Europe Emirates Group Adrian Oton
Marketing 360º
Jul 23, 2020
Natasha Gingles
International Project Director
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[Intervista] Strategie di marketing B2B con il gruppo Europe Emirates Group

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Per qualsiasi azienda che voglia fare marketing B2B, soprattutto in un contesto di marketing digitale internazionale, molte sono le sfide che si presentano nel servire i propri clienti e potenziali clienti. Soprattutto in un settore di nicchia come quello dei servizi alle imprese. Quali sono dunque le basi che portano al successo del marketing digitale nel business internazionale? Vediamolo insieme.

Strategie B2B di digital marketing

Se state cercando di eccellere nel marketing digitale a livello internazionale con strategie di marketing B2B, c'è un insieme particolare di criteri. Con oltre 20 anni di esperienza globale nel settore dei Corporate Services, Europe Emirates Group ha affrontato questo aspetto adottando un approccio di marketing digitale a 360° per il suo business B2B. In cosa possono essere da esempio per la vostra strategia di marketing digitale B2B? Abbiamo chiacchierato con il loro CEO, Adrian Oton, per avere il suo punto di vista. 

 

WAM: Quali sono le sfide che Europe Emirates Group deve affrontare per pubblicizzare i suoi prodotti?  

Adrian Oton: Il business in cui ci troviamo, anche se è molto concreto e molto definito, ha come ostacolo che le persone spesso non capiscono di cosa hanno bisogno quando vengono da noi. Non c'è una metodologia unica che si adatti a tutti gli approcci. Questo è l'ostacolo principale quando facciamo marketing, perché molte persone non capiscono l’ambito in cui operiamo i servizi che forniamo e si presentano da noi completamente confusi. 

Questo ci porta a pensare che, anche se abbiamo un fantastico piano di marketing, attireremo sempre un target  non allineato a quello che vorremmo a bordo di Europe Emirates Group

 

WAM: Quali strategie e canali state impiegando per raggiungere il vostro target di riferimento? 

AO: Nel corso dei nostri 20 anni di storia, abbiamo utilizzato diversi canali e strategie per raggiungere il nostro target di riferimento.

Attualmente, stiamo implementando una strategia a 360º con l'aiuto di We Are Marketing, il che significa che stiamo sfruttando tutti le aree: social media, blog post, paid media, email marketing, ecc. Ho imparato dalla mia esperienza che è essenziale avere una presenza in tutte le piattaforme dove i clienti hanno l'opportunità di connettersi con qualcuno che potrebbe richiedere i tuoi servizi. Inoltre, ci permette di interagire in modo integrato tra il nostro team Sales e altre aree di business. 

 

WAM: In che modo lavorare a 360° ha aiutato il vostro marketing? 

AO: L'implementazione di questa strategia a 360° ci ha permesso di raggiungere il nostro target di riferimento sulle piattaforme su cui si trovano, ma nel punto specifico del loro percorso decisionale. Questo approccio assicura che stiamo dando loro la soluzione che vogliono esattamente quando ne hanno bisogno. Inoltre, ci concentriamo su una formula integrata che ci permette di collegare tutte queste azioni nonostante siano su canali diversi. Otteniamo così una visione più completa dei nostri clienti, allineandoci quindi in modo più efficace alle loro esigenze.

WAM: Che ruolo gioca la tecnologia nella vostra strategia di marketing?

AO: La tecnologia è fondamentale per Europe Emirates Group. Essa è parte integrante di tutto ciò che facciamo non solo nella nostra strategia di marketing, ma anche in tutta l'azienda. Nel contesto della nostra strategia di marketing, il nostro uso della Marketing Automation e del CRM ci garantisce la completa trasparenza e la tracciabilità di ogni azione che svolgiamo. A sua volta, ciò ci permette di analizzare queste azioni e di prendere decisioni puntuali sulla base di esse. Cerchiamo di automatizzare i nostri processi per rendere il nostro lavoro quotidiano il più efficiente possibile, permettendo al team di investire quel tempo in ciò che è importante: creare e implementare soluzioni per i nostri clienti.

L'allineamento dei team di sales e marketing è particolarmente cruciale per noi, reso possibile dall'utilizzo dei nostri sistemi integrati Pardot e Salesforce CRM. Quando un lead viene assegnato a uno dei nostri Business Advisor, può immediatamente vedere con cosa quel lead ha interagito in precedenza sulle nostre campagne online e sul nostro sito web. Ciò significa che prima che uno dei nostri Business Advisor effettui il contatto iniziale per telefono, ha già le informazioni necessarie per offrire a lead quanto necessario per fargli proseguire il processo.  

 

WAM: Quale pensa sia la chiave del suo attuale successo commerciale?

AO: La chiave del nostro successo di oggi, come è sempre stato, è di essere sempre un passo avanti rispetto al settore e di essere quindi leader. Prevediamo sempre ciò che il settore richiederà, non solo nel marketing, ma anche per quanto riguarda le normative sia a livello locale che globale, dato che il mondo dei servizi aziendali è strettamente interconnesso in tutte le giurisdizioni. Ciò significa che qualsiasi cambiamento si verifichi nella residenza del cliente, può avere un impatto sulla sua sede di lavoro e viceversa. Quindi, è la conoscenza approfondita di tutte le giurisdizioni che ci pone al di sopra dei nostri concorrenti.

 

Ci sono poi altri fattori cruciali:

  • offrire un servizio di reale valore;

  • rimanere fedeli ai nostri valori come azienda;

  • essere un partner in cui i nostri clienti possono davvero riporre la loro fiducia; 

  • la nostra capacità di comunicare efficacemente tutto questo a coloro che forse non ci conoscono ancora.

Per me, ogni interazione con un nostro cliente o un potenziale,che sia attraverso un blog post, un social post o una chiacchierata in ufficio vis a vis, ha la stessa importanza. Ci sforziamo di proporre un'esperienza su misura per tutti coloro che entrano dalla nostra porta o dai nostri contenuti online.
 

 

Cosa cercate in un partner quando sviluppate la vostra strategia di marketing?

AO: Quello che ci aspettiamo dal nostro partner nei nostri confronti è semplice. Quello che cerchiamo in un settore di competenza come il marketing è proprio quello che forniamo ai nostri clienti: conoscenza, fiducia e trasparenza. Nel processo di selezione del partner, questo è ciò che mi ha attratto di più di We Are Marketing: condividiamo gli stessi valori fondamentali, che ci permettono di avere una partnership ancora più simbiotica. 
 

In quali settori vuole continuare a lavorare? 

AO: Dobbiamo continuare a mantenere il nostro pubblico aggiornato con contenuti rilevanti e rispetto ai cambiamenti significativi all'interno del settore. Vogliamo assicurarci che siano consapevoli di tutti i fattori che entrano nella decisione di incorporare un business. Ciò include raccomandazioni su strutture aziendali ottimali che soddisfino le loro esigenze professionali, che non si ottengono lavorando direttamente con una Free Zone negli Emirati Arabi Uniti, ad esempio. 

Inoltre, questo settore vede spesso l'introduzione di complicate sfide legali che hanno un impatto sui nostri clienti e sulla loro attività. Di conseguenza, bisogna continuare a garantire la loro conformità. Non vogliamo che solo i nostri clienti ne siano consapevoli. Vogliamo infatti fornire queste fondamentali informazioni  con le persone che stanno considerando l'espansione internazionale e con quelle che l’hanno già perseguita. In questo modo, potranno prendere le misure necessarie per aderire alle nuove norme legali. 

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