Marketing 360º
Sep 02, 2021
Patricia Peñalver
Digital Project Manager
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Tutto ciò che devi conoscere per strutturare al meglio la tua nuova strategia di Marketing Digitale B2B

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Le regole del gioco del Marketing B2B non hanno nulla a che vedere con quelle del mondo B2C. Come essere sempre aggiornati? Ecco le sfide da superare, così come le strategie e gli strumenti che possono aiutarti.

Nel Digital Marketing B2B (business to business) ci relazioniamo con un target che ha delle abitudini di acquisto molto definite, con cicli di vendita più lunghi e con necessità ultra specifiche. Questo significa che le nostre strategie di marketing dovranno applicare delle regole specifiche.

Marketing B2B: caratteristiche principali

Come detto inizialmente, B2B significa business to business. Concretamente, vuol dire che la vendita di prodotti e servizi avviene tra imprese invece che nei confronti del consumatore come troviamo invece nel caso del marketing B2C (business to consumer).

Ma in cosa consiste realmente? Svariate sono le definizioni che lo spiegano ma oggi proponiamo quella di Salesforce: il marketing B2B è una business practice per la quale un'azienda commercializza i suoi prodotti o servizi a dei possibili acquirenti (buyer). Il marketing B2B differisce dalla sua variante B2C poichè, invece di concentrarsi su singoli consumatori, ha come obiettivo unico le altre imprese.

Concentrandosi sulle imprese, le strategie di Digital Marketing B2B presentano una serie di tratti distintivi:

  1. La reason-to-buy: le imprese sono motivate da fattori obiettivi come la redditività o la produttività.

  2. Il target: un pubblico B2B è più di nicchia e più segmentato, per questo più difficile da raggiungere.

  3. Il focus: per convertire un pubblico B2B all’acquisto bisogna dimostrare un focus profondo e dettagliato che abbia evidenti risvolti sul funzionamento e sui vantaggi del prodotto o servizio. 

  4. Il buying cycle: il processo di acquisto è più lungo e su larga scala, poiché la decisione di acquisto da parte di un'azienda è più ponderata che per un singolo consumatore.

Sfide per i team di Marketing B2B

Il Marketing B2B presenta una serie di peculiarità che si trasformano, per il team di lavoro, in sfide da superare.

  1. Generare lead di qualità

Quality over quantity è la prima regola per generare lead B2B. Conoscere appieno il pubblico target e creare campagne personalizzate che si connettano direttamente con l’audience è il vero segreto. Questo permetterà di costruire relazioni solide e stabilire un canale di comunicazione efficace con il pubblico target.

Generare lead di qualità nel marketing b2b

  1. Calcolare il ROI delle azioni di marketing

Il marketing digitale permette di monitorare che le azioni implementate offrano i risultati desiderati, e che abbiano un impatto positivo sul business (Return on Investment). Non è un compito facile, perchè per fare ciò bisogna trovare i diversi dati, interpretarli, e prendere delle decisioni che si muovano nella direzione desiderata.

Utilizzare tool adeguati e integrare tutte le informazioni è cruciale per poter ottenere dati di qualità, interpretarli nel modo corretto e poter  così prendere decisioni giuste e fondamentali per il  business.

Tableau, per esempio, è una piattaforma di analisi che permette di unificare i diversi dati di marketing in una sola soluzione, ed analizzarli per ottenere informazioni valide e processabili. Le dashboard di Tableau aiutano i team di marketing a prendere delle decisioni basate sui dei dati evidenti e calcolare il ROI di questi investimenti.

  1. Allineare gli sforzi di Marketing e Sales

I team di Sales e Marketing che lavorano in sincronia sono sempre di più. Perchè? Perché da alleati, i risultati migliorano, aumenta di volume di revenue e la forza della customer experience.

Il team di Marketing supportare il team di  Sales nelle diverse fasi del ciclo di acquisto per far sì che i lead acquistino il prodotto o servizio alla fine del ciclo. Più i processi di acquisto si fanno complessi, più la collaborazione tra i due dipartimenti si fa necessaria.

  1. Integrare la tecnologia adeguata nei processi

Come abbiamo già accennato, affidarsi a strumenti adeguati può fare la differenza; di fatto, la tecnologia all’interno del Marketing B2B ha un ruolo molto importante. Ovviamente però, si deve tenere ben a mente che acquistare un software errato o implementarlo incorrettamente, può risultare in un errore molto costoso.

