Sales Enablement
Sep 26, 2016
BY MARCO CABBOI

Inbound marketing: ecco come è cambiata la figura del venditore

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Oggi, grazie all’inbound marketing, il ruolo del venditore è cambiato: non bombarda più i consumatori con telefonate a freddo e visite porta a porta, bensì attrae naturalmente i clienti interessati grazie a contenuti di valore. Ecco quali sono le differenze tra una vendita outbound e una inbound.

È ormai lontano il tempo in cui i venditori cercavano di proporre i loro prodotti con sterili opere di convincimento e con pubblicità invadenti. Oggi, il marketing è diventato inbound, in contrapposizione al marketing tradizionale che viene invece definito outbound.

Per outbound marketing intendiamo quelle strategie volte alla promozione del prodotto e alla ricerca di nuovi clienti attraverso tattiche di interruzione: cartelloni pubblicitari, spot televisivi e radiofonici, direct mail, posta indesiderata… Ma i consumatori sono stanchi di essere bersagliati da così tanti messaggi pubblicitari, che spesso non sono interessanti perché non corrispondono alle loro esigenze e necessità.

Ecco che in quest’ottica si sviluppa un nuovo metodo di vendita. È l’inbound marketing, il cui principio fondamentale consiste nella diffusione di contenuti di qualità, che sono interessanti per il target di riferimento in quanto soddisfano bisogni ed esigenze concrete. L’inbound marketing si serve di mezzi come email marketing, video, blog post e social media per attirare naturalmente il cliente, aiutarlo a soddisfare le sue necessità e portarlo a fidelizzarsi all’azienda.

 

inbound marketing

Nel dettaglio, vediamo insieme le maggiori differenze tra le pratiche di vendita dell’outbound marketing e quelle dell’inbound marketing.

 

1. Scelta del target

Nell’inbound marketing il target è ben definito, mentre nell’outbound marketing è indiscriminato. L’inbound imposta la sua strategia sui buyer persona, mentre il marketing tradizionale propone la stessa strategia a un target eterogeneo e indistinto.

La metodologia dell’inbound marketing è vincente proprio perché focalizza la sua strategia su un target ben preciso. Ad esempio, scrivendo blog post con argomenti interessanti per il tuo pubblico di riferimento saprai attirare lead qualificati su cui il venditore può concentrare, in modo più mirato, i propri sforzi.

 

2. Conoscenza del web

Come abbiamo accennato prima, i mezzi utilizzati dall’outbound marketing non presuppongono strumenti digitali, fatta eccezione per l’email spam o per i messaggi messaggi che interrompono la navigazione dell’utente. Chi utilizza questa strategia dimostra di possedere una scarsa conoscenza del web e delle sue dinamiche, mentre chi si avvale di una strategia di inbound marketing conosce bene il digital e le sue potenzialità. Il venditore inbound, anziché fare affidamento sui media fisici, si avvale di blog post, siti web e social network e per trovare e contattare nuovi clienti.

 

3. Disturbare vs attirare

Secondo il metodo outbound, il potenziale cliente riceve innumerevoli messaggi pubblicitari che lo consigliano su cosa acquistare. Oltre al fatto che questi messaggi sono così frequenti da disturbare il potenziale cliente, non sono nemmeno efficaci perché molto spesso pubblicizzano prodotti che si discostano dai gusti del consumatore. Il venditore outbound cerca quindi di persuadere il più possibile fintanto che il potenziale cliente non acquista.

Nell’inbound, invece, il potenziale cliente non è stressato da messaggi pubblicitari, ma è attirato naturalmente da ciò che gli interessa. Il venditore inbound, quindi, non disturba mai il consumatore, ma lo informa di qualcosa inerente al prodotto, aiutandolo in qualche modo nella scelta ma in un modo completamente diverso rispetto all’outbound.

Possiamo paragonare quest’ultima differenza alla metafora del martello e della calamita. Il venditore outbound è identificato con il martello: continua ripetutamente a pubblicizzare il proprio prodotto finché i consumatori, stremati, saranno (a volte) mossi all’acquisto. Il venditore inbound, invece, è identificato con la calamita perché diffonde contenuti di qualità con i quali aiuta i consumatori consigliandoli o chiarendo i loro dubbi. In questo modo attira al blog e al sito, in modo naturale, consumatori veramente interessati.

Il SEO è il principale strumento di cui l’inbound marketing si serve per attarre visitatori qualificati. Il Search Engine Optimization è l’insieme di tecniche che permettono ad un sito di posizionarsi sui motori di ricerca. Più il sito è posizionato nelle prime posizioni, maggiori saranno le possibilità che l’utente lo visiti, perché, istintivamente, i primi risultati della ricerca vengono reputati come più autorevoli. In questo modo, sarà molto più facile attirare ulteriori clienti.

Come abbiamo visto, ci sono differenze sostanziali tra le due strategie. Di conseguenza, il ruolo e le modalità del venditore cambiano in modo radicale rispetto al passato: il venditore non è più percepito come un “disturbatore”, bensì come una figura competente e autorevole che sa proporre offerte mirate in base alle esigenze reali dei potenziali clienti.

 

Se credi che la tua azienda debba cambiare passo e adottare l’inbound marketing come strategia per aumentare le vendite, contatta noi di WAM: ti aiuteremo a trovare clienti realmente interessati al tuo business. Per saperne di più sulla metodologia dell’inbound marketing, leggi il nostro post Inbound marketing: la tua strategia per vendere di più.

 

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