Social Media Marketing
Jul 14, 2016
BY MARCO CABBOI

I 6 consigli per vendere di più con il Social Selling

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Prima dell’avvento di Twitter e degli altri canali social, l’interazione tra aziende e clienti avveniva in maniera diretta, soprattutto attraverso le telefonate a freddo. Oggi, il processo di vendita è stato rivoluzionato e implementato dal Social Selling che, attraverso piattaforme come Facebook, Twitter, LinkedIn e Pinterest, pone al centro del piano marketing il cliente e la sua soddisfazione. Come sfruttare le sue potenzialità?

In USA, il 61% delle aziende utilizza i social media per vendere i propri prodotti e acquisire nuovi contatti; in Italia, invece, la percentuale si abbassa di molto, ma il mercato si sta muovendo in direzione di un metodo di vendita rivisitato in chiave 2.0. L’epoca delle chiamate a freddo, ormai, è lontana: oggi, i commerciali hanno a disposizione una metodologia molto più efficace per trovare nuovi clienti: il Social Selling.

Il Social Selling è il nuovo processo di vendita che prevede l’utilizzo dei social networks - soprattutto, ma non esclusivamente, Twitter e LinkedIn - per aumentare i propri contatti e trovare potenziali clienti. Nel Social Selling, il sales si occupa di cercare, connettersi e interagire con prospect e clienti, in modo da costruire solide relazioni con un target realmente interessato ai servizi e ai prodotti proposti dall’azienda.

Il Social Selling funziona sia in ottica B2C che in ottica B2B: i social network, infatti, stanno diventando un indispensabile strumento di marketing per qualsiasi tipologia di business, in quanto consentono di aumentare le relazioni sia tra azienda e cliente che tra azienda e azienda.

L’obiettivo del Social Selling è quello di ottenere informazioni sugli utenti, in modo da conoscerli, capire cosa cercano e cosa desiderano e invitarli all’acquisto di un prodotto o di un servizio che sappia soddisfare le loro esigenze. I consumatori, infatti, non giocano più un ruolo passivo; al contrario, si informano attivamente sul web, chiedono consigli ad altri utenti, comparano tra loro recensioni online e, alla fine di questo processo, scelgono cosa acquistare. Saper sfruttare al meglio il Social Selling, quindi, significa aumentare considerevolmente le possibilità di vendita.

 

Ecco 6 consigli che ti aiuteranno ad ottenere il massimo dalla tua strategia di Social Selling.

 

  1. Ottimizza i tuoi profili social

I social network sono i tuoi biglietti da visita. Pertanto, prima di ricercare clienti e prospects, accertati che i tuoi profili social siano strutturati al meglio. Ecco qualche indicazione per Twitter e LinkedIn:

Twitter

  • Usa una foto professionale.

  • Inserisci un link all’account Twitter della tua azienda e al tuo profilo LinkedIn.

  • Inserisci hashtag utilizzati dai tuoi prospect e clienti.

LinkedIn

  • Usa una foto professionale.

  • Scrivi una presentazione sintetica ma allo stesso tempo completa ed efficace, in cui ribadisci in modo chiaro la tua value proposition.

  • Inserisci un paio di visual content che possono essere d’aiuto per i tuoi buyer.

  • Cerca di ottenere raccomandazioni dai tuoi clienti effettivi in modo da aumentare la credibilità.

  • Iscriviti ai gruppi in cui ci sono i tuoi clienti.

 

  1. Identifica il tuo target

Stabilisci chi può essere interessato ai tuoi prodotti e individua il tuo mercato di riferimento. Dedica a questa fase tutto il tempo necessario: è importante definire con precisione le persone verso cui verranno indirizzati i tuoi sforzi.

 

  1. Monitora le conversazioni della tua nicchia

Una volta definiti chi sono i contatti più interessanti, quelli su cui vuoi puntare, è ora di monitorare e seguire tutte le conversazioni, in modo da scoprire quali sono i loro desideri, le loro esigenze e i loro timori: conoscere queste informazioni è fondamentale per proporre offerte personalizzate, che sappiano soddisfare problematiche concrete.

Per monitorare al meglio le conversazioni è possibile utilizzare tool specifici, come quello fornito da HubSpot, che permette di seguire le conversazioni dei prospect generate intorno a specifiche keyword.

HubSpot

(Fonte: HubSpot)


 

  1. Interagisci con i tuoi prospect  

Le azioni da svolgere per interagire con i tuoi prospect sono tre: mettere like, commentare e connettersi.

Mettere like

I like funzionano sempre, soprattutto quando sei a corto di tempo: servono a costruire un rapporto di fiducia con i tuoi contatti. Inoltre, funzionano come dei “grazie” quando uno dei tuoi prospect retwitta o condivide un tuo post.

Commentare

I commenti devono sempre essere accurati. Devono porre domande, in modo da suscitare un piccolo dibattito e tenere viva la conversazione.

Connettersi

Su Twitter, puoi seguire tutti i prospect che vuoi; su LinkedIn, invece, è necessario scegliere con più cura i contatti con cui connettersi. Una buona norma può essere quella di chiedere il contatto solo a quelle persone con cui hai già interagito, sia online che offline. In questo modo può essere più facile spiegare perché desideri metterti in contatto con loro e in che modo la tua azienda può aiutarli.

 

  1. Fornisci contenuti di qualità

L’attività di blogging è utile a qualsiasi tipologia d’impresa, in quanto permette di comunicare direttamente con gli utenti e, allo stesso tempo, di acquistare visibilità online. Pertanto, valuta la possibilità di aprire un blog e di scrivere post di qualità, con argomenti che interessano il tuo target di riferimento. La regola più importante è una sola: non scrivere post autoreferenziali, non cercare di promuovere il tuo business, ma usa il blog per creare contenuti educativi. Dopo di che, promuovi i tuoi post sui social, usando hashtag appropriati. Fornire contenuti di qualità significa anche condividere post interessanti pubblicati da influencer, oppure industry news. Ricordati: anche con questa attività stai educando i tuoi prospect.

 

  1. Misura il successo del tuo social selling

Esistono alcuni strumenti specifici, come il Social Selling Index di LinkedIn che permettono di misurare gli effetti del tuo Social Selling. Misurare i risultati di questo processo non semplicissimo, ma vale la pena controllare che i propri sforzi stiano dando i risultati sperati.



Per vendere bisogna innanzitutto entrare in contatto, costruire e rafforzare le relazioni con i tuoi futuri clienti: senza questi passaggi, ogni sforzo è vano. WAM, agenzia specializzata in Inbound Marketing, sa come aiutarti per ottenere il massimo dall’utilizzo dei social. Se vuoi saperne di più, contattaci.

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