Cómo acelerar el proceso de decisión de compra de tus clientes

¿Te has parado a pensar que cuanto más tiempo dedique el consumidor a ‘elegir’ su opción definitiva de compra, más posibilidades existen de que el elegido no seas tú? Acelera el proceso de compra y ayuda a aumentar tus ventas.

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Desde que un usuario se conecta en internet buscando un producto o servicios determinado, hasta que ejecuta en la práctica dicha acción puede pasar todo un mundo. Porque no se trata de llegar y comprar, sino que aquí se hace realidad aquel eslogan archiconocido de ‘buscar, comparar y si encuentra algo mejor…’ Aquel inocente eslogan publicitario cobra fuerza en la actualidad con las nuevas formas de compra - venta que nos ofrece la red.

Porque ya no se trata de ir de tienda en tienda (física, entiéndase) buscando la opción mejor y más económica, sino que desde tu sofá y en pijama si quieres puedes adquirir aquello que buscas. Por lo tanto, ¿cómo destacar para que seas tú el elegido?, ¿cómo hacerte visible de tal manera que el usuario no navegue y navegue en busca de ‘algo mejor? Simplemente, atrayéndolo hacia nuestro site, ofreciéndole una navegación cómoda, un producto completo, unas… Bueno, vamos por partes, mejor.

 

¿Conoces a tu cliente? La primera regla de oro

No nos referimos, claro está, a conocerlo con nombre y apellidos, sino conocer su comportamiento, sus necesidades, sus gustos. Si tienes estos aspectos claros ya tienes parte del camino avanzado; si consigues identificar aquello que condiciona su comportamiento en tu ecommerce como puede ser la accesibilidad, la ubicación, las garantías que ofreces, etc. puedes facilitarle su experiencia de usuario, acelerar el proceso de compra y evitar que tu competencia se adelante.

 

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(Imagen: Aqui no llueve sobre mojado)

 

Cada cliente tiene una experiencia propia, unas necesidades que cubrir, una situación económica, etc. Es por esto que no todo proceso de compra es igual al anterior ni al siguiente. E incluso en un mismo proceso de compra de un mismo usuario se producen ‘idas y venidas’. ¿Como hacer que desde el primer contacto hasta el ‘clic’ final de compra el proceso sea breve? Aquí unas cuantas claves.

 

Claves para acelerar el proceso de compra de tus clientes

Partiendo de la base de que para acelerar el proceso de compra de tus clientes lo primero y principal es que sean ellos los que conciban a tu empresa como indispensable para ellos, aquí tienes unas cuantas claves para lograrlo:

 

1.- La primera impresión es la que cuenta

Puede resultar obvio pero en el caso del comercio electrónico no lo es. Si tu site no es un lugar atractivo, intuitivo y de fácil navegación, aunque tengas el mejor producto de tu sector seguramente los clientes potenciales no llegarán a conocerlo porque no les resulta ‘fácil’ acceder a él. Un estudio de Invesp afirma que un 11% de los usuarios abandonan su proceso de compra por resultar complejo.

Una búsqueda fácil a través de keywords, filtros, sistema de búsqueda avanzada, etc. también ayuda a que el usuario se sienta cómodo en tu web y siga con su proceso de compra.

 

2.- Información: de valor, de calidad y con descripción

Detalla al máximo la información de tu producto, no des nada por ‘sabido’ y ayuda con ello a que el cliente se decida a hacer efectiva la compra. Si acompañas la descripción con elementos audiovisuales aportarás un valor que el usuario agradecerá. El estudio de Invesp asegura que el 12% del abandono de carritos se produce por necesitar demasiada información.

 

3.- El carrito de la compra: claro y muy visual

En ocasiones vamos llenando el carrito de la compra y llega un momento que queremos comprobar su estado o ya hemos acabado de comprar y queremos verificar que todo es correcto. Si en este momento el usuario no puede ver claramente y a la primera qué artículos ha adquirido, cantidad y precios es probable que viva una mala experiencia de cliente y tiene muchos puntos de abandonar sin realizar la compra final.

También puede suceder que llegados a este punto, el usuario no quiera pasar por un proceso de registro obligatorio para poder hacer real la compra y abandone (un 14% de los casos según Econsultancy).

 

4.- Planifica cada etapa de cada cliente

Aprovecha las oportunidades que te brinda el Marketing Automation  y personaliza cada experiencia ofreciendo a cada uno lo que necesite en cada momento. Ni más ni menos. Te ayudará a que el cliente se sienta ‘cogido de la mano’ en este proceso y no busque otra mano en la que confiar.

 

5.- Lead que vuela… ¡al embudo!

Si un usuario te pide una información concreta respondele con la máxima inmediatez posible. ¡No lo dejes escapar! Ya ha mostrado interés en tu producto, así que hazle ver que no se ha equivocado, que tienes lo que busca.

 

6.- No te des por vencido a la primera, ni a la segunda, ni a…

Una compra/venta no se suele producir a la primera, como si de un flechazo a primera vista se tratara. Por lo tanto, no desesperes si este proceso necesita de varias conversaciones entre cliente y empresa.

 

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(Imagen: Invesp)

 

Otros aspectos a tener en cuenta son las formas de pago (cuantas más mejor pero siempre con las máximas garantías), claridad en los pasos a seguir en la compra (apuesta por los Call to Action) y la venta cruzada que te permite recomendar productos relacionados con el adquirido según las experiencias de otros usuarios, lo que les hace estar a un clic de otro producto que puede ser de su interés.
Y como píldora final no olvides de informar de los beneficios y cualidades de tus productos o servicios, no tan solo de los productos en sí y aprovecha este proceso para identificar aquello que supone un obstáculo para tus clientes potenciales. ¿Tal vez el precio de tu producto es elevado?, ¿das garantías?, ¿tienes en cuenta los gastos de envío y el tiempo que tarda el producto en estar en manos del cliente? Todo cuenta y todo suma.

 

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07/01/2016

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