Sales Enablement
Feb 11, 2021
Cristina Sáinz de la Flor
Sales Consultant
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5 strategie per una Lead Generation di successo

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Come sta andando la tua Lead Generation? Stai mettendo in pratica azioni adeguate? Generare lead di qualità è l'obiettivo più importante nella maggior parte delle campagne di marketing. In un contesto in cui l'interazione tra azienda e cliente è tutto, attrarre il tuo pubblico con contenuti di valore è la chiave per moltiplicare le vendite. Scopri le 5 azioni essenziali per ottenere lead validi e l'importanza del marketing a 360º nella tua strategia digitale.

Dietro la complessità e la creatività di molte campagne e azioni di marketing, il più delle volte si nasconde lo stesso obiettivo: generare nuovi lead attraverso diverse tecniche di acquisizione

Nel marketing - come sappiamo - i lead (conosciuti anche come prospect o potenziali clienti) sono utenti che hanno acconsentito a dare i loro dati a un'azienda entrando così a far parte del suo database. Secondo uno studio di BrightTALK, più del 50% dei marketer (53%) spende almeno la metà del suo budget per la lead generation. Questo ci dà la dimensione della sua importanza. 

Il consenso per la raccolta dei dati fornito da un lead fa si che l'azienda possa iniziare ad interagire attivamente con lui, inviandogli informazioni e coltivando la relazione affinché, nel prossimo futuro, si trasformi in cliente. 

Il trattamento dei lead è una delle chiavi per convertire l'interesse in acquisto, qui entra in gioco una strategia di lead generation da seguire. Attraverso una strategia di marketing digitale a 360º, puoi avere una visione completa di tutte le azioni che devi prendere in considerazione dall'inizio alla fine del funnel di vendita per favorire l'acquisizione, il nurturing e la fidelizzazione dei tuoi lead. 

Generazione di lead nel marketing online
 

Come generare lead: l'importanza del marketing a 360°

Usare un approccio a 360° significa creare una strategia globale per ogni progetto che sia personalizzata al 100%, coerente, unificata e multicanale. Il marketing a 360° integra tutti gli strumenti a disposizione per raggiungere i nostri obiettivi e poterli misurare correttamente. Come? Grazie all’unione di marketing e tecnologia

La somma di Marketing + Tecnologia si traduce in azioni che vanno dall'implementazione di un CRM, per ottimizzare le proprie risorse, all'uso di strumenti di Marketing Automation (Salesforce, Pardot e Marketing Cloud) che snelliscono la comunicazione con lead e clienti e permettono un corretto lead nurturing e lead scoring
È inutile generare molti lead se non vengono classificati correttamente (scoring) e senza adattare la comunicazione al loro attuale livello di interesse per il prodotto (nurturing). 

Una strategia di marketing a 360º è il quadro generale in cui sviluppiamo tutte le nostre azioni. Ma a quali azioni ci riferiamo? Quando si pensa alle tecniche di lead generation, ci sono modi efficaci per far crescere il proprio database. Vediamo quali!
 

5 tecniche da conoscere per generare lead

Social Ads

I social network hanno un grande impatto sul comportamento dei consumatori, e non possiamo ignorarli se vogliamo attrarne di nuovi. Secondo uno studio di Hootsuite sulle tendenze social nel 2021, più della metà delle imprese prevede di aumentare il budget stanziato per Instagram, e quasi la metà farà lo stesso con altre canali social come Facebook, Youtube e LinkedIn. Facebook e Instagram si confermano essere i più apprezzati dai marketers per la loro efficacia nel raggiungere gli obiettivi (78% e 70% rispettivamente). 

Social ads per ottenere lead

Gli annunci sui social segmentati e adattati al target di riferimento, con un contenuto definito tenendo come riferimento le linee guida date dai Buyer Persona e con un potente concetto creativo alle spalle, sono una potentissima leva di lead generation
 

Contenuto attraente

Qualcuno può rimanere sorpreso, ma ci sono conversioni di offerte identiche che arrivano grazie al cambio di un dettaglio nel titolo.

