Lead Nurturing e Lead Scoring
Marketing 360º
Jun 11, 2020
Cristina Sáinz de la Flor
Sales Consultant
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Vantaggi e differenze tra lead nurturing e lead scoring

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Lead nurturing o lead scoring? Non si tratta di scegliere tra l'uno o l'altro, ma di conoscere i vantaggi e le differenze tra i due e di vedere la crescita che apportano al tuo business online, se usati correttamente. Vediamo nel dettaglio.

Funnel di vendita

Nessuna formula magica farà crescere le tue  vendite. Per questo  è necessario avere una strategia di marketing 360º ben definita per attrarre e generare lead qualificati che possano diventare potenziali clienti della tua  azienda. I lead arrivano al vostro database in momenti diversi della customer journey, quindi è necessario identificare dove si trovano e generare contenuti per aiutarli ad andare avanti nel processo. È qui che entrano in gioco il lead nurturing e il lead scoring, ed è qui  che le strategie di marketing automation vengono utilizzate per metterli in atto.

Questi due concetti non sono in opposizione tra loro, al contrario. Entrambi si completano a vicenda e si integrano in una strategia di marketing 360° con l'obiettivo di convertire questi lead in clienti del tuo business digitale. Prima di sapere in cosa consiste ciascuno di essi e cosa li rende diversi, è utile conoscere alcuni dati rilevanti: 

  • I lead che vengono gestiti con strategie di lead nurturing completano gli acquisti spendendo il 47% in più (fonte: The Annuitas Group).

  • Le aziende che si affidano alla marketing automation per gestire i loro lead aumentano i loro profitti del 10% in sei o nove mesi (fonte: Gartner Research).

  • Il 37% dei professionisti nel marketing rileva una migliore qualità e un maggiore quantità di lead generati dall'utilizzo della marketing automation e dalle tecniche di nurturing e scoring (fonte: Liana Technologies).

  • Grazie al lead nurturing si può ottenere il 50% in più di lead qualificati a un costo di acquisizione inferiore del 33% (fonte: Forrester Research).

  • I lead nutriti generano in media il 20% in più di opportunità di acquisto rispetto ai lead non nutriti (fonte: DemandGen Report).

 

Lead scoring o lead nurturing? Definiamo i concetti

Come abbiamo accennato, il lead scoring e il lead nurturing fanno parte di una strategia di marketing 360º: mentre il primo classifica i contatti in base al loro interesse per i tuoi prodotti o servizi, il secondo si concentra sulla generazione di campagne attraverso le quali i tuoi contatti aumentano la loro interazione e quindi l'interesse per il tuo business, avanzando nel processo di acquisto.

L'importanza del Lead Nurturing

Il lead scoring è una metodologia condivisa dai team di marketing e sales che classifica automaticamente i potenziali clienti con l'obiettivo di raggrupparli e di identificare in che fase sono all'interno del buyer journey, ossia la loro predisposizione all'acquisto. Questa metodologia stabilisce quindi un sistema di punteggio con il quale qualifichiamo i contatti in base alle azioni che compiono sul nostro sito web e alla loro reazione alle nostre azioni di marketing.

Il lead nurturing, invece, è il processo attraverso il quale instauriamo un rapporto con gli utenti offrendo loro un flusso costante di contenuti utili e di qualità attraverso azioni e campagne di marketing automation. Questo relazione la si ritrova nelle statistiche di riferimento. Secondo The Annuitas Group, le aziende che forniscono ai loro prospect contenuti specializzati ottengono una crescita del 451% di lead qualificati. 

Inoltre, il lead nurturing, come sottolineano dal mondo Pardot, mira a creare un legame di fiducia tra l'utente e l'azienda dove quest’ultima si posiziona come fonte di informazione rilevante, costruendo quel rapporto che i potenziali clienti desiderano. Vuole inoltre accompagnare l'utente nel processo di acquisto e posizionare l'azienda come la migliore opzione al momento della decisione rispetto alla concorrenza.

 

Vantaggi e differenze tra il Lead Scoring e Lead Nurturing

Chiariti entrambi i concetti, passiamo ora a descrivere le differenze che li contraddistinguono attraverso i vantaggi che ciascuno di essi può apportare alla nostra azienda.

 

Vantaggi del lead scoring

1. Metodologia condivisa dal team Sales e Marketing, quindi facilita il flusso di potenziali clienti verso la vendita.

2. Aumenta l'efficacia del team di vendita, concentrandosi solo sui lead più qualificati.

3. Aiuta ad analizzare la qualità dei lead e a sapere quali sono i più prossimi all'acquisto.

4. Permette di segmentare il vostro database, ma anche di classificare i nuovi utenti che entrano attraverso la vostra strategia di lead generation.

5. Aumenta l'efficacia delle vostre azioni di marketing, in quanto saranno basate sul percorso di buyer journey e, quindi, orientate a ciò di cui l'utente ha bisogno in ogni momento.

6. È utile attivare azioni di marketing automation, permettendo di attivare workflow di nurturing basati sull'interesse di un utente per i nostri prodotti o servizi.

Lead ScoringFonte: Workana

 

Vantaggi del lead nurturing

1. Agisce come un filtro in modo che solo i lead adatti per le vendite (o MQL) raggiungano il team di Sales.

2. Si basa su contenuti personalizzati con l'obiettivo di fornire a ciascun utente le informazioni di cui ha bisogno al momento giusto.

3. Permette di attivare workflow attraverso software di marketing automation, come HubSpot o Pardot, per promuovere l'offerta di contenuti personalizzati in base alla fase del customer journey.

4. Si tratta di una strategia multicanale, anche se l'email è lo strumento principale.

 

Per concludere, sia il lead scoring che il lead nurturing sono due pilastri fondamentali della vostra strategia di inbound marketing e forniscono una serie di vantaggi competitivi per attrarre nuovi contatti, oltre che per attirare nuovi clienti. Segmentazione, fiducia e ottimizzazione della vostra strategia di vendita sono i tre fattori che migliorerete se deciderete di implementare queste metodologie.

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