Come creare il mio buyer persona e di che strumenti ho bisogno
Marketing 360º
Mar 12, 2020
Patricia Peñalver
Digital Project Manager
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Come creare il mio buyer persona e di che strumenti ho bisogno

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Se sai a che pubblico ti stai rivolgendo aumenterai le tue possibilità di successo nel mercato: sfrutta i buyer persona.

Passi e strumenti per creare un buyer persona

In una strategia di Marketing 360° la fase più importante è capire a chi ci stiamo rivolgendo per poter adattare i messaggi da inviare e le azioni da intraprendere. Per quest’obiettivo esiste uno strumento chiave: il buyer persona. Vuoi sapere come definirlo e di cosa hai bisogno per farlo?

Che cos’è un buyer persona?

Il buyer persona è una rappresentazione del cliente ideale di un’azienda o di una determinata campagna di marketing online.

Hubspot lo definisce così:

Nel marketing, i buyer persona sono rappresentazioni semi-fittizie dei clienti ideali. Ti aiutano a definire chi è il pubblico che desideri attrarre e far convertire e, soprattutto, ti aiutano a rendere umano e comprendere più profondamente il tuo tipo di target.

Dal canto suo, il Buyer Persona Institute sottolinea che il buyer persona ci dice cosa pensa o come agisce un particolare consumatore quando valuta le sue opzioni, quando affronta un problema o un'esigenza che il brand potrebbe risolvere.

Possiamo dire che è una specie di ‘identikit’ del potenziale cliente, dove andremo a definire il maggior numero possibile di elementi, dal profilo psicologico, al comportamento sui social network e nei processi d’acquisto, fino al suo profilo socio demografico.

Perché è necessario definire il buyer persona?

L'obiettivo è che il brand o l'azienda abbia un'idea precisa del suo cliente ideale per poter così essere in grado di pianificare, mettere a fuoco e porre in atto strategie e campagne di marketing a 360° il più efficaci possibile, con contenuti e messaggi adeguati.

In breve, creare il tuo buyer persona è necessario per:

  • Capire al meglio i tuoi clienti attuali e i potenziali.

  • Creare e pianificare campagne e contenuti rilevanti.

  • Sapere quando, come e dove comunicare con loro.

  • Definire come bisogna creare i propri prodotti e quali tipi di servizi possono soddisfare le esigenze dei clienti.

In questo modo, non solo saprai qual è il tuo obiettivo, ma scoprirai anche altri aspetti molto importanti come le loro motivazioni, sfide, obiettivi, ecc.

 

Come creare un buyer persona

Definire il tuo cliente ideale non è facile e più si farà concreta una campagna di marketing, più diventerà complicato. Dovrai prendere in considerazione una moltitudine di aspetti ed essere molto più specifico nelle informazioni da raccogliere.

Segui questi passi per sapere come creare un buyer persona nella maniera più semplice possibile:

1. Dare un nome al buyer persona

Dare un nome è importante per due motivi:

  • Aiuta a identificarlo meglio. 

  • Il brand avrà più di un archetipo di cliente ideale.

Una campagna di marketing può essere rivolta a più tipi di acquirenti che, sebbene abbiano caratteristiche diverse, possono essere interessati al prodotto o al servizio offerto dall'azienda. Perciò assegnare nomi differenti  ti aiuterà a identificarli meglio.

Passaggi per creare un Buyer Persona per la tua impresa 

Source: Fece.org

2. Determinare la sua situazione lavorativa e familiare

Quando costruisci un buyer persona, devi poter  rispondere ad alcune domande:

  • È un lavoratore, un disoccupato o uno studente.

  • Se lavora, che tipo di attività esercita?

  • A quanto ammonta il suo stipendio mensile? E la sua RAL?

  • Che percorso professionale ha avuto?

Altre domande importanti sono in ambito familiare:

  • Ha figli e di che età?

  • É sposato/a, separato/a, single?

  • Ha genitori anziani? 

Questo tipo di domande aiuta a capire maggiormente le necessità del nostro buyer persona e a definirlo meglio.

