Come Misurare il ROI dei Social Media

Negli ultimi anni, le imprese di tutte le dimensioni si sono rese conto dell'importanza del social media marketing. Di conseguenza, hanno concentrato parte dei loro sforzi in questo canale, convinte della necessità di essere presenti se vogliono ottenere un buon ritorno sull'investimento (ROI): un investimento che richiede risorse umane, tecnologia e tempo. Il Social Media Marketing ha registrato una crescita significativa nell'ultimo decennio e l'interazione tra i brand e i clienti è più stretta che mai e, di conseguenza, ancora più impegnativa. Una delle ultime novità è la nascita dell'app IG Shopping che permette agli utenti di Instagram di acquistare i prodotti direttamente sulla piattaforma.

Le statistiche hanno dimostrato che il 32% dei consumatori spagnoli effettuerà ricerche sui social media prima del Black Friday, rendendo le promozioni su questi canali vitali per guidare le conversioni. Ma come? Quando si tratta di determinare come quantificare il ROI dei social media lo misuriamo in base all'impatto generato  dai social media  che sulla base di un fatturato generato. Alcuni esperti dicono che ci stiamo avvicinando a discernere il ROI "misurabile". 

Secondo uno studio di MDG Advertising:

• I CMO stanno attualmente investendo in media il 12% del loro budget di marketing sui social media.

• Questa percentuale è destinata a toccare il 20% nei prossimi cinque anni. 

• Più della metà dei soggetti dello studio MDG ha confermato che i social media li hanno aiutati a incrementare le vendite, a generare lead, a promuovere una comunità e a far crescere il loro traffico web e la visibilità del brand.

Tuttavia, molti CMO ed esperti di social media si trovano ad affrontare un problema: non sanno come misurare il ROI dei social media per il loro business:

• Il 44% dei CMO dichiara di non essere in grado di quantificare l'impatto dei social media sul proprio business. 

• Il 36% dichiara di sentirsi sicuro dell'impatto che i social media danno senza sapere come quantificare il ROI. 

• Solo il 20% ritiene di aver calcolato accuratamente l'impatto dei social media sulla propria azienda. 

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Se pensate di avere difficoltà nel quantificare il ROI della vostra strategia di social media, sappiate che non siete soli! In questo articolo, analizzeremo le chiavi per individuare i vostri KPI e capire se il vostro investimento nel social media marketing sta dando i suoi frutti. 

Come misurare il ROI dei social media per il business: tutto dipende dal vostro obiettivo 

Ogni azienda ha un proprio set di obiettivi che rendono diversa la sua definizione di ROI. Ogni impresa deve definire chiaramente i propri obiettivi prima di lanciare qualsiasi campagna di marketing 360° sui social media. Quali sono i vostri obiettivi? Alcune idee includono: 

• Vendite a breve termine

• Rendere fedeli i clienti esistenti

• Brand awareness

• Migliorare il posizionamento digital

• Stimolare il word-of-mouth

• Informare su novità, promozioni e gli altri aspetti dell'impresa

Esaminare le metriche dettagliate delle vostre campagne sui social media vi aiuterà a conoscere la portata delle vostre azioni e il ROI ottenuto. Di conseguenza, il successo del vostro social marketing:

Misurare i social media insieme e separatamente

Ogni social network ha i suoi punti di forza. Valutate frequentemente ogni campagna per scoprire quale social vi sta aiutando a raggiungere gli obiettivi di vendita e di marketing. 

Seguire il percorso  del visitatore  fino a quando non diventa cliente

I social network aiutano a guidare il traffico verso il vostro sito, ma quello che cerchiamo davvero è la conversione. I vostri visitatori diventano veri clienti?

Analisi e monitoraggio del ciclo di vendita

Guardate quanto tempo ci vuole perché un'opportunità sui social media entri a far parte del ciclo di vendita. Comprendere il processo e sapere quale campagna sociale e quale contenuto sta aiutando è la chiave per ottenere tassi di conversione più elevati.

Traccia il tuo traffico sui social media

Esplora come si comportano gli utenti sui tuoi social network: da dove accedono, quando, per quanto tempo rimangono sul tuo profilo, quale tipo di contenuto genera più traffico, ecc.

