Tecniche per acquisire clienti potenziali con il Marketing a 360°

Sappiamo tutti che le modalità di fare acquisti sono cambiate radicalmente, eppure molti brand continuano a investire in interruzioni pubblicitarie dai ritorni incerti solo perché “si è sempre fatto così”. Oggi i consumatori cercano esperienze fluide, connesse e in linea con i loro interessi. Ecco perché, per rispondere a queste nuove dinamiche, utilizziamo tecniche di acquisizione clienti integrate all’interno di una strategia di Marketing a 360°. “Non puoi pretendere che le cose cambino, se continui a fare le stesse cose”, diceva Einstein. 

Perché utilizzare il Marketing a 360º per acquisire clienti potenziali?

Il Marketing a 360° nasce con l’idea di creare campagne coerenti, unificate e connesse per dar vita a un’esperienza di marca continuativa attraverso tutti i touchpoint con il cliente. Si utilizzano tutti i tool e le tecniche disponibili per raggiungere il consumatore e arrivare pian piano a convertirlo in cliente. 

Per fare un esempio concreto, tutto ciò si traduce in:

• Creare una esperienza di marca a 360° con più valore aggiunto.
• Adattare i messaggi a ciascuno dei canali e dei target.
• Posizionare in modo segmentato ogni annuncio.
• Entrare in contatto con il consumatore.

Così facendo, eviteremo di “intralciare” il consumatore con messaggi poco interessanti se non addirittura molesti. Potremo anzi lanciare i nostri messaggi in un modo molto più sottile e collegato all’occasione di consumo, e continueremo a tenere vivo l’interesse del prospect verso il prodotto o il servizio, anche dopo averlo convertito in cliente. 

In un simile contesto, le tecniche di acquisizione previste dal Marketing a 360° sono il modo ideale per raggiungere il tuo consumatore. 

Come si usa il Marketing a 360º per l’acquisizione dei clienti?

La prima cosa da tenere a mente è la tracciabilità delle nostre varie azioni di marketing, che ci permetterà di monitorare il ROI e indirizzare correttamente la strategia. E, naturalmente, bisogna conoscere bene il customer journey, per poter creare una strategia efficace e integrata.

Negli ultimi anni, ti sarà forse capitato di chiederti che fine abbiano fatto tutti quei clienti che avevi perfettamente localizzato, quelli che venivano a trovarti, partecipavano alle fiere o semplicemente ti contattavano per avere informazioni sui tuoi prodotti o servizi. Sono scomparsi? Hanno smesso di fare acquisti? Si possono recuperare? Beh, le cose sono cambiate: oggi bisogna partire dal presupposto che la maggior parte delle decisioni di acquisto vengono prese senza aver scambiato nemmeno una parola con nessuno dei tuoi commerciali.

Nei processi di acquisto, il potere è passato dal venditore (al quale ci si rivolgeva per ottenere informazioni) al compratore (che trova queste stesse informazioni su internet senza bisogno di aiuto). Molte aziende, ignare di questo cambiamento, rimangono intrappolate in questo divario tra il modo in cui le persone si informano e fanno acquisti e il vecchio modo di vendere.

 Per usare le parole di Craig Davis, Chief Creative Officer di GRIFFIN Accelerator, “Dobbiamo smettere di interrompere quello che interessa alla gente e diventare quello che interessa alla gente”. 

Cosa fare per iniziare a cambiare la tua strategia di acquisizione clienti? Studia i loro customer journey, mappa i touchpoint principali tra te e loro e fa’ in modo di essere tu a fornire tutte le informazioni e l’aiuto che stanno cercando.

6 metodi per acquisire clienti potenziali

1.- Il web come canale di vendita

Il primo passo è quello di trasformare il tuo sito (e questo vale non solo per i siti di ecommerce) in un vero e propria risorsa aziendale. La tua architettura web deve essere pensata per attirare le visite dei tuoi clienti potenziali, convertirli in lead, quindi portarli a convertire in clienti e infine trasformarli nei tuoi brand ambassador. Non sottovalutare le potenzialità di trasformare il tuo sito web in una calamita capace di attrarre affari in modo costante e monitorabile.