Lo abbiamo sentito spesso: “Content is the King”, una delle espressioni più usate nel marketing digitale. Ma non è utilizzata a caso. Dare valore al copywriting, affidarsi a diverse risorse per creare i contenuti migliori, avere la capacità in poche parole di rendere attraente la tua offerta, riuscire a differenziarla da quelle della concorrenza, elaborare messaggi adatti a ciascun formato… questo fa la differenza! 
 

CTA (Call To Action)

Una volta trovato il copy perfetto, dovremo invogliare il nostro prospect a richiedere più informazioni. Come? Facendo sì che le sue necessità e aspettative corrispondano con quanto abbiamo da offrirgli. Dovrà infatti cliccare sulla nostra CTA per ottenerle, e noi dovremo dargli ciò che sta cercando.

Le CTA sono infatti una delle strategie di lead generation più utilizzate. Una CTA è una “chiamata visiva o testuale”, un bottone colorato con un testo, cliccabile che porta il tuo utente da una pagina ad un'altra. Cosa bisogna sempre tenere in mente quando si creano ed utilizzano CTA all’interno delle proprie pagine web? La posizione in cui le inseriamo, il colore e la forma che diamo al bottone e, non da meno, il testo che utilizziamo. Sono tutti elementi importanti per far si che la tua CTA sia ben contestualizzato e definito, e - soprattutto - non perda una sola opportunità di attrarre e convertire i tuoi potenziali clienti.
 

Landing Page

Le CTA di solito indirizzano a una Landing Page. 

Ora che il tuo sforzo ha portato il tuo prospect a seguirti fino a qui, devi concentrarsi sul mantenere alta la sua attenzione. Come? Assicurandoti che la tua pagina di atterraggio sia attraente, non si presti all’abbandono e, soprattutto, contenga un punto fondamentale: un form per raccogliere dati

Questo è l'obiettivo principale di una landing page: una pagina web progettata per convertire i tuoi visitatori in lead, attraverso l'introduzione di una CTA o un modulo da compilare con i propri dati. 

Le landing page di solito offrono il download di asset di interesse per il tuo visitatore (che sia ebook o un’infografica o un video, etc.). Offrire questo tipo di materiale, porterà l'utente a lasciare i suoi dati. Per questo, ancora una volta, tanto il web design come la UX (anche per una landing) sono fondamentali. Devono infatti essere allo stesso tempo tanto attraenti quanto utili. 


 

Formulari

Tutti gli sforzi fatti sino a qui rischiano di essere vanificati se non progettiamo a dovere il formulario di raccolta dati. Dovrà infatti essere il più semplice e chiaro possibile in modo da non perdere nessun potenziale lead lungo la strada. È impressionante la quantità di lead che si possono perdere se il form è strutturato male. Alcuni esempi? Un processo di registrazione poco mirato, troppo lungo, senza i campi adeguati oppure posizionati nell’ordine o nel punto sbagliato, etc. 
Mettere il modulo in una sezione visibile e accattivante, usare un linguaggio adatto e semplificarlo il più possibile in modo che non sia complesso comprendere cosa bisogna fare, sono le Best Practice. Infine, per garantire una migliore tracciabilità della strategia di lead generation, è importante definire non solo quali campi andremo ad inserire nel modulo, ma anche e soprattutto tutte le azioni che metteremo in moto a partire dai dati che raccoglieremo. 

In conclusione, il modo migliore per generare nuovi lead è lavorare su una strategia allineata ad una visione di Marketing a 360º e collegata al resto delle necessità del progetto. Una volta fatto, le tue azioni avranno contenuti rilevanti, design accattivante, la giusta segmentazione di pubblico e il giusto processo di registrazione. 

Il tuo database, infine, dovrà essere pronto per raccogliere i dati e attivare i workflow necessari. 

In caso di necessità, contatta una società di consulenza di marketing digitale che possa aiutarti a massimizzare le tue azioni. Potrai vedere già nel breve periodo i benefici di questa scelta!

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