Per questo è importante dedicare il tempo adeguato alla ricerca e allo studio delle diverse soluzioni, facendosi consigliare da professionisti che conoscano le soluzioni presenti sul mercato e che sappiano identificare le necessità specifiche dell’azienda. Le stesse, inoltre, potranno incaricarsi dell’implementazione dello strumento scelto personalizzandolo rispetto alle vostre necessità. Questi passaggi permetteranno un ottimo funzionamento dello strumento e la base per poter organizzare sessioni di training per il vostro team. Uno strumento idoneo, implementato al meglio deve infatti essere utilizzato al massimo da tutte le persone interessate nei processi.

Strategie di Marketing B2B efficaci per i business

Strategie di Marketing B2B: Inbound + ABM

Quando si pianifica una strategia di Marketing B2B è fondamentale avere una, da una parte, avere unavisione di Marketing 360° e dall’altra, utilizzare, almeno, due metodologie fondamentali: l’Inbound Marketing e l’Account-Based Marketing (ABM).

L’Inbound Marketing fornisce contenuto che attrae un grande numero di utenti, mentre l’ABM fa sì che Marketing e Sales lavorino assieme per selezionare e proporre azioni specifiche che aiutino a mantenere quei clienti potenziali che sono altamente interessanti a livello di business. L’Inbound, inoltre, genera contenuto per acuire un interesse nell’utente, per poi nutrirlo, e infine, convertirlo in cliente ed infine, in ambassador (promotore egli stesso del brand che ha comprato). 

L’ABM, al contrario, è più specifico. Le azioni sono dirette a account di alto valore, previamente identificati, ai quali si dovrà offre un contenuto altamente personalizzato.

Per capirci: è come attrarre molti pesci in una rete, incluso quelli a cui non siamo interessati (Inbound); o utilizzare una fiocina per catturare esclusivamente chi ci interessa (ABM).

Inbound marketing e ABM: strategie digital marketing B2B

Ma perchè è bene utilizzare entrambi in una strategia di Digital Marketing B2B? Se applicassimo semplicemente l’Inbound Marketing potremmo lasciarci scappare grandi opportunità non prestando l’attenzione sufficiente ai lead di grande valore. E, all’inverso, se utilizzassimo solo l’ABM perderemmo l’occasione di generare un altro tipo di pubblico, che ha tutto il potenziale di diventare lead.

Per questo bisogna lavorare con entrambe le metodologie in parallelo. Si complementano tra loro, perchè l’Inbound Marketing alimenta l’imbuto dell’ABM.

Marketing e tecnologia al servizio del B2B

Per fare del digital marketing B2B abbiamo bisogno di strumenti adeguati. Sarebbe impossibile compiere delle azioni di Inbound Marketing senza una piattaforma di Marketing Automation o lanciare una campagna ABM ad un potenziale cliente di alto valore senza un CRM. 

Marketing Automation

Definire e coordinare tutte le azioni di Marketing in ogni singola fase del funnel è praticamente impossibile senza avere la tecnologia in nostro aiuto. Per questo contiamo sulla forza della Marketing Automation. È inoltre molto utile per nutrire con contenuti quei lead che ancora non sono pronti all’acquisto e ‘convincerli’ poco a poco.

Quali sono quindi, in estrema sintesi, i pro della Marketing Automation?

  • Contenuto specializzato

  • Interazione con i lead

  • Risparmio di tempo

  • Controllo dei risultati

CRM

Anche in questo contesto il saper gestire, analizzare, segmentare ed utilizzare i dati correttamente ha un valore fondamentale. Nel marketing questa informazione ci permette di controllare quale contenuto è più efficace in ogni step del ciclo di acquisto, aiutandoci a decidere come migliorare gli investimenti nel sistema di customer relationship, ecc.

In questo modo, un CRM ci permette di registrare ogni passo dell’interazione con il consumatore nei diversi canali ed ottenere informazioni dettagliate sullo storico degli acquisti, sul singolo contatto, oltre ad essere in grado di darci  delle previsioni sul comportamento di acquisto. Questo migliora il servizio di customer care, aiuta a mantenere i clienti attivi e fidelizzati, migliora le vendite, permette maggiore trasparenza, e molto altro ancora.

Software di integrazione

Con così tanti punti da connettere e strumenti da poter utilizzare, è fondamentale poter contare su un sistema come Mulesoft: un software di integrazione che connettere tutti i sistemi tra loro per garantire un interscambio funzionale e puntuale, di tutti i dati dell’azienda. Tutto ciò infatti permette di essere più efficienti, massimizzare le risorse e risparmiare tempo sul lungo termine.

Fare Digital Marketing B2B significa dare forma a una serie di metodologie, strategie, azioni e strumenti molto complessi. Proprio per questo consigliamo di affidarsi alla professionalità di esperti con esperienza nel mercato B2B che offrano una consulenza in funzione dei singoli obiettivi del tuo business.

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