azioni è un'altra delle nostre armi per poter offrire una preziosa interazione ai nostri lead. Osserva attentamente le tue azioni e misura gli indici di performance come download, interazione o tassa di rimbalzo rispetto a un contenuto per vedere se funziona e, in caso contrario, migliorarlo. È importante avere informazioni in tempo reale su tutte le nostre azioni. Come ottenerlo? Con Tableau, per esempio.

Tableau è uno strumento di Business Intelligence legato a Salesforce che ci mostra nuove forme di analisi visiva dei dati, incrociando le variabili per estrarre le conclusioni più affidabili. E se hai più soluzioni tecnologiche che raccolgono informazioni dalla tua azienda, pensa a integrarle con Mulesoft e centralizzando tutti i dati in modo che il lavoro di marketing e coordinamento commerciale sia più fluido.

Le tecniche di Inbound Marketing sono la soluzione alle sfide delle vendite digitali nel 21° secolo. Il supporto tecnologico è necessario e ci sono soluzioni che ti aiuteranno a implementare tutte queste azioni in modo molto più efficace. Da We Are Marketing effettuiamo consulenze per valutare lo stato del tuo progetto e consigliare i migliori strumenti e azioni per migliorare marketing e vendite. Iniziamo?

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