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Mar 01, 2019
José María Machuca
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Storyselling: come creare storie avvincenti che attraggano i tuoi clienti

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Le storie affascinano ed emozionano, i fatti e i numeri no. Scopri come creare connessione con i tuoi clienti usando lo storyselling: guarderanno il tuo prodotto con occhi diversi e se ne innamoreranno.

Qualsiasi sia il settore in cui operiamo o il modello di business che applichiamo, tutti vendiamo qualcosa: prodotti, servizi, idee… Dall’azienda che vuole convincere i suoi clienti a comprare un nuovo software all’imprenditore che cerca un investitore per il suo progetto, il segreto del successo risiede nella nostra abilità a richiamare l’attenzione delle persone, farle innamorare e chiudere l’affare. Durante questo (talvolta) complesso processo, lo storyselling può essere uno strumento molto potente.

Cos’è lo storyselling e quali sono i suoi benefici?

Storyselling è l’arte di raccontare una storia che attiri l’attenzione della nostra audience per rimanere impressi nella loro memoria, per creare una connessione e per trasmettere i benefici che si potrebbero avere con l’acquisto del nostro prodotto o servizio. Bisogna costruire un legame attraverso narrazioni che richiamino la loro attenzione, ma soprattutto che colpiscano al cuore (e al cervello).

Lo storyselling ha un grandissimo potenziale per i team sales. Raccontare storie può aiutarti a:

  • catturare l’attenzione del cliente;

  • instaurare una relazione sincera;

  • spingere un cliente a compiere un’azione;

  • creare un contesto attorno ai dati che li renda più rilevanti e (soprattutto) più interessanti.

Puoi usare questa tecnica in qualsiasi fase del processo di vendita: per spiegare le caratteristiche del prodotto, per gestire le aspettative, per rispondere a domande o anche per negoziare un contratto.

Perché le storie belle funzionano?

Le storie sono una forma di comunicazione che l’uomo usa da 40mila anni circa. Nel tempo sono state usate per trasmettere tradizioni, cultura, religioni, lezioni… E la loro caratteristica principale è quella di fissarsi nella nostra memoria. Perché? Perché il nostro cervello immagazzina, indicizza e recupera le informazioni proprio in forma di storie.

La professoressa di Business Marketing alla Stanford Graduate School, Jennifer Aaker, spiega che “Il nostro cervello non è fatto per la logica o per memorizzare i fatti per lungo tempo. Al contrario, è settato per afferrare e conservare storie. Una storia è un viaggio che trasporta chi ascolta, facendolo sentire differente. Il risultato è la persuasione e, a volte, l’azione”.

Quando ascoltiamo una storia, nel nostro cervello vengono rilasciate alcune sostanze chimiche responsabili di diverse emozioni quali: empatia, affetto, felicità, dolore, paura… Queste reazioni sono quelle che ci uniscono a chi sta parlando, creando un legame. I fatti e i numeri non hanno lo stesso effetto su di noi.

I brand negli anni hanno provato a influenzare i clienti attraverso studi, numeri o grandi argomentazioni per dimostrare che il loro prodotto è il migliore sulla piazza. Questo approccio, però, ha generato sfiducia e come ha evidenziato lo studio di Edelman Significa ha creato relazioni unilaterali tra marchi e consumatori.

Viceversa, risvegliando sentimenti ed emozioni attraverso storie, è molto più facile rompere la barriera, come spiega Jonathan Gottschall nel libro The Storytelling Animal: How Stories Make Us Human. Ma oltre a ciò, lo storyselling rende più probabile anche essere ricordati: un articolo pubblicato su Medium rivela che un fatto o un dato è 22 volte più riconoscibile se viene presentato all’interno di una buona storia.


Una scena di una delle puntate più iconiche di Mad Men mostra perfettamente il potere dello storyselling. Don Draper presenta un pitch a Kodak attraverso un racconto personale che suscita così tante emozioni da ottenere l’attenzione completa del suo pubblico.

 

Come creare una storia avvincente che faccia innamorare il tuo pubblico?

Non servono skill o conoscenze particolari per essere un buon storyseller, bisogna solo capire come funzionano le storie e che caratteristiche devono avere per avere un effetto positivo sul tuo interlocutore. Ecco i 4 ingredienti per creare storie avvincenti:

1. Personaggi

Nello storyselling il cliente deve sempre essere l’eroe o il protagonista. Più si sentirà coinvolto nella narrazione, più facile sarà creare una connessione.

E allora chi è l’antagonista? Il nemico sarà impersonato da un problema e non da una persona. Per esempio può essere la mancanza di clienti qualificati o la difficoltà di trovare talenti…

2. Contesto

Ogni cliente è diverso e vive in universo di circostanze concrete che influenzano il suo modo di prendere decisioni. Dobbiamo fare uno sforzo per comprendere questo contesto e trasportarlo nella nostra narrazione correttamente. Questo ci aiuterà ad accrescere la sua fiducia nei nostri confronti e a catturare la sua attenzione, fornendo dati ed esempi.

3. Snodo

Ogni storia ha un inizio, un punto di svolta e una risoluzione. Lo snodo è la parte della storia in cui si presenta un problema da risolvere. Nel nostro storyselling dobbiamo pensare al pain point o al bisogno del nostro cliente e a come risolverlo o soddisfarlo con il nostro prodotto o servizio. Per avere successo nelle vendite, dobbiamo capire quali sono i problemi del nostro target e perché non riusciamo a risolverli.

4. Fine

Una volta completata l’analisi delle esigenze, è il momento di dimostrare il valore del prodotto o del servizio che vogliamo vendere. Il protagonista della storia, ovviamente, uscirà vittorioso, conquistando uno o più vantaggi.

Grazie a queste quattro componenti potrai costruire storie sul tuo prodotto, sulla tua azienda o addirittura su te stesso, per connetterti con i clienti, instaurando una relazione di fiducia. Preparali in anticipo, sii trasparente e autentico: diventerai un narratore fantastico.

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