Inbound vs outbound marketing: definizione e differenze

Negli ultimi anni, l'Inbound Marketing è stata la scommessa di molte aziende per far crescere i propri progetti sul piano digitale. 

Le statistiche riportano questo: secondo il CMO Survey del 2021, gli esperti di marketing B2B negli Stati Uniti prevedono di investire il 14% in più nell'Inbound Marketing, mentre gli investimenti in Outbound dovrebbero diminuire del 6%.

Inbound vs Outbound Marketing? In realtà, si tratta di approcci diversi ma con lo stesso obiettivo: catturare l'attenzione del pubblico e, quindi, far si che questo pubblico acquisti i nostri prodotti o servizi. Quale delle due strategie dovremmo quindi utilizzare? Dipende. Sapere cosa significa outbound e inbound e le caratteristiche di ogni modello ci aiuterà a prendere decisioni migliori.

Inbound Marketing vs Outbound Marketing: le differenze

Fonte: Rich contacts

Outbound e le sue caratteristiche

È il metodo tradizionale con cui le aziende operano da sempre. L’Outbound Marketing è una metodologia focalizzata sul prodotto che cerca di catturare l'attenzione dei clienti attraverso l'invio di un determinato messaggio al suo pubblico.

Alcuni esempi di Outbound Marketing sono annunci televisivi, partecipazione a fiere e/o eventi, spot radiofonici, annunci su giornali, riviste o cataloghi, telefonate e "porta a porta", tra gli altri.

Ecco alcune delle caratteristiche all'interno di una strategia di Outbound Marketing:

• Mostrare le caratteristiche del prodotto o dei servizi al cliente prima ancora che il cliente abbia mostrato interesse o effettuato una ricerca. Di conseguenza, questa azione a volte può essere fastidiosa.

• La ricerca di potenziali clienti viene effettuata attraverso metodi tradizionali (v. sopra), come la radio o la televisione.

• Comunicazione unilaterale. Viene lanciato un messaggio con informazioni specifiche, senza scegliere i canali o senza creare la possibilità di uno scambio con il destinatario. Non ci sono feedback.

• Comunicazione impersonale. Il messaggio raggiunge il mondo intero, non c'è alcuna segmentazione del pubblico di destinazione. Di conseguenza potrebbe non interessare l'utente che lo riceve.

• Elevato budget economico. Richiede un grande investimento economico in pubblicità, poiché gli spazi pubblicitari tradizionali e offline sono solitamente costosi rispetto alle piattaforme online.

• Nessun valore aggiunto. Mostra direttamente il prodotto o servizio, spesso senza enfatizzare il valore aggiunto.

• Misurazione dei risultati. Purtroppo è praticamente impossibile misurare i risultati reali conseguiti, a causa dei canali tradizionali che usi spesso.

Inbound e le sue caratteristiche

Un approccio al marketing digitale e in sintonia con i tempi odierni. L'Inbound Marketing è una metodologia focalizzata sul cliente più che sul prodotto, che mette al centro della strategia la conoscenza del pubblico a cui si rivolge e, soprattutto, il sapersi adattare alle sue esigenze.

Ecco alcune delle caratteristiche all'interno di una strategia di Inbound Marketing:

• Tutte le azioni ruotano attorno al cliente. L’obiettivo è essere attraenti, catturando l’interesse e poi la fiducia del target obiettivo, attraverso contenuti validi e pertinenti distribuiti sui giusti canali e con i giusti tempi. 

• Attrae il cliente senza interromperlo, riuscendo a captare l'interesse nell’esatto momento in cui l’utente sta cerca quei contenuti.

• Nell'Inbound Marketing i canali utilizzati sono digitali: pagine web, social network, blog specializzati ...

• Comunicazione interattiva e bidirezionale. Questo metodo permette di generare un primo contatto con il cliente per conoscere quali sono i suoi gusti e le sue esigenze, e poi la raccolta di un feedback o di una azione (compilare un form, scaricare un ebook, partecipare a un webinar). Questa è la base per l'efficacia della strategia.

