Sales Enablement
Jul 25, 2017
BY DARYN SMITH

Raggiungere il successo con lo Smarketing: il caso di 3 aziende

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Per aumentare i profitti di un’azienda è essenziale che il team Sales e il team Marketing lavorino con lo stesso obiettivo. In questo post raccontiamo i casi di 3 aziende che hanno implementato lo Smarketing e analizziamo come questa tecnica abbia permesso di generare lead qualificati.

Toni Gimeno Solans, co-founder e Chief Marketing Officer (CMO) dell’azienda di recruiting Talent Clue, in un interessante articolo pubblicato su IEBS sottolinea l’importanza dello Smarketing (sales + marketing) per le aziende: “Dobbiamo dimenticarci della vecchia idea secondo la quale il reparto Sales e il reparto Marketing sono diversi, perché a causa di questo preconcetto le aziende stanno sprecando tantissimi soldi. Questa unione è importante perché l’obiettivo dei due reparti è lo stesso: ottenere nuovi clienti. Il marketing deve provare a generare lead di qualità e il Sales deve trasformarli in clienti.”

Lo Smarketing aiuta ad aumentare la revenue solo se le aziende sanno implementare correttamente questa tecnica di Inbound Marketing. Mantenere una comunicazione costante tra i due reparti attraverso riunioni frequenti e seguire una strategia di lavoro allineata sugli stessi obiettivi sono due aspetti essenziali per applicare con successo questa metodologia.

 

(Immagine: HubSpot)
 

Di seguito analizziamo le storie di successo di 3 aziende che hanno aumentato le vendite e il numero di lead qualificati (i lead che potrebbero diventare clienti potenziali) grazie allo Smarketing.
 

1. Puerta Zama


Ultimamente, il numero dei gruppi Real Estate è aumentato per soddisfare le richieste del mercato. L’azienda messicana Puerta Zama non ha raggiunto i risultati sperati e ha capito che doveva riposizionare la propria strategia di marketing e sales.

Utilizzando HubSpot, Puerta Zama ha sviluppato una strategia di Inbound Marketing e ha analizzato alcune metriche, come il traffico totale al sito, i tassi di conversione, le pagine visitate da ciascun lead, il tempo e la frequenza di navigazione, il numero di email aperte e le fonti esterne che hanno fornito traffico di qualità.
L’azienda ha voluto accertarsi che il lavoro del reparto di Marketing stesse generando lead qualificati in numero sufficiente per aumentare la revenue, così ha fissato riunioni periodiche tra i due reparti per condividere le informazioni e fissare obiettivi comuni.

Per aumentare le vendite, Puerta Zama ha dovuto investire il suo tempo e le sue risorse nel tracciare le strategie solo con i lead che erano già stati considerati qualificati, e non con tutti i vecchi contatti del suo database.

Con questa strategia di Smarketing, pubblicizzata da Play Pro, l’azienda ha aumentato il suo traffico organico di oltre il 300% e il numero di lead qualificati del 1100%.


2. Lego


Un altro caso di successo di innovazione nell’online marketing attraverso lo Smarketing riguarda l’azienda di giocattoli danese Lego. Da quando l’azienda ha registrato il suo primo brevetto nel 1958 sono state applicate diverse strategie, non tutte di successo: addirittura, nel 2004, la ditta ha rischiato la chiusura.

La Lego ha attuato un necessario riorientamento strategico, ritornando alle origini del brand e salvando i prodotti che erano più graditi dai suoi clienti. Precedentemente, aveva investito nell’implementazione dello Smarketing con una strategia di indagini di mercato, facendo lavorare il team Sales e quello di Marketing verso un obiettivo comune: sapere cosa vogliono i consumatori e soddisfarli.

Questa strategia ha portato la Lego ad aumentare le sue vendite nel 2014, superando il suo competitor principale, la Mattel, e tornando a posizionarsi come il primo toy brand al mondo. Nel 2016, la Lego ha registrato vendite per 37,934 milioni di corone danesi (circa 5.820 milioni di dollari) alla fine del suo anno fiscale. Questa cifra rappresenta il 6% in più dell’anno precedente e un nuovo record di fatturato in 85 anni di storia dell’azienda.

Oltre ad aumentare le vendite, il brand è riuscito a creare connessioni molto più profonde con suoi clienti, utilizzando i nuovi canali di marketing come i social networks.

La Lego ha ottenuto un altissimo numero di follower e di condivisioni, ma non solo: è riuscita, soprattutto, a creare una community. Ciò che importa all’azienda non sono i dati generici, ma il modo in cui questi dati si sono trasformati in comunicazione con i follower.

 

3. Texaco


Infine, l’ultimo caso di successo legato allo Smarketing riguarda l’azienda di prodotti e servizi Texaco. Questo gruppo, con oltre 100 anni di attività, ha visto un’opportunità di crescita nella sua filiale in Brasile.

Il 2016 è stato un anno complicato per l’economia brasiliana. In questo contesto difficile, Texaco Brasile ha deciso di applicare un cambio di strategia e modificare le sue tradizionali strutture di sales e di marketing.

L’azienda stava cercando nuovi modi per aumentare le vendite della sua linea di prodotti Havoline. Ha lavorato sulle strategie di marketing per aumentare la lead generation e le opportunità per i suoi distributori autorizzati. E, di conseguenza, ha aumentato il numero delle vendite.

Dopo aver sviluppato una strategia basata sul contenuto personalizzato in base al loro target, ha usato il Lead Scoring per stabilire quali tra i lead generati erano effettivamente qualificati, in modo da facilitare il lavoro del reparto Sales.

Da qui, Texaco ha riorganizzato le operazioni del suo CRM (Customer Relationship Management) in modo da misurare le attività e la status di qualifica dei lead, e facilitare la comunicazione tra i reparti Sales e Marketing. 
Dopo aver implementato questa formula, tra agosto e novembre 2016 il traffico web di Texaco è aumentato di oltre il 90% e il numero medio mensile di lead è cresciuto del 30%. Con questi numeri, l’azienda ha superato gli obiettivi che si era fissata.

Queste 3 storie di successo ci mostrano l’importanza di implementare lo Smarketing nella tua azienda. Non avere dubbi: aiuterà ad aumentare le tue entrate.

 
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