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Sales Enablement
Jun 04, 2020
Enrique Barcos
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Le 3 sfide delle strategie di vendita per superare la concorrenza

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“Per sapere cosa pensa davvero la gente, prestate attenzione a ciò che fa, piuttosto che a ciò che dice”. Questa frase di Cartesio è molto utile quando parliamo di strategie di vendita perché, per saper vendere, bisogna conoscere la concorrenza e, per vincerla, bisogna analizzare "cosa fa rispetto a quello che dice". Partiamo dalle fondamenta..

Le strategie di vendita sono, senza dubbio, un pilastro fondamentale per il successo di ogni azienda, in quanto possono determinarne la crescita e i risultati. Insieme alle strategie di marketing, grazie al coordinamento di entrambi i reparti la cui unione viene comunemente denominata Smarketing, i team si allineano per ottenere Sales Qualified Leads (SQL) da trasformare, infine, in clienti. 

Tuttavia, prima di decidere che tipo di strategie la vostra azienda deve seguire per vendere, è consigliabile effettuare un'analisi approfondita di diversi fattori, tra cui il mercato, la concorrenza, i prodotti, i prezzi o le metodologie di vendita. Analizziamo quindi le principali sfide delle strategie di vendita da valutare prima di delineare le tecniche da adottare. 

 

Prima sfida: strategia di prodotto / di mercato

Studiare lo stato e le tendenze del mercato in cui si trova la vostra azienda è un passo fondamentale prima di creare qualsiasi strategia di vendita, poiché, anche se la vostra azienda dispone di finanziamenti sufficienti, di un’ottima organizzazione interna o di un buon posizionamento, se non c'è domanda, non è possibile crescere. In questo senso, per realizzare qualsiasi strategia di vendita, il mercato può essere visto in due modi o situazioni diverse. Da un lato, il mercato esistente e, dall'altro, il nuovo mercato. Inoltre, ci sono due punti di vista da cui si può sviluppare una strategia: partendo da prodotti esistenti o, in alternativa,  da prodotti completamente nuovi. Sulla base di queste considerazioni, ecco le quattro possibili combinazioni, che descriveremo di seguito. 

Matrice di prodotto: Come influisce sulle vostre strategie di vendita?

 

Prodotto esistente nel mercato attuale

Qui lo sforzo è volto a ottenere una maggiore produttività, facendo investimenti che saranno ricompensati da un aumento del volume delle vendite e da una diminuzione dei costi grazie alle economie di scala e all'aumento della produzione. Conosciamo il prodotto e conosciamo il mercato; la sfida è raggiungere gli obiettivi attraverso, come abbiamo detto, la migliore produttività possibile. 

 

Prodotto esistente in un nuovo mercato

In questo caso abbiamo sempre il vantaggio del prodotto già esiste, ma dovremo posizionarlo  all’interno di un mercato completamente nuovo e sconosciuto. In quel mercato infatti potremmo trovare la nicchia ricercata per raggiungere la crescita prevista, anche se è necessario lavorare costantemente per presentare e pubblicizzare il prodotto o servizio e posizionare l'azienda nella mente del consumatore finale. Allo stesso modo, sarà anche importante implementare tecniche per attirare potenziali clienti per inserirsi in un universo che, per voi, sarà nuovo. 

 

Nuovo prodotto nel mercato attuale

La vostra azienda è pronta a introdurre un nuovo prodotto nel mercato esistente? Se la risposta è sì, dovrete concretizzare la vostra capacità di innovazione. Conoscere il mercato significa che avere accesso alle informazioni dei clienti (preferenze, bisogni, desideri), quindi la vostra strategia può concentrarsi sull'innovazione dei vostri prodotti/servizi e avere risorse sufficienti per sviluppare e progettare tale azione. Sfruttando le conoscenze sui vostri clienti, è importante che riusciate a comunicare ciò di cui hanno bisogno nel momento esatto in cui ne hanno bisogno, un obiettivo che raggiungerete con le strategie di sales enablement.

 

Nuovo prodotto in un nuovo mercato

Quest'ultima combinazione è forse la più difficile da realizzare in una strategia di crescita del prodotto/mercato. Oltre alle complicazioni che comporta l'ingresso in un mercato totalmente sconosciuto, ci sono lo slancio e il sacrificio che comporta l'implementazione di un nuovo prodotto. Questo processo richiede tempo.