3. Definire i suoi dati demografici

I dati demografici all’interno di un contesto di marketing sono una risorsa usuale e fondamentale nella creazione di profili. In questa parte del lavoro bisogna quindi includere dati come età, sesso, classe sociale e posizione geografica (vive in una grande città o in un paese?). Tutto ciò è utile, ad esempio, quando si effettuano segmentazioni per qualificare meglio i lead e pianificare le successive strategie di marketing ad hoc (specialmente nelle campagne PPC).

4. Comportamento online

Comportamento su internet: la chiave per definire il tuo buyer persona 

Analizzare i comportamenti abituali del tuo buyer persona mentre naviga in internet è fondamentale per capire come e dove comunicare con lui, quali sono i suoi interessi, di che tipo di contenuto fruisce... 

Prova a rispondere a queste domande:

  • Come si comporta su internet?

  • É lettore assiduo di blog?

  • Preferisce contenuti multimediali?

  • Usa abitualmente l’e-mail?

  • Preferisce azioni più dirette come una chiamata telefonica?

  • Di quale social network, gruppo o community fa parte?

5. Definire obiettivi, sfide e ambizioni del buyer persona

Il vero valore di questo archetipo di cliente ideale è che, grazie a questa metodologia, vengono analizzati aspetti che nella profilazione di marketing tradizionale rimangono spesso ignorati. Alcuni di questi sono, ad esempio, gli obiettivi, le preoccupazioni, i sogni e le speranze dell'utente o del consumatore. 

Sono questi gli aspetti che permettono di stabilire una migliore connessione e di costruire un legame più forte; bisogna quindi lavorare su di essi e cercare di definirli al massimo. È quindi fondamentale rispondere anche a queste domande:

  • Cosa desidera il buyer persona?

  • Quali obiettivi intende raggiungere?

  • Quali sfide deve affrontare?

  • Quali sogni non è ancora riuscito a realizzare?

  • I prodotti o i servizi dell'azienda possono rendergli la vita più facile?

  • Possono aiutarlo a realizzare i suoi obiettivi?

6. Passare dalle domande all'azione

Una volta note le loro motivazioni, cercate di capire come il vostro prodotto o servizio può aiutarli a risolvere un problema, a soddisfare  un bisogno o semplicemente a migliorare la loro giornata. Ecco alcune domande necessarie in questa fase:

  • Come può il brand o l'azienda aiutare il cliente a raggiungere i suoi obiettivi?

  • Che impedimenti può avere il potenziale cliente quando acquista il vostro prodotto o servizio?

  • Cosa può offrire la concorrenza per far sì che venga scelto il loro prodotto o servizio al posto del tuo?

  • Quale dei prodotti offerti è quello che più si adatta al buyer persona?

  • È possibile creare o adattare un prodotto o un servizio alle esigenze del cliente?

7. Mettersi nei panni del cliente

Quando si definisce e si redige il profilo del buyer persona è necessario includere le sue preoccupazioni e le sue difficoltà. Esempi di insights in questo senso sono: non riesco a dimagrire, la mia e-commerce non è ben posizionata, non trovo un buon insegnante di inglese per mio figlio. Metterti nei suoi panni ti aiuterà a definirlo meglio.

8. Definire le aspettative del buyer persona sul prodotto 

Se il cliente ideale potesse formulare qualche dubbio o lamentela sul prodotto, quale sarebbe: il prezzo? La qualità? Anticipare i possibili inconvenienti o perplessità del buyer persona farà sì che le campagne siano più precise e in linea con le loro aspettative. Una volta preparata questa radiografia rimangono ancora due azioni imprescindibili:

  • Ideare un messaggio, cioè una frase che definisce il prodotto orientato al cliente ideale.

  • Creare un elevator pitch: una breve descrizione che spiega in modo conciso ed efficace i vantaggi del prodotto o servizio offerti al buyer persona.

