Sales Enablement
Sep 03, 2018
BY JOSÉ MARÍA MACHUCA

Come ottimizzare il tuo budget marketing

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Sai cosa vorresti ottenere dalla tua azienda, ma non sai da dove partire? Ecco alcuni consigli per implementare una strategia vincente e profittevole.

Secondo il sondaggio “2017-2018 CMO Spend Survey” contenuto nel report di Gartner, circa la metà (47%) dei Direttori Marketing intervistati in tutto il mondo utilizza ancora metodi tradizionali per calcolare il budget marketing. In genere viene trasferito il budget dell’anno precedente al periodo successivo, incrementandolo o diminuendolo in base alle decisioni e alle scelte fatte dall’azienda.

Ma il mondo del marketing è cambiato molto ed è tempo per le aziende di costruire nuove strategie innovative per stare al passo coi tempi.

Il report di Gartner riflette questo cambiamento: due terzi dei Direttori Marketing intervistati, infatti, ha intenzione di aumentare le iniziative digitali, investendo di più in analisi, digital ads, e-commerce e social network.

Quando calcoli il tuo budget per il marketing - in modo da ottenere il massimo dei risultati senza sprecare neanche un euro - devi tenere conto di alcune cose. Ecco quali.

Calcola il budget in base alle tue aspettative
Molte aziende stabiliscono i loro budget allocando dall’1% al 10% dei loro ricavi.

Ma per calcolare il tuo budget devi innanzitutto essere chiaro sui tuoi obiettivi e sapere cosa vuoi ottenere. Solo così potrai calcolare il tuo ritorno d’investimento (ROI).

Per esempio un investimento sul brand richiede un impegno di risorse significativo ed è un investimento di medio-lungo termine. Se invece la tua strategia prevede di generare lead attraverso form di registrazione, download di contenuti (di ebook, video…) e altri servizi, allora dovrai stabilire quanti dei tuoi lead vuoi che convertano, diventando clienti.

Se conosci i tuoi obiettivi è più facile definire le azioni più pertinenti.

Organizza il tuo team

È importante avere un team unito e strutturato. I reparti Marketing e Sales devono lavorare insieme, inseguendo obiettivi comuni e definiti insieme.



Source: HubSpot.

Il team marketing deve lavorare per generare Marketing Qualified Leads (MQL) per il team Sales. I MQL sono lead che hanno mostrato interesse per la tua azienda, per esempio chiedendo un incontro o un contatto o facendo domande sui tuoi servizi o prodotti. Sarà il team Sales a stabilire, dopo le dovute valutazioni, se quei MQL potranno diventare Sales Qualified Lead (SQL).
Se i team Marketing e Sales sono allineati, le tue chance di convertire le lead e farle diventare clienti, aumenteranno.

Hai budget ed equipaggio, ora passa all’azione
Una volta che hai i fondi necessari per sviluppare la tua strategia di marketing e hai allineato i team, è essenziale creare un flusso di lavoro. Questo vuol dire che dovrai organizzare le attività entro determinati intervalli di tempo, tracciati in base a specifici parametri. Questo processo viene chiamato “Scrum”.

Per prima cosa devi identificare i ruoli di ciascun membro del team e definire le loro responsabilità. Dovrai poi contrassegnare ogni attività, in base agli obiettivi specifici, per essere svolte entro un certo tempo (questa operazione si chiama “Sprint”).

Source: edelalon.com
Ogni giorno tutti i team dovranno fare riunioni per analizzare lo stato di avanzamento dei propri incarichi. E alla fine di ogni Sprint deve esserci la cosiddetta “Retrospective”, ossia un incontro in cui l’intero team analizza quali compiti sono stati svolti, quali no (e perché). Questo processo serve a migliorare i metodi di lavoro e a diventare più efficienti.

Misurare i risultati: come identificare i tuoi “quick wins”
Di quali investimenti in termini di tempo e risorse hai bisogno? Quanto tempo ti serve per iniziare? Quali dati puoi acquisire? Qual è il ritorno atteso in termine di guadagno o di brand awareness?

Devi farti tutte queste domande per identificare i quick wins della tua azienda, cioè quelle azioni che portano risultati considerevoli con piccoli sforzi. Questa parte del processo si basa sulla formulazione di una strategia di implementazione che fornisce alla tua azienda una solida base su cui sostenere e costruire risultati tangibili.

Un buon modo per identificare velocemente i tuoi quick wins è attraverso il Principio di Pareto o la “regola 80:20”. Questa regola sostiene che l’80% degli effetti proviene dal 20% delle cause. In un contesto di marketing ciò vuol dire che circa l’80% dei tuoi risultati deve arrivare dal 20% dei tuoi investimenti. Certo non è una formula da applicare alla lettera, ma deve servirti come guida per determinare le strategie migliori per ottenere i risultati voluti.

 

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