Inbound marketing
Nov 28, 2016
BY FRANCESCA BELTRAMI

Customer journey e imbuto di vendita, i pilastri di una strategia inbound

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L’inbound marketing si basa su un principio molto semplice: proporre il contenuto giusto, alla persona giusta, al momento giusto. Grazie all’imbuto di vendita, o funnel, i marketer possono seguire il customer journey in tutta la sua interezza, e sapere immediatamente quando proporre al cliente i contenuti più adeguati, in grado di rispondere alle sue esigenze specifiche.

Il funnel, o imbuto di vendita, è un concetto chiave in una strategia di inbound marketing. Strumento necessario per mappare il customer journey, il funnel viene idealmente suddiviso in tre parti: Top of the Funnel (TOFU), Middle of the Funnel (MOFU) e Bottom of the Funnel (BOFU). Nella parte alta dell’imbuto entrano visitatori generici e anonimi che, se accompagnati per tutto il customer journey con l’ausilio di strumenti di marketing adeguati, attraverseranno l’intero funnel per poi concludere il loro percorso con l’acquisto vero e proprio.

In base alla posizione occupata dall’utente all’interno dell’imbuto bisognerà proporre contenuti specifici.

In una strategia inbound i contenuti sono fondamentali per il raggiungimento di obiettivi come l’aumento del traffico e l’incremento delle conversioni. Una volta entrati nell’imbuto gli utenti attraverseranno la fase iniziale, in cui devono essere proposti contenuti più generali e informativi (TOFU), per poi diventare lead e passare così al MOFU, in cui è utile mettere a disposizione contenuti come case study e/o ebook per poi arrivare, infine, al BOFU in cui i contenuti avranno il compito di generare le vendite.

Entriamo nello specifico e vediamo in cosa consistono effettivamente i tre settori del funnel.

digital marketing

Top of the funnel (TOFU)

Il TOFU è il primo step dell’imbuto: in questa fase, i contenuti hanno la funzione di attirare più visitatori possibili. Pertanto, le offerte vere e proprie sono poco efficaci, in quanto gli utenti sono alla ricerca di qualcosa che non è ancora definito: hanno appena iniziato il loro viaggio, e sono semplicemente in cerca di risposte a un loro problema. Per restare in linea con i bisogni del consumatore, quindi, dovrai offrire contenuti come:

  • Blog post

  • Liste di consigli utili

  • Ebook sugli ultimi trend di settore

 

Middle of the funnuel (MOFU)

Il MOFU è il secondo step del funnel. I visitatori che accedono a questa fase hanno identificato con maggiore precisione il loro problema e stanno vagliando le soluzioni più idonee. Il tuo obiettivo, in questa fase, è quello di fornire contenuti più specifici, in grado di soddisfare le esigenze e catturare l’attenzione di chi ti sta leggendo/ascoltando. Ecco qualche consiglio sui contenuti da offrire in questo stage:

  • Interviste a esperti o testimonial

  • Video informativi/dimostrativi/tutorial

  • Ricerche e statistiche

  • Risposte alle domande più frequenti (FAQ)

  • Ebook dettagliati/guide sui prodotti offerti

 

Bottom of the funnel (BOFU)

Il BOFU è l’ultimo stadio del funnel, lo step che conclude il ciclo di vendita e a cui accedono solo gli utenti che, dopo averti trovato e valutato come opzione, hanno deciso che sono concretamente interessati ai servizi e ai prodotti offerti dalla tua azienda. A questo punto i tuoi contenuti dovranno essere costruiti ad hoc in modo da portare l’utente all’acquisto finale. Pertanto è utile proporre:

  • Test gratuiti

  • Sconti

  • Consulenze gratuite

  • Recensioni

TOFU, MOFU e BOFU sono quindi le fasi che l’utente attraversa durante la sua conversione: su di loro deve improntata la tua strategia di marketing. Spesso, i marketer alle prime armi pongono l’attenzione principalmente e quasi esclusivamente al primo step dell’imbuto, tralasciando il resto. Si tratta di un errore comune, ma bisogna fare molta attenzione: trascurando la qualità dei contenuti appartenenti alle ultime due fasi, l’intera strategia perderà la sua efficacia.

Per fare in modo che l’intero processo vada a buon fine e far sì che un visitatore, all’inizio sconosciuto e anonimo, diventi un cliente evangelizzatore, ovvero un cliente soddisfatto dei tuoi servizi e in grado di dare vita a un passaparola positivo che ti porterà a trovare nuovi clienti, è necessario misurare con attenzione e in maniera costante i risultati forniti dal funnel. Analizzando il customer journey di ogni singolo contatto potrai capire quali sono i punti di forza e quali, invece, le falle della tua strategia, in modo perfezionare le campagne e generare così più conversioni.

Noi di WAM siamo specializzati  in inbound marketing, e possiamo fornirti strumenti in grado di trasformare i visitatori del tuo sito in clienti effettivi. Se vuoi saperne di più sul funnel di vendita e sulla metodologia inbound, leggi il nostro post 3 falsi miti da sfatare sull’Inbound marketing.

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