6 passi per misurare il ROI del Social Media Marketing

1. Stabilire obiettivi di conversione

Diverse organizzazioni e campagne avranno obiettivi di conversione unici nei social network, anche se l'obiettivo finale è sempre quello di essere parte di un'azione misurabile con valore monetario. Ecco alcuni esempi di queste azioni:

• Acquistare online

• Compilare un contact form

• Cliccare sul sito web

• Scaricare un documento PDF

• Interagire attraverso diverse azioni

2. Tracciamento delle conversioni

Il modo di tracciare le conversioni sui social network varia a seconda della piattaforma (Facebook, Twitter, Instagram...), degli obiettivi che perseguiamo e del budget. Ci sono una serie di variabili da tenere in maggiore o minore considerazione, a seconda della vostra campagna, tra cui:

• Reach: più seguaci hai su Twitter, fan su Facebook, membri su un gruppo Linkedin, ecc., più alto è il ritorno dell'investimento per qualsiasi campagna o promozione. Il video marketing ha un grande potenziale virale ed è perfetto per raggiungere una maggiore diffusione. 

• Traffico: far arrivare i visitatori al vostro sito web o ad altri URL dove avvengono conversioni è un obiettivo importante di qualsiasi piano di social media.

• Leads: forse la più importante misurazione dei social media. È l'elenco dei potenziali clienti provenienti da ogni sito di riferimento.

• Clienti: tenere traccia del numero e dei potenziali clienti generati dai social media che diventano clienti reali.

• Tasso di conversione: il tracciamento della percentuale di visitatori della piattaforma di social media permette di sapere cosa funziona e cosa no.

3. Assegnare un valore monetario ad ogni conversione

Attraverso l'uso di dati storici (se il valore di ogni cliente è noto, è facile determinare il valore di conversione) e, se i dati storici non sono disponibili, attraverso l'esperienza e il buon senso.
 

4. Misurazione dei benefici totali per canale

Raccogliete i dati relativi al traffico e alle conversioni dal vostro sito e create un foglio di calcolo che correla i dati al valore monetario totale di tali conversioni.

Uno dei settori in cui la misurazione dei profitti può essere più difficile è quello dell'influencer marketing. Realizzare campagne in collaborazione con gli influencer è una strategia molto vantaggiosa se si sceglie bene i propri alleati e si progetta una campagna efficace, ma come si calcola il successo? Si consiglia di scegliere 3 KPI chiave e di concentrarsi solo su di essi. Alcuni degli indicatori che vi interesseranno maggiormente sono il volume delle pubblicazioni, i commenti, l'engagement medio, il reach, le impression e il numero di nuovi follower che riceverete. Per tracciare le metriche ci sono strumenti che possono aiutarvi come Heepsy, Brandwatch, LinkedIn Social Selling o Buzzmonitor; provateli e tenete quello che funziona meglio. 

5. Determinare i costi totali

Questa è la somma dei conti promozionali, dei costi del lavoro e delle spese varie per ogni social network.

6. Analizzare i risultati e migliorare

ROI = (PROFITTO OTTENUTO - INVESTIMENTO) / INVESTIMENTO X 100

Utilizzare i dati delle fasi 4 e 5 per calcolare il ROI del social network per ciascuna delle reti.

Jill Konrath, un'esperta di strategie di marketing digitale, una volta ha detto: "I marketer che hanno adottato i social media nelle loro strategie stanno creando nuove opportunità che mancano completamente ai canali di vendita tradizionali. Si tratta di sfruttare tutti gli strumenti che abbiamo a disposizione oggi.”

Cosa succede se non ho raggiunto i miei obiettivi di Social ROI?

Cambia! Identifica le metriche con i peggiori risultati e intervieni per migliorare i risultati:

• Pubblicare altri contenuti o in un formato diverso.

• Studiate il vostro pubblico e stabilite cosa potete offrire, cosa vorreste e cosa vorrebbe.

• Controllate come rispondono al vostro feedback e con quale frequenza.

• Scoprite chi sono realmente i vostri utenti, come si comportano, cosa non fanno, ecc.

• Forse avete fissato obiettivi non realistici - fissate obiettivi più raggiungibili.

Se riuscite a vedere quali cambiamenti sono avvenuti nella vostra azienda da quando vi siete avventurati nel mondo dei social media, avrete una migliore comprensione di ciò che funziona e ciò che non funziona nella vostra strategia. Ma tenete sempre presente la cosa più importante: che senza tracciamento, il ROI non esiste.