Servizi di consulenza di marketing integrato
Aug 26, 2016
BY ANNA GIAMPAOLO

L’importanza del marketing automation nel settore farmaceutico

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Negli ultimi anni, le aziende farmaceutiche hanno cambiato il modo con cui attirano nuovi contatti e coltivano le relazioni con i clienti. I giorni dell’outbound marketing sembrano lontani: il nuovo trend prevede l’utilizzo di strategie di inbound marketing, come il marketing automation, che si sposano perfettamente con la specifica tipologia di business del settore healthcare.

L’inbound marketing è una metodologia efficace per moltissimi settori di mercato: il suo principio di base - creare contenuti di qualità per un target mirato, in modo da attrarre potenziali clienti che siano realmente interessati ai prodotti e servizi offerti dall’azienda - è infatti in grado di apportare benefici sostanziali a un’ampia gamma di aziende. Tuttavia, esistono aziende la cui particolare tipologia di business si adatta in modo particolare a un metodologia inbound.

 

Quali sono le aziende che ottengono maggiori benefici dall'inbound marketing?

L’inbound marketing è particolarmente vantaggioso per tutte quelle aziende che riescono a soddisfare queste due richieste:

  • I prodotti richiedono un elevato livello di approfondimento da parte dell’utente prima di essere acquistati

L’intero procedimento dell’inbound marketing è innescato dalle ricerche che vengono svolte online dagli utenti per cercare opinioni e recensioni riguardo a prodotti particolari, che prima di essere acquistati necessitano di un alto grado di ponderazione. Pertanto, tutte le aziende che offrono prodotti di questo tipo sono più portate ad acquisire maggiori benefici da una strategia inbound.
 

  • I prodotti vengono venduti da molti altri competitor

I contenuti di qualità diffusi attraverso una metodologia inbound possono costituire un discrimine importante rispetto ai propri competitor. È proprio per questo motivo che quelle aziende i cui prodotti vengono venduti da molti altri competitor, esattamente della stessa tipologia e della stessa marca, sono perfette per una metodologia inbound.

Uno dei settori che meglio soddisfa queste due condizioni è quello farmaceutico.

 

settore farmaceutico

 

Settore farmaceutico e inbound marketing, una coppia che funziona

Esistono sempre più utenti che svolgono ricerche sul web riguardo ai loro sintomi e alle loro condizioni fisiche, in cerca di risposte e spunti per migliorare la propria salute. Saper sfruttare queste ricerche è di fondamentale importanza per indirizzare verso il tuo sito un pubblico realmente interessato ai tuoi prodotti e servizi.

In che modo è possibile utilizzare queste ricerche a proprio vantaggio? Pubblicando contenuti educativi in grado di fornire risposte ai dubbi degli utenti. Whitepaper, ebook, podcast con dottori e specialisti che parlano di un problema specifico, case study, blog post con tricks and tips, tavole comparative: materiali di facile consultazione, con contenuti espressi in modo semplice, che l’utente troverà utilissimi.

In questo contesto, è fondamentale saper proporre il contenuto giusto al momento giusto e alla persona giusta.

Facciamo un esempio pratico. Immaginiamo che la tua azienda debba promuovere un nuovo prodotto, una crema per il viso. I contenuti che verranno creati attorno a questo prodotto non saranno tutti uguali. Se desideri rivolgerti a clienti attuali ti concentrerai nel fornire informazioni più specifiche, come ad esempio modalità d’utilizzo, dosaggio etc. Se invece vuoi rivolgerti a potenziali clienti, cercherai di essere più semplice e generico, ad esempio spiegando perché è vantaggioso usare quella crema, o a chi è consigliata.

Anche le email in cui si propongono offerte specifiche devono essere rivolte alle persone giuste - in ottica inbound, alle persone che si trovano nel giusto stage del funnel.

Per portare a termine questo compito - proporre il giusto contenuto al giusto audience - un’azienda attiva nel settore farmaceutico può servirsi di uno strumento potentissimo, essenziale per una strategia inbound efficace: il marketing automation.

 

Marketing automation e workflow: le armi segrete di HubSpot

Per marketing automation si intende l’utilizzo di un software per automatizzare processi e azioni di marketing, come quelle relative alla segmentazione dei clienti.

Uno dei software di marketing automation più utilizzati al mondo è HubSpot, che è in grado di offrire una vasta gamma di funzionalità per ottimizzare la propria attività di marketing, ad esempio attraverso la creazione di workflow.

Ma che cos’è un workflow? Un worflow, che si potrebbe tradurre con “flusso di lavoro”, è un insieme di azioni di marketing che vengono svolte in automatico quando si realizzano specifiche condizioni. Si basa sulle informazioni che riguardano i nostri contatti, raccolte attraverso i form che si trovano sul sito. HubSpot fa tesoro di tutti questi dati per permetterti di effettuare una segmentazione efficace e personalizzare tutte le tue azioni di marketing.

Il workflow consente di effettuare una serie di azioni, ad esempio inviare una email di follow up quando un contatto compila un form, secondo intervalli desiderati. Inoltre, c’è la possibilità di ramificare azioni specifiche in base a come il contatto ha interagito con un determinato contenuto (ad esempio, se ha cliccato su una call to action contenuta in una mail che gli abbiamo mandato o se si è limitato ad aprire la mail, senza cliccare nulla).

Un’azienda farmaceutica può utilizzare un workflow basato sul Lifecycle Stage, una proprietà di HubSpot che permette di segmentare i contatti in base alla posizione che occupano all’interno del funnel. Questi sono gli stage del Lifecycle: Subscriber, Lead, Marketing Qualified Lead, Sales Qualified Lead, Opportunity, Customer, Evangelist e Other.

lifecycle stage

(Immagine: HubSpot)

I contatti vengono suddivisi, in base alla loro appartenenza a un Lifecycle Stage piuttosto che a un altro, in una Smart list, ovvero una lista che si aggiorna automaticamente quando il contatto soddisfa determinate condizioni.

smartlist

(Immagine: HubSpot)

Se un utente compie un’azione - ad esempio se compila un form - che gli permette di cambiare la sua posizione nel lifecycle stage, verrà automaticamente spostato in un’altra lista.

Grazie a queste liste, e grazie alle funzionalità del workflow, è possibile mandare contenuti mirati ed offerte specifiche ai giusti contatti, inviando email targettizzate ed ottimizzando le campagne.


Con il marketing automation un’azienda farmaceutica può generare più lead di qualità e migliorare il proprio ROI, permettendo di creare relazioni personalizzate con i propri contatti attraverso l’intero percorso del funnel di vendita. Noi di WAM, specializzati in inbound marketing e partner HubSpot, siamo in grado di gestire ogni processo di marketing automation per aiutare il tuo business a crescere. Contattaci per richiedere il nostro aiuto.

 

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