Inbound marketing
Jul 21, 2016
BY FRANCESCA BELTRAMI

L’importanza dei buyer persona nel marketing strategico

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Il marketing strategico cerca di soddisfare i bisogni dei clienti attraverso lo studio del mercato di riferimento. Ecco perché è fondamentale elaborare dei buyer persona efficaci, che sappiano aiutarti a capire le esigenze reali dei tuoi clienti. Ma cosa sono i buyer persona?

La regola per realizzare una strategia di marketing davvero efficace è solo una: bisogna mettere al centro il cliente, con i suoi dubbi, le sue domande, le sue aspirazioni. È questo l’obiettivo del marketing strategico e, ancora più nello specifico, dell’inbound marketing, che pone come perno della propria metodologia il buyer persona. Che cos’è un buyer persona? Facciamo un passo alla volta.

 

Il marketing strategico

Il marketing strategico, a differenza di quello operativo, più incentrato sulla brand awareness, si occupa delle necessità dei potenziali consumatori. I loro bisogni e richieste vengono individuati tramite ricerche di marketing, in grado di determinare le dimensioni del mercato, il trend evolutivo della domanda, le caratteristiche dei consumatori e il livello di competitività del prodotto.

A seguito di queste misurazioni, si procede con la segmentazione, tecnica che ha il compito di individuare gruppi di clienti - chiamati per l’appunto segmenti - che abbiano in comune caratteristiche di varia natura (sociali, demografiche, psicologiche, economiche e comportamentali). Grazie alla segmentazione è più facile comprendere i bisogni che i prodotti dovranno soddisfare.

Le azioni di marketing vengono orientate a seconda del targeting, ovvero il processo in cui si sceglie su quale segmento focalizzarsi. Infine, attraverso il posizionamento, al prodotto viene attribuita un’immagine specifica (sottolineando quali sono i suoi benefici e i suoi vantaggi rispetto a prodotti simili), in modo che possa essere immediatamente riconoscibile e possa trovare una collocazione nella mente del consumatore.

In questo contesto, appare evidente che il consumatore e i suoi bisogni sono posti al centro dell’intero meccanismo. Per comprenderlo meglio il processo appena descritto, potrebbe essere utile provare a rispondere a queste domande:

  • quale bisogno spinge i clienti ad acquistare i prodotti/servizi della nostra azienda?

  • quali miglioramenti possiamo introdurre nella vita personale o lavorativa dei clienti?

  • quali segmenti di mercato sono più attratti alla nostra società e dai nostri prodotti?

  • quali sono le motivazioni che spingono le persone a decidere di acquistare i nostri prodotti?

  • quali sono i cambiamenti che stanno influenzando l’interesse dei clienti per prodotti come i nostri?

 

La strategia dell’inbound marketing

Il marketing strategico prende le sembianze dell’inbound marketing, metodologia che va oltre il normale web marketing in quanto utilizza tool specifici (blog, SEO, keyword, social network, sito web, landing page, form, CTA, email e workflow) per sviluppare una strategia ben precisa.

L’inbound marketing, così come il marketing strategico, è quindi una metodologia cliente-centrica, che prevede la creazione di contenuti educativi che possano essere d’interesse ai potenziali clienti, in modo che vengano naturalmente attratti al tuo sito. Una strategia inbound si compone di 4 fasi principali:

  • attirare potenziali clienti verso il sito web grazie a SEO, keyword, blog e social

  • convertire le visite in Lead con contenuti, CTA, form e landing page

  • concludere trasformando i Lead in clienti usando mail e workflow

  • fidelizzare i clienti con newsletter, promozioni e campagne social 

marketing strategico

Il cuore dell’inbond: i buyer persona

Ma come puoi avere la certezza che i contenuti che scrivi siano interessanti per il tuo target di riferimento? La risposta è semplice: i contenuti sono utili se rispondono alle domande dei tuoi buyer persona.

I buyer persona sono una rappresentazione generalizzata dei tuoi clienti attuali: avendo sempre in mente i tuoi buyer persona, riuscirai facilmente a personalizzare i contenuti a seconda di chi vorrai contattare. La costruzione di un buyer persona è un processo che può richiedere del tempo, ma è fondamentale per progettare una strategia efficace.

I buyer persona non sono persone reali, ma sono profili verosimili che ti aiuteranno nella creazione della tua strategia. Pertanto, nell’elaborazione dei tuoi buyer, cerca di individuare comportamenti comuni e desideri, paure e aspirazioni condivisi: è da qui che bisogna partire per creare contenuti in grado di rispondere a problemi specifici.

Ma come si crea un buyer persona? Ecco i passi fondamentali:

  1. Realizza la “carta d’identità” del buyer: nome, cognome, età, professione, luogo di residenza.

  2. Individua quali sono gli obiettivi che vuole raggiungere (riuscire a coniugare lavoro e vita privata? Trovare un lavoro più gratificante?).

  3. Individua le sue paure e le sue sfide.

  4. Cerca di capire in che modo i tuoi prodotti e i tuoi servizi possono aiutarlo.

Più precisi e ricchi di informazioni saranno i profili dei tuoi buyer persona, più sarà efficace la tua strategia di comunicazione. Seguendo la linea guida che hai costruito potrai scegliere di creare contenuti mirati o di ottimizzare il sito in base ai bisogni dei tuoi potenziali clienti, dandogli valore aggiunto.

 

Creare quindi il profilo dettagliato di un buyer persona è fondamentale per la riuscita della tua strategia cliente-centrica: potrai realizzare contenuti capaci di attrarre il cliente e portarlo a scegliere i tuoi prodotti e servizi. WAM, agenzia specializzata in inbound marketing, può aiutarti ad elaborare i tuoi buyer persona. Contattaci: ti aiuteremo a far crescere il tuo business.

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