Un corretto posizionamento web, un design potente, e il ricorso alle best practice di usability ti permetteranno di creare un funnel di conversione ottimizzato, fornire un valore aggiunto ed entrare in contatto con il tuo target in maniera più personalizzata. 

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Il web deve parlare ai tuoi clienti e soddisfare le loro esigenze; proponi contenuti che vadano in questa direzione e i visitatori aumenteranno. 

Arrivati a questo punto, come convincerli a lasciarci i loro dati? Usa un pizzico di creatività e utilizza lead magnets o attività di conversione che abbiano valore per l’utente, quanto basta per convincerlo a condividere con noi qualcosa di molto prezioso come i suoi dati, e a fornirci l’accesso alla sua casella email.  E che cosa funziona meglio? Vedi tu: un ebook, una guida, un accessorio gratuito, uno strumento per calcolare costi e risparmi, l’iscrizione alla tua newsletter…

2.- Social Selling

I social network costituiscono un ‘nuovo’ canale di comunicazione tra azienda e cliente, e un potentissimo mezzo di fidelizzazione e segmentazione.

Con la giusta strategia di social content possiamo avvicinarci agli utenti, offrire loro contenuti di valore in base ai loro interessi e conoscere direttamente le loro reazioni alle nostre proposte. Inoltre le possibilità di segmentazione sono tantissime, il che rende molto più facile mirare e colpire dritto al centro del nostro target di clienti potenziali. Se a questo sommiamo la capacità di diffusione e viralizzazione dei contenuti, l’efficacia aumenta in modo esponenziale. 

Nel complesso, la tua strategia di acquisizione deve tenere conto del pubblico a cui è rivolta, stabilire degli obiettivi ed elaborare un piano editoriale capace di variare i contenuti senza che diventino una banale pubblicità dei tuoi prodotti o servizi.

E, soprattutto, devi fornire feedback ai tuoi follower, per partecipare alla conversazione anziché interromperla.

Considera anche che essere presente su tutti i social network non è necessario né conveniente. L’ideale è che tu ci sia su quelli usati dal tuo target e che lì ottimizzi al massimo la tua presenza. 

3.- Marketing automation, segmentazione e personalizzazione

Il 63% delle aziende che hanno scavalcato i propri competitor sta facendo ricorso alla marketing automation, con una efficace strategia di comunicazione segmentata e personalizzata. L’email marketing ha, per esempio, un ruolo potenzialmente decisivo per far crescere il nostro business, ma spesso lo roviniamo con il cosiddetto “effetto ventilatore”: l’invio indifferenziato dello stesso messaggio a tutti i nostri contatti, che compromette la nostra reputazione come sender e, quel  che è peggio, ci fa sprecare una delle poche occasioni che abbiamo per stabilire una conversazione 1 a 1 con il nostro cliente. 

È fondamentale lavorare alla segmentazione del database attraverso elenchi sempre più piccoli e sfruttare le possibilità che la tecnologia ci offre per personalizzare ciascun messaggio. Siamo in grado di fornire a ogni singolo contatto ciò che desidera, gli occorre o semplicemente cerca, e possiamo farlo in maniera scalabile utilizzando tool digitali per l’acquisizione di clienti come Pardot o Marketing Cloud di Salesforce. Questi strumenti ci permettono di creare segmentazioni e flussi di email allo scopo di instaurare una relazione con l’utente  e di personalizzare il messaggio con un contenuto dinamico in funzione delle caratteristiche del cliente. 

L’immediatezza nel raggiungere il tuo pubblico, l’opportunità di essere sempre in contatto, e la possibilità di analizzare il comportamento dei clienti sono altri validi motivi per puntare sull’email marketing. Ricorda che l’email marketing è come una corsa sulla lunga distanza: più ti alleni, più le performance della tua comunicazione miglioreranno. E al traguardo riceverai la tua medaglia sotto forma di engagement, ROI e brand loyalty.