• Segmentazione del pubblico. Conoscendo le esigenze dei Buyer Persona, si può raggiungere un pubblico più qualificato e interessato ai nostri prodotti/servizi. 

• Minore investimento economico. Essendo una strategia di marketing digitale, i costi non sono solitamente così elevati come nelle piattaforme di marketing offline.

• L'obiettivo prima della vendita è l'utente. La metodologia Inbound cerca di soddisfare gli utenti attraverso i suoi contenuti. Da qui l'importanza di una buona strategia di content marketing.

• Valore aggiunto. La strategia non si concentra solo sulla presentazione di un prodotto o servizio, ma aggiunge appunto contenuti interessanti e rilevanti per il cliente. Consente una maggiore creatività e libertà nella pianificazione di campagne e messaggi.

• I risultati ottenuti possono essere misurati. Come lo facciamo? Attraverso l'utilizzo di strumenti specializzati, in grado di verificare la redditività delle azioni durante l'implementazione della strategia Inbound. Salesforce Marketing Cloud, per esempio, è una tool molto utile in questo: ci permette di progettare, eseguire e valutare il risultato delle nostre azioni di marketing.

Ora che abbiamo chiarito cosa sono inbound e outbound, pensi siano compatibili o no? In realtà è possibile integrarli e creare un piano di marketing digitale prendendo il meglio di ciascuno dei modelli.

Strategie di marketing inbound e outbound: come integrare i due modelli

L'approccio outbound non è così popolare come una volta perché molti esperti di marketing lo considerano obsoleto e si sono rapidamente diretti verso l'inbound. Ma le tecniche tradizionali continuano a funzionare in molte aziende e portano benefici, oltre ad essere riconoscibili al grande pubblico, abituato a questi impatti. Possiamo trovare un equilibrio e sfruttare il meglio di Outbound e Inbound per creare campagne di successo.

Come? Vediamo degli esempi. 
La misurazione è uno dei problemi principali dell'Outbound: non abbiamo modo di valutare l'impatto delle nostre azioni. Possiamo usare la tecnologia per rimediare: immagina che in una fiera hai poster e stand con un QR integrato che offre una promozione. Grazie all'UTM che hai precedentemente incorporato nel QR, puoi misurare quante persone lo hanno scansionato e quindi hanno beneficiato della promozione, e così calcolare l'impatto di quel poster e raccogliere informazioni per i tuoi database, che potrai successivamente alimentare.

Gli annunci che offrono prodotti e servizi sono un classico dell'Outbound Marketing. Per evitare il "contatto a freddo", cioè chiamare persone senza alcuna conoscenza preventiva dei loro interessi e interrompere la loro giornata per cercare di vendere loro qualcosa, possiamo realizzare campagne di Inbound Marketing con cui raccogliere dati e creare database con contatti che sono interessati a questo argomento. Quindi, quando chiami un numero, siamo sicuri che, almeno, sei interessato alla cucina se vogliamo che tu compri pentole (per esempio) e quindi prepariamo meglio il nostro discorso per convincerti.

In sintesi, l'Inbound Marketing è il presente e il futuro del marketing. L'atteggiamento proattivo dei consumatori quando si tratta di risolvere i loro problemi, unito alla digitalizzazione del nostro modo di vivere, fa sì che le vecchie tecniche di "indirizzamento" e "interruzione" vengano messe da parte per "attrarre" e "sedurre".

Come abbiamo poi visto, le strategie di inbound e outbound possono essere integrate e combinate tra loro; ma se ti limiti al tradizionale, il ROI ne risentirà. 

Ti invitiamo a continuare ad approfondire il tema dell’inbound e imparare come acquisire lead e come calcolare il ROI con questa strategia. Prepara la tua attività al decollo!