Inbound marketing: tutto quello che devi sapere sullo smarketing

Lo sviluppo tecnologico che si è verificato negli ultimi anni ha portato a una profonda trasformazione nel mondo del marketing. Un aspetto particolarmente rilevante riguarda i cambiamenti nelle abitudini dei consumatori: i potenziali clienti, infatti, grazie al web, hanno ormai accesso ad una quantità illimitata di informazioni: recensioni, confronti tra prezzi e siti web, conversazioni con utenti, scambi di opinioni e molto altro ancora.

Da questo nuovo contesto digitale ha avuto origine l’inbound marketing, una metodologia basata sulla diffusione di contenuti di qualità per accompagnare l’utente durante il processo decisionale che lo porterà all’acquisto. Un’azienda che desidera adottare una strategia inbound deve necessariamente rivedere l’organizzazione delle proprie risorse e prevedere un allineamento tra il reparto vendite e il reparto marketing. Il processo di integrazione di questi due reparti ha un nome ben preciso: lo smarketing.

Sia la squadra marketing che la squadra sales, infatti, mirano al conseguimento degli stessi risultati, concreti e misurabili: pertanto, non è necessaria una divisione netta che le separi e le metta in competizione. Una volta identificati gli obiettivi, le due parti dovrebbero collaborare per migliorare le opportunità di riuscita, analizzare insieme i dati ottenuti e apportare modifiche laddove è necessario.

In un’operazione di marketing, il settore vendite e il marketing team lavorano a stretto contatto nella stesura di una strategia, ma entrano troppo spesso in conflitto a causa di ostacoli comunicativi, andando a danneggiare lo sviluppo dell’intero progetto. Ecco i principali fattori che generano attrito tra le due fazioni:

• Il settore vendite spesso non capisce l’importanza di una campagna di marketing

• Il settore marketing non concepisce il mancato utilizzo del materiale preparato come e-book, blog post, video ecc)

• A volte i commerciali non hanno idea di dove cercare il materiale creato dal marketing team da presentare ai potenziali clienti

• Il settore marketing non dispone delle conoscenze e degli strumenti necessari per individuare lead di qualità, pertanto non riesce a fornire dati utili per il team sales.

La mancata condivisione di obiettivi, idee e informazioni da parte dei due team genera questo tipo di problemi, che col tempo possono allontanare un’azienda dal successo. Il team di vendite dovrebbe aiutare il settore marketing a creare contenuti più adatti al target di riferimento dal momento che, senza un feedback regolare, il marketing team non ha idea di dove vadano apportati miglioramenti. L’utilizzo di software in cui archiviare le informazioni necessarie al corretto svolgimento di una strategia, come ad esempio Google Drive, potrebbe essere una soluzione a queste negligenze.

Marketing team e settore vendite devono condividere le stesse responsabilità per essere efficaci. Fare marketing non significa collezionare lead senza criterio e, viceversa, essere un commerciale non significa contattare lead senza seguire una strategia. Il loro obiettivo comune sono i clienti e per raggiungerli devono necessariamente collaborare. Come?

• Promuovendo la comunicazione tra settore marketing e settore vendite

Risulta di fondamentale importanza promuovere una comunicazione costante e aperta tra le due parti, incoraggiando i commerciali a fornire feedback precisi e i marketer a generare lead di qualità.

• Incoraggiando i marketer a chiudere contatti

Anche i marketer dovrebbero dare il loro contributo nella chiusura di offerte, in modo da comprendere il lavoro dei colleghi e imparare a mettersi nei loro panni. Entrambi devono riconoscere l’importanza dei reciproci lavori allineandoli il più possibile in direzione di un unico obiettivo.

• Pianificando incontri regolari tra marketer e venditori

Prova a pianificare un incontro settimanale radunando tutti i membri dell’organizzazione, per iniziare a farli sentire parte di unico gruppo. Ecco alcuni suggerimenti per ottenere il massimo da questi incontri:

• porta esempi concreti a dimostrazione dell’efficacia dello smarketing

• presenta un prodotto/servizio integrando le informazioni ricevute dal settore vendite alle idee del marketing team, dimostrando la funzionalità di quest’azione.

• traccia le squadre mese dopo mese e condividi, durante il meeting, i risultati ottenuti.

Una volta avviato il processo di comunicazione tra le squadre di vendite e di marketing, fai in modo che i due gruppi continuino a percorrere la giusta strada. Oltre a lavorare in modo collaborativo, i team dovrebbero essere incoraggiati a discutere di eventuali disallineamenti o problemi in modo costruttivo, rendendo pubblici dati e risultati che dimostrano l’efficacia di una linea o dell’altra. In questo modo, monitorando dati concreti e discutendoli, entrambe le squadre si sentiranno responsabili della riuscita di un piano di smarketing. Sono i risultati ad essere il collante che tiene insieme gli sforzi dello smarketing; grazie ad essi infatti, entrambe le parti non potranno che essere oneste tra di loro, fermando sul nascere qualsiasi tipo di conflitto nascente.

Per rendere accessibili alle due squadre i dati di una campagna, possono essere utilizzati software appartenenti al settore marketing come HubSpot, in grado di offrire importanti insight sui comportamenti e i bisogni di ogni potenziale cliente attraverso il suo customer journey. Grazie a questa integrazione, i venditori potranno tracciare le abitudini dei clienti e, allo stesso tempo, le informazioni e le conoscenze del reparto vendite saranno materia di studio per il marketing team.

L’unione delle strategie di marketing, insieme alle funzionalità delle tecnologie digitali appartenenti al settore delle vendite, rivoluzioneranno il ruolo del venditore, che si concentrerà sempre di più sulla personalizzazione dell’esperienza vissuta dai consumatori durante il ciclo d’acquisto. Le squadre di vendite e di marketing devono necessariamente superare gli ostacoli che le separano perché la loro unione, ora più che mai, genera infinite occasioni per raggiungere i clienti ovunque essi si trovino con un approccio totalmente nuovo. WAM, agenzia di digital marketing, può aiutarti a coordinare le squadre sales e marketing della tua azienda. Contattaci per saperne di più e, se desideri approfondire l’argomento, leggi il nostro post Inbound marketing: ecco come è cambiata la figura del venditore.

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