4.- Identificazione dei trigger

Di sicuro in questo nuovo contesto l’acquirente ha a disposizione molte informazioni. Per fortuna, le abbiamo anche noi. Sarebbe assurdo sprecare l’opportunità che questo mondo iperconnesso ci offre, di identificare quei compratori che hanno iniziato il processo di acquisto e intercettarli offrendo loro tutte le informazioni utili per guidarli alla decisione finale. 

Segui le tracce che ti portano a capire che i tuoi potenziali clienti hanno bisogno di qualcosa che tu hai da offrire, e magari hanno già iniziato a cercarlo. Configura degli alert con determinate keyword, tieni gli occhi aperti se nominano il tuo settore, segui gli stessi blog che seguono loro, scopri chi li influenza, entra nei gruppi di LinkedIn dove c’è anche il tuo target, presta attenzione ai cambiamenti nell’organigramma dei tuoi clienti, informati su nuovi round di finanziamento o su avvenimenti che giustifichino un acquisto specifico… Insomma,  mettiti nei panni dei tuoi clienti e usa la creatività al momento di capire le loro esigenze. E ricorda che devi essere utile: non si tratta di travolgerli con discorsi da venditore, ma di posizionarti come un consulente esperto in materia.

5.- Strategia omnichannel: online e offline

Uno dei pilastri fondamentali del Marketing a 360° per l’acquisizione di clienti è costituito dalle strategie omnichannel, che forniscono una user experience coerente attraverso canali differenti, dal punto vendita al contatto telefonico, dal sito web all’app. Si tratta di offrire un’esperienza di marca integrata e continuativa. 

Ogni cliente ha un proprio modo di comportarsi e visita canali differenti, motivo per cui occorre prestare attenzione a ciascuno di questi fattori e proporre una strategia sì globale, ma personalizzata: pur mantenendo coerente l’obiettivo del messaggio, ogni canale richiederà un formato diverso. Ecco perché è necessario identificare e conoscere i nostri clienti creando un profilo completo (buyer persona).

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Bisogna misurare il comportamento degli utenti tanto online che offline: così facendo saremo in grado di offrire un messaggio più personalizzato in base al canale di comunicazione utilizzato. E, naturalmente, occorre raccogliere, misurare e analizzare i dati che ci lasciano.

Questi dati ci permetteranno di ottimizzare la nostra strategia di marca per guidare i clienti nel ciclo di acquisto, aiutandoli a portare a compimento l’azione. Non bisogna dimenticare che il cliente cerca la comodità e l’immediatezza, al momento dell’acquisto. Far sì che il consumatore si senta attratto da tutti i processi che compongono una strategia omnichannel è un ottimo risultato e testimonia il successo della strategia stessa. 

6.- Crea un piano di influencer

Identificare gli influencer del tuo settore e stabilire con loro un contatto può aumentare la visibilità online del tuo business. Gli influencer godono di una solida reputazione e sono seguiti da intere community, con risultati in termini di visibilità che molti brand si sognano di raggiungere. Trasformare questi personaggi in sostenitori del tuo brand ti aiuterà ad avere una maggiore credibilità in Rete, farà crescere il numero dei tuoi follower, aumenterà il traffico sul tuo sito, e ti aiuterà a creare e sviluppare la tua community. 

Ovviamente bisogna individuare quegli influencer che realmente si identifichino con il prodotto o con il servizio che offriamo, che abbiano sufficiente notorietà e che condividano la nostra filosofia aziendale. 

Noi di We Are Marketing possiamo aiutarti a creare la tua strategia di digital marketing per arrivare all’obiettivo di attrarre clienti potenziali, convertirli in clienti effettivi e aumentare le vendite. Ti va di parlarne?