Sales Enablement
Aug 29, 2017
BY DARYN SMITH

I 5 passi per implementare lo Smarketing nella tua azienda

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Le aziende non possono pensare di avere successo utilizzando le stesse tecniche di vendita di 10 anni fa. Oggi è necessario che il team sales lavori a stretto contatto con il team marketing per raggiungere insieme obiettivi comuni. In questo post ti spieghiamo come implementare con successo lo Smarketing all’interno della tua azienda.

Le abitudini dei consumatori stanno cambiando drasticamente. Le persone sono sempre più informate sui prodotti e servizi e, nella loro relazione con i brand, richiedono un’attenzione sempre più personalizzata.

In questo nuovo contesto le tradizionali tecniche di outbound marketing non sono più efficaci, e l’”universo inbound” ha ormai conquistato i professionisti del marketing e delle vendite, che ora si trovano a dover affrontare nuove sfide.

Fino ad oggi, i team di marketing e sales hanno sempre lavorato separatamente, ma la necessità di indirizzare gli sforzi verso obiettivi comuni ha portato alla nascita di un nuovo termine per definire il loro allineamento: lo Smarketing.

Secondo un’indagine di Aberdeen Group, le aziende che sono riuscite a implementare con successo lo Smarketing hanno ottenuto il 20% in più di revenue annuale rispetto alle aziende che sono rimaste legate a un modello vecchio, le quali hanno registrato un calo delle vendite del 5%.

Il report State of Inbound 2017 di HubSpot analizza la situazione attuale, le sfide e le priorità delle aziende che vogliono implementaere lo Smarketing.

Secondo lo studio, condotto nell’America Latina, il 69% dei manager intervistati ritiene che la strategia di marketing adottata dalla loro azienda sia efficace, ma solo il 55% dei marketer è d’accordo. Ciò significa che il 69% dei manager pensa che all’interno della propria impresa il team sales e il team marketing siano allineati tra loro, quando nella realtà i due reparti non lavorano in sincronia.

 

Ecco quali sono i segreti per implementare con successo lo Smarketing nella tua azienda.

 

1 . Un solo manager per il team Sales e per il team Marketing

Le aziende che hanno due manager distinti per il team sales e il team marketing fanno più fatica a implementare lo Smarketing, dal momento che ciascun manager ha priorità diverse. Sicuramente, le aziende che decidono di assumere lo stesso manager per entrambi i reparti hanno maggiori possibilità di allineare con efficacia i due team.

 

2 . Definisci un obiettivo comune e mantieni una comunicazione costante tra il sales e il marketing

Il team marketing accusa il team sales di non riuscire a convertire i lead in clienti, mentre il team sales accusa il team marketing di non essere in grado di generare lead di qualità: questa è la classica situazione che si verifica quando i due reparti non sono allineati tra loro. Si spreca tempo prezioso per stabilire di chi è la colpa, e ci si dimentica di trovare nuovi clienti per aumentare la revenue - l’obiettivo principale di un’azienda che desidera crescere di anno in anno.

Per implementare con successo lo Smarketing è necessario superare questa rivalità e indirizzare gli sforzi di entrambi i team verso un obiettivo comune, organizzando regolarmente dei meeting (almeno uno a settimana). In questo modo i due team possono entrare in empatia tra loro, discutere faccia a faccia, sviluppare spunti e idee per raggiungere lo stesso scopo: generare revenue.


 

3 - Usa un buon CRM che che misuri i tuoi risultati

Un CRM efficace è essenziale per implementare con successo lo Smarketing. Il tuo CRM deve aiutarti a organizzare, monitorare e aumentare la tua pipeline di vendita. Un buon esempio è il CRM di HubSpot, che offre un’interfaccia per i dipartimenti di marketing per realizzare campagne che targettizzano i contatti utilizzati dal team sales.

Noi di We Are Marketing lavoriamo con strumenti di marketing automation le cui tecnologie permettono di misurare l’impatto delle attività di vendita e di marketing.

 

4 - Aggiorna i tuoi buyer persona

È impossibile che il tuo business abbia successo se non hai bene in mente chi è il tuo cliente ideale. Se i tuoi buyer persona sono stati elaborati tanto tempo fa, può essere una buona idea rivedere e aggiornare i loro profili: è improbabile che siano ancora attuali, visto che i loro bisogni e desideri cambiano continuamente.

È importante che la revisione periodica dei buyer persona venga svolta insieme dai reparti di sales e di marketing. Questa collaborazione è fondamentale per implementare lo Smarketing e per far crescere il tuo business.

 

5 - Fedeltà verso i tuoi clienti

Con lo Smarketing, le aziende hanno a disposizione uno strumento utile non soltanto per conquistare nuovi clienti, ma anche per migliorare la relazione con i clienti esistenti. I professionisti del marketing e del sales possono costruire più facilmente le campagne di fidelizzazione con i clienti attuali, in modo da trasformarli in evangelisti del proprio brand.

 

“Non possiamo lasciarci scappare l’occasione di diventare protagonisti della trasformazione digitale”. Sono le parole di Rosa García, presidente di Siemens Spagna. Come non essere d’accordo?

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