Sales Enablement
Jun 05, 2017
BY ANNA GIAMPAOLO

Warm calling vs cold calling: come personalizzare al meglio le vendite

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Il tempo delle chiamate a freddo, o cold call, è ormai terminato: il nuovo modo di vendere punta tutto sulla personalizzazione, sull’empatia sul contatto umano. Ecco in che modo le nuove tecniche di warm calling stanno cambiando il reparto sales.

Negli ultimi anni si sta assistendo a una rapida evoluzione delle tecniche di vendita.

La tanto famigerata pratica di cold calling (le “chiamate a freddo”, lo strumento privilegiato del venditore tradizionale), non è più così efficace come lo era in passato. Se la tua squadra sales si affida ancora a questo metodo, forse bisogna prendere in considerazione un cambio di prospettiva, perché fare cold calling non è più efficace come una volta: il nuovo approccio è quello del warm calling, che si serve di quelle che potremmo definire “chiamate a caldo”.

 

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Che cos’è una cold call?

Una cold call è la telefonata che il commerciale fa a un potenziale cliente con cui non ha mai avuto nessun contatto e che non conosce nulla del business di cui si occupa il venditore. I potenziali clienti che ricevono una chiamata così inaspettata hanno quasi sempre la stessa reazione: ne sono infastiditi. Questo può causare molta frustrazione nel commerciale, che deve abituarsi a moltissimi rifiuti.

 

Che cos’è una warm call?

D’altro canto, una warm call è la telefonata che il commerciale fa a un potenziale cliente che ha già interagito con l’azienda. Se ti rechi a una fiera o a un evento, incontri un potential, vi scambiate i biglietti da visita e, dopo qualche giorno, lo richiami, hai appena fatto una warm call. Anche la warm call è una chiamata inaspettata ma, essendoci già state delle interazioni in precedenza, le probabilità di successo sono superiori. Può essere considerata una warm call anche la chiamata che fai a un contatto che ti è stato segnalato da un tuo cliente esistente. Se gestite in modo efficace, le warm call possono essere un potentissimo strumento per concludere le vendite. Di seguito ti elenchiamo qualche suggerimento per ottenere il massimo dalle tue telefonate con i potential.

 

Fai ricerche

Una buona preparazione, supportata da una ricerca approfondita, è il primo - essenziale - passo per una warm call efficace. Informati su tutto ciò che definisce il profilo aziendale: anni di attività, numero di dipendenti, lavori precedenti. Solo conoscendo questi dettagli puoi capire quale approccio adottare: un’azienda di 10 dipendenti, ad esempio, avrà esigenze e problematiche diverse rispetto a una di 100 dipendenti.

È da questi dettagli che puoi capire il problema del potential e la soluzione personalizzata da offrirgli.

 

Prepara una traccia scritta della telefonata

Non sono certamente richieste doti da sceneggiatore, ma scrivere uno schema dei punti essenziali che desideri presentare al potenziale cliente, e magari elaborare già qualche risposta alle domande che pensi possa rivolgerti, è un ottimo modo per realizzare una telefonata efficace. Il primo aspetto da tenere in considerazione mentre elabori questa traccia è l’inizio della telefonata. Hai a disposizione 15 secondi - forse meno - per catturare l’attenzione del tuo interlocutore: sfruttali al meglio, mostrandoti sicuro di te e cordiale e, soprattutto, umano. Tieni a mente, infatti, che il tuo potential sarà molto impegnato, e sentire dall’altro capo del telefono una voce rassicurante, comprensiva e professionale lo metterà a suo agio.   

 

Mantieni la telefonata sotto i 5 minuti

Anche se si tratta di una warm call, la tua chiamata giunge comunque inaspettata. Non abusare della pazienza del tuo interlocutore e non rubargli troppo tempo. Cerca di condensare la conversazione in cinque minuti e, trascorso questo tempo, domanda al potenziale cliente se può dedicarti ancora qualche momento o se preferisce proseguire il discorso via email. Questa è solo la prima telefonata: in questa fase non devi preoccuparti di raccogliere tutte le informazioni. È importante, piuttosto, lasciare una buona impressione nell’interlocutore e limitarsi a raccogliere solo i dati veramente essenziali.

 

Stabilisci i passi successivi

Affinché la telefonata porti i suoi frutti, è necessario pianificare con precisione le prossime mosse in modo da costruire un percorso finalizzato a chiudere l’accordo con il potenziale cliente. Dopo la telefonata, quindi, pianifica una email di follow-up, in cui ringrazi il potential per il tempo che gli hai dedicato e gli fornisci informazioni dettagliate per risolvere il suo problema.

 

Perfezionati con la pratica

Più telefonate fai, maggiori saranno i miglioramenti. Prima di telefonare, fai delle prove: alcuni esperti sostengono che fare pratica davanti a uno specchio permette di trovare il giusto tono e di prepararsi al meglio. Il modo in cui comunichi, e non soltanto il messaggio che veicola il tuo discorso, sono fondamentali in una warm call. Fare cold calling vuol dire fare telefonate impersonali, standardizzate e, appunto, “fredde”. Le warm call, invece, sono personalizzate, empatiche e, oltre alla completezza di informazione, puntano molto sul lato umano. Questa è la caratteristica principale di un nuovo modo di vendere, in cui le persone, con la loro individualità, i loro bisogni e le loro esigenze, hanno un ruolo cruciale.

 
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