 

Da dove si ottengono i dati per creare un buyer persona

Come descritto in precedenza, per definire bene un buyer persona dobbiamo recuperare una serie di dati. Ma come li otteniamo? Ovviamente dobbiamo estrarli da fonti affidabili se vogliamo che il lavoro svolto sia veramente utile. 

Ci sono diversi modi per ottenere i dati di cui abbiamo bisogno:

  • Chiedendo direttamente al cliente: è possibile effettuare questionari, sondaggi, ricerche su siti web e blog, ecc.

  • Ottenendo informazioni dai dipendenti dell'azienda, in particolare da quelli che sono in contatto diretto con i consumatori (rivolti al pubblico) o nei dipartimenti di assistenza al cliente.

  • Analizzando le keywords con le quali si arriva sul sito web del brand o dell'azienda puoi vedere quali sono le più usate, su quali motori di ricerca, ecc.

  • Determinando come si arriva al contenuto che è stato pubblicato dalla società e come è stato consumato: tramite commenti, condivisioni, raccomandazioni...

  • Analizzando il feedback che i consumatori inseriscono sui social network e sui form online.

  • Conoscendo il tipo di prodotto (dell'impresa in questione o della concorrenza) che consuma, che contenuto scarica, ecc.

  • Analizzando il brand o l'impresa: situazione del mercato, analisi della concorrenza, reputazione online.

  • Usando tool esterne che forniscono questi dati e li analizzano.

 

Tool per creare un buyer persona

Osservare il comportamento dell'utente, del consumatore o del potenziale cliente è dunque indispensabile, ma esistono poi ulteriori strumenti che aiutano a raccogliere dati:

Google Analytics e altri strumenti per creare un buyer persona 

- Alexa: è utile per conoscere sia la situazione della propria impresa che quella della concorrenza. Puoi ottenere la rilevanza online, la reputazione, ecc. Questo può aiutarti a determinare le strategie e le campagne, basate su ciò che fa la concorrenza o creare proprio campagne rivali.

- Google Ads: questo strumento è molto utile per analizzare le parole chiave. Potrai vedere ricerche associate e nuovi modi per arrivare al tuo buyer persona.

- Google Trends: Google, di nuovo, ci regala questo strumento che permette di effettuare analisi delle tendenze in un determinato settore.

- Google Analytics: infine in Analytics potrai vedere e analizzare le visite, la provenienza, i termini di ricerca, i dispositivi usati, il tempo di permanenza dell’utente nella pagina, la percentuale di bounce. 

 

Non smettere mai di lavorare al tuo buyer persona

Forse hai già lavorato sul tuo buyer persona e l'hai definito, ma da quanto tempo non lo attualizzi? È importante che periodicamente venga aggiornato in funzione dei cambiamenti nel mercato, della concorrenza o delle abitudini di consumo. Viviamo in una società in continua e rapida evoluzione, in cui emergono continuamente nuovi prodotti e nuove esigenze, per cui è fondamentale restare aggiornati.

Come aggiornare un buyer persona? Basta ripercorrere i passi che hai fatto per crearlo, rifare le stesse domande e verificare se le informazioni hanno ancora senso. Con questo refresh periodico, manterrai il tuo profilo aggiornato. 

Una volta definito il nostro cliente ideale, possiamo iniziare a costruire il suo customer journey. Questo ci aiuta a conoscerlo e a lavorare meglio. Questo processo infatti ci rivela quali sono tutte le fasi in cui una persona transita per acquistare un servizio o un prodotto. Definire e mappare questo viaggio permette di comprendere meglio le esigenze e il tipo di informazioni necessarie in ogni momento.

In breve, dopo tutto ciò che è stato visto, impostare correttamente uno o più profili di buyer persona aiuterà il brand o l'azienda a determinare correttamente il tipo di campagna di marketing online da intraprendere, e anche quali prodotti proporre a ciascuno di loro. È un lavoro che deve essere basato su dati e informazioni reali che devono essere raccolti e, con il tempo, aggiornati per continuare ad essere utili. Solo così potremo personalizzare le nostre campagne di Marketing 360º e fornire un'esperienza utente eccellente e 100% personalizzata.

 

 

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