Sales Enablement
Jul 18, 2017
BY PAU KLEIN

Lo Smarketing, la chiave del successo della tua azienda

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Lo Smarketing (sales+marketing) è il processo con cui le aziende allineano gli obiettivi comuni di Sales e Marketing per aumentare la revenue. Ma quali sono i vantaggi che può portare al tuo business?

Lo Smarkerting è una parte fondamentale all’interno della metodologia dell’Inbound Marketing. In questo processo, che viene solitamente implementato nella fase di “Closing”, il team Marketing trasferisce le sales qualified opportunity al team Sales, che si occupa di chiudere la vendita.

 

È molto importante che entrambi i team orientino il proprio lavoro nella stessa direzione, con l’obiettivo di aumentare la revenue. Purtroppo, non è sempre così. Infatti, secondo HubSpot, l’87% delle parole che ciascuna squadra utilizza per descrivere l’altro sono negative: il reparto Sales sostiene che i lead inviati dal Marketing non sono appropriati o sono poco fidelizzati, mentre il team Marketing accusa il Sales di non prendere in considerazione i loro lead.

 

Attraverso lo Smarketing, l’Inbound Marketing cerca di ottimizzare l’attività di entrambe le squadre, coordinando le loro funzioni e facendole lavorare per il raggiungimento degli stessi obiettivi. Il Marketing e il Sales devono devono essere due metà dello stesso team, lavorando insieme in funzione di uno scopo condiviso con il resto dell’organizzazione.

 

I benefici di integrare lo Smarketing nella tua azienda

Perché puntare sullo Smarketing nella tua attività di e-commerce? Ti elenchiamo solo alcuni dei benefici che puoi ottenere:

  • Aumentare il ROI di entrambi i reparti

  • Raggiungere più facilmente gli obiettivi di business

  • Migliorare la coesione del team e il contesto aziendale

Ma come puoi ottenere un’implementazione di successo? Come puoi coordinare le due squadre in modo che lavorino insieme? Ti mostriamo alcune linee guida:

 

  1.  Condividi lo stesso funnel.

Nel Marketing & Sales Funnel, il Marketing è responsabile per il Top of the Funnel (TOFU), mente il Sales è responsabile per il Bottom of the Funnel (BOFU). La parte centrale del funnel (MOFU) è responsabilità di entrambe le squadre.

 

(Immagine: HubSpot)

 

          2.  Parla lo stesso linguaggio e fai in modo che i due team comunichino ogni giorno tra loro

Una comunicazione chiara tra i due team - attraverso l’uso delle stesse parole - è essenziale per parlare dei contatti in modo efficace, facendo riferimento alla loro posizione nel buyer’s journey. Le domande a cui entrambi i team dovrebbero rispondere sono, per esempio: “Di che cosa parliamo quando parliamo di prospect e di lead?” e “Quando un lead può essere considerato pronto per il team sales?”.

 

Devono inoltre determinare chi è il cliente ideale o il buyer persona, e capire come i processi dei due reparti si relazionano l’uno all’altro. Idealmente, Sales & Marketing dovrebbero sapere quali sono le funzioni svolte da entrambe, con l’obiettivo di un’integrazione completa. Incontri giornalieri, settimanali e/o mensili renderanno più semplice il raggiungimento di questo scopo facilitando una comunicazione aperta su nuovi prodotti, campagne etc.

 

        3.  Il Sales deve avere visibilità nelle azioni, negli obiettivi e nei progressi del Marketing e viceversa.

Gli obiettivi di business devono essere definiti indipendentemente, con entrambi i reparti che collaborano per raggiungerli. Questo è il modo migliore per raggiungere gli obiettivi di business e massimizzare l’efficacia delle tue attività di online marketing.

Per esempio, il Marketing deve conoscere l’entità delle vendite e la loro origine. Questo può aiutare il team a conoscere quali delle loro azioni di lead generation sono più efficaci.

 

         4.  Usa il Lead Scoring per definire che cos’è un Qualified Lead per il Sales e per il Marketing.

Il lead scoring consiste nell’assegnare un punteggio agli utenti del tuo database secondo il loro profilo e le azioni digitali che hanno compiuto in relazione alla tua azienda.

  • Marketing Qualified Lead (MQL): i contatti che sono pronti per il Marketing. Attività di marketing appropriate comprendono dimostrazioni di prodotti o servizi, guide per l’acquisto, etc.

  • Sales Qualified Lead (SQL): sono MQLs che meritano un follow-up direttamente dal Sales, in base a una valutazione definita da entrambe le squadre.

 

        5.  Definisci il processo di trasferimento dei lead.

La consegna dei lead avviene nel BOFU, nella fase conclusiva del funnel. È importante che entrambi i team abbiano le stesse informazioni. Quando un MQL è considerato pronto per diventare un SQL, i dettagli del contatto devono passare a un rappresentante del team Sales che può definire se si tratta veramente di un cliente potenziale.

(Immagine: HubSpot)


Gli strumenti di marketing automation possono aiutare il Marketing e il Sales a realizzare questo passaggio in modo automatico. In base a criteri stabiliti da entrambi i team nel processo di lead scoring, il sistema può individuare quando un lead è pronto per il Sales e inviare una notifica alla persona corrispondente attraverso una email interna o un SMS. A questo punto, il Sales può tracciare ciascun contatto attraverso un sistema CRM.

Fare in modo che i reparti Sales e Marketing lavorino insieme è essenziale per il successo di qualsiasi azienda. Secondo uno studio di Aberdeen Group, ogni anno le aziende che adottano lo Smarketing guadagnano il 20% in più rispetto alle aziende nelle quali Sales e Marketing non sono allineati. Non è un motivo sufficiente per convertirsi allo Smarketing?

Hai trovato questo articolo interessante? We Are Marketing sta conducendo un sondaggio in cui le aziende spiegano il modo in cui, al loro interno, avviene

l’allineamento tra Sales e Marketing.

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