Feb 20, 2018
BY MICHAEL SALVAGGIO

Marketing automation: come creare workflow performanti

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Se volete ottenere il meglio dal marketing automation, cambiate punto di vista. Pensate ai clienti, imparate a conoscerli. Di conseguenza arriveranno le vendite.

Marketing automation. Ne avete sentito parlare, i vostri competitor lo utilizzano e anche voi siete tentati di farlo… senonché ancora non vi è del tutto chiaro cosa sia.
 

Il marketing automation non è altro che l’utilizzo di sofisticati software che permettono l’automatizzazione dei processi di marketing, quali l’invio di email, i post sui social network o su un blog. Tutto ciò avviene attraverso la costruzione di workflow, ossia un susseguirsi di azioni che accompagnino i lead all’acquisto. A ogni azione deve corrispondere una risposta.
 

Ma come si creano workflow performanti?
 

Con i database, certo. Ma provate a pensare a quante email ricevete ogni giorno che promuovono o cercano di vendervi prodotti che non solo non vi interessano in quel momento, ma che proprio non vi riguardano. A cosa serve inviare, per esempio, una comunicazione di prodotti per neonati ad adolescenti?
 

Le aziende troppo spesso usano i database senza segmentazione o con una poco accurata: una buona strategia di marketing automation al contrario manda messaggi mirati, rilevanti e al momento giusto. Solo così si cattura l’attenzione di una persona e la si può condurre a un acquisto.
 

Funziona come in una relazione d’amore. Al primo appuntamento mostrate il meglio di voi? Sì, ma d’altra parte non svelate nemmeno tutto. Se avete fatto colpo, allora, iniziate il corteggiamento, continuando a mostrare quello che avete da “offrire”. Provate a pensare al marketing automation come a un processo di seduzione...
 

Ecco i passi da seguire per impostare una strategia di marketing automation vincente:
 

1. Scegliete la tecnologia giusta
A seconda delle vostre esigenze dovrete scegliere il software migliore. Partite dal database perché le tariffe possono variare di molto in base alla sua ampiezza. Se siete retailer pensate anche a come integrare le azioni in negozio. I due più famosi sono Hubspot e Pardot.

 

2. Rinfrescate il database
Il database è il vostro tesoro, ma deve essere composto da persone interessate. Non abbiate paura a eliminare indirizzi di persone che non diventerebbero mai vostri clienti.

 

3. Impostate il primo workflow
Non siate timorosi. Dovete conoscere i vostri lead, quindi date il via alla prima serie di azioni che volete svolgere per iniziare a lavorare con loro. Avete tempo per aggiustare il tiro.

 

4. Seguite con pazienza i vostri lead
Perché il marketing automation funzioni, bisogna guidare i lead passo a passo, lungo il percorso, individuandone caratteristiche e bisogni. Può volerci molto tempo perché un visitor diventi lead, poi marketing qualified lead e infine sales ready lead. Abbi pazienza.

 

5. Collaborate con il reparto commerciale
Andate oltre la tradizionale suddivisione tra marketing e sales. Siamo nell’era del cosiddetto smarketing: oggi il reparto sales si deve concentrare sui sales ready lead e il marketing deve poter sapere se quelle che ha definito così lo sono davvero.

 

6. Misurate. Sempre!
Controllate le performance di ogni singola azione. Modificate quelle che non funzionano per diventare più rilevanti.

 

7. A/B testing
Non costa molto e dà ottime indicazioni su come impostare il lavoro. A volte sono proprio i piccoli dettagli a fare la differenza, quindi fate delle prove.

 

8. Guardate al digitale nel suo insieme
A volte una newsletter, pur avendo un buon ctr, non performa bene. Come mai? Può essere colpa, per esempio, di un sito web poco funzionale. Nella strategia di marketing automation tutto fa parte della user experience.

 

Cambiate il punto di vista. Questa è la regola più importante: la vostra ossessione non dovranno essere più le vendite, ma i clienti. Come in una relazione d’amore, dovrete prima sedurli per poi convincerli, dimostrandolo, che siete utili e unici. E allora sarà vero amore.

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