Infine, questa combinazione ha anche un chiaro svantaggio: non si conoscono i clienti: chi sono, come agiscono, quali sono i loro gusti o le loro abitudini di acquisto. Prendete in considerazione queste variabili per lavorare su di esse.

 

Seconda sfida: strategie di prezzo

Nel secondo round, dobbiamo parlare di strategie di pricing. A questo proposito, le aziende possono prendere in considerazione la possibilità di realizzare strategie di vendita differenziate o indifferenziate nel prezzo. Vediamo meglio in cosa consistono.

Una strategia differenziata

Il prezzo varia a seconda delle esigenze del cliente. In questa tipologia, le aziende concentrano le loro strategie sul consumatore, offrendo servizi personalizzati con una segmentazione dei prezzi precedentemente realizzata. 

Monday, una piattaforma di project management, utilizza una strategia di prezzi differenziata per i propri piani di abbonamento, il che permette alle organizzazioni di includere diversi componenti aggiuntivi. Questo video mostra i vantaggi derivanti dal loro servizio e quanto semplice sia integrare la tool, specialmente per quelle organizzazioni o per quei professionisti che non l’avevano mai fatto in passato. Questa azione funge come esempio di strategia di prezzo differenziata, concepita per creare del valore aggiunto a tutte le aziende di dimensioni diverse che intendono adottarla.

 

Una strategia indifferenziata

Risponde alle esigenze del prodotto. L'azienda che sceglie di fissare i prezzi attraverso questa strategia concentra i suoi sforzi sul prodotto, e non necessariamente sul cliente. Uno degli esempi più eclatanti è la società Apple. L'azienda di Cupertino sta innovando sempre più tutti i suoi prodotti, ovvero sta concentrando la sua strategia e i suoi sforzi sull'innovazione, senza segmentare  i suoi consumatori.  

Terza sfida: Target Account Selling (TAS), una metodologia VIP

In qualsiasi strategia di vendita è possibile applicare la metodologia TAS, o più semplicemente la vendita diretta al cliente. Questo metodo concentra le sue strategie sulla gestione delle vendite, ovvero focalizza i suoi sforzi sulle opportunità di business che un'azienda ha.

Cos’è la metodologia TAS?

Inoltre permette di integrare il vostro sales team in un unico sistema per gestire i clienti in modo adeguato. Questa metodologia infatti ha una serie di procedure e strumenti che aiutano il team di vendita a comprendere meglio il processo di acquisto di un cliente, oltre a:

  • Migliorare gli indici di opportunità.

  • Concentrarsi su opportunità di business vantaggiose.

  • Aumentare la redditività delle vendite.

  • Dare solidità al team di vendita.

  • Eseguire azioni appropriate per  aumentare il margine lordo della società.

  • Accorciare i cicli di vendita.

 

Una sfida in più: l'arrivo della tecnologia

La tecnologia è qui per restare e la sua evoluzione lo dimostra. Le aziende che hanno scommesso sulla trasformazione digitale sono quelle che meglio si adattano alle difficoltà e quelle che avranno un futuro più positivo. Naturalmente, questa trasformazione riguarda anche i team sales, perché la tecnologia è in grado di automatizzare e migliorare i loro processi, aumentando così la loro efficienza. Inoltre, l'intelligenza artificiale sta guadagnando terreno anche nel risparmio di tempo e nell'ottimizzazione del processo di vendita. 

Secondo Salesforce, infatti, oltre il 70% dei professionisti ritiene che l'analisi delle vendite abbia migliorato significativamente la loro capacità di fornire un'esperienza coerente al cliente attraverso i diversi canali. Pertanto, secondo la società statunitense, l'utilizzo delle metriche fornite dalla tecnologia aiuta ad avere una visione più approfondita di come il venditore può offrire un'esperienza migliore ai propri clienti. Nei prossimi tre anni, l'adozione della tecnologia crescerà del 139%, poiché i team di vendita sono già consapevoli della sua necessità.

Diverse sono le sfide che un’azienda si trova ad affrontare, e costruire strategie di vendita per stare al passo con la concorrenza non è un compito facile. Ecco il perché di affidarsi ad una società di consulenza di marketing digitale come We Are Marketing, per implementare la propria strategia di crescita. 

Le sfide esistono per essere superate: conoscere il proprio mercato, studiare la concorrenza, analizzare le possibilità di prodotto, decidere il prezzo adeguato, scommettere sulla tecnologia e, soprattutto, credere in se stessi e nel proprio progetto. 

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