Sales Enablement
Jun 07, 2017
BY SOFIA MARELLI

I consigli per una formazione efficace del sales team

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Il budget destinato alla formazione aziendale viene spesso ridimensionato. È un’occasione sprecata: un training adeguato può davvero fare la differenza nella crescita e nello sviluppo di un’azienda. In particolare, la formazione del sales team è un investimento importante per aumentare le vendite.

Quanto è importante la formazione del sales team? Tanto, anzi tantissimo.

Secondo State of Sales, il report di Salesforce che contiene sondaggi e ultime tendenze sul mondo delle vendite, un’educazione e una formazione appropriata sono necessarie per migliorare la produttività e le relazioni con i clienti.

 

sales team.PNG

 

(Immagine: Salesforce State of Sales. L’80% dei sales team che performano meglio valuta il proprio processo di training come eccezionale o molto buono)

 

Nello specifico, la formazione del sales team è essenziale per tutte quelle aziende che adottano un approccio olistico e collaborativo alle vendite, in cui il team di vendita deve interfacciarsi con altri reparti (primo fra tutti, quello di marketing) per una strategia condivisa ed efficace.

 

Spesso, quando il budget è ridotto, la formazione del team è una delle prime voci che viene eliminata. C’è bisogno di un cambio di prospettiva: il training non è fondamentale solo quando si forma un nuovo team, ma deve diventare una componente costante anche per migliorare una squadra di lavoro già formata.

Il training deve vertere non soltanto sugli aspetti tecnologici (la formazione su come utilizzare un software di marketing automation, ad esempio, uno strumento essenziale per incrementare le vendite), ma deve anche motivare il dipendente e di fargli adottare il giusto mindset.

Di seguito ti forniamo qualche consiglio per formare al meglio la tua squadra di sales.

Forma il tuo sales team per avere una visione a lungo termine

In marketing, il succession planning è il processo per individuare e formare quelle persone che lavorano in un’azienda e che hanno il potenziale per ricoprire un ruolo di leadership nella tua compagnia. Un tuo commerciale, un giorno, potrebbe diventare un perfetto Sales Manager: deve dimostrare di possedere un’ottima conoscenza del prodotto e di essere riuscito a instaurare e mantenere buone relazioni con i clienti esistenti. Questo suo bagaglio può essere di enorme aiuto per tutti i nuovi assunti nel sales team.

Se i tuoi dipendenti sanno che investi nella loro crescita e sviluppo saranno più propensi a investire a loro volta nell’azienda, e svilupperanno una mentalità che ragiona sul lungo periodo.

Motiva la squadra con le giuste responsabilità

Non avere paura di delegare e di dare al tuo team le giuste responsabilità: nessuno può crescere se non gli viene accordata fiducia e se non ha l’occasione di misurarsi con le proprie capacità. I dipendenti che sanno accogliere e vincere ogni sfida hanno la stoffa per diventare degli ottimi leader.

Accertati che tutti abbiano sempre gli strumenti adeguati per svolgere il proprio lavoro

Non avere gli strumenti giusti può essere motivo di grande frustrazione per il tuo team. Assicurati che i tuoi dipendenti abbiano tutte le risorse necessarie per svolgere un buon lavoro.

Non sovraccaricare di informazioni i nuovi assunti

Durante la prima settimana di lavoro, non c’è bisogno di mostrare tutti gli aspetti del processo di vendita: se introdotte troppo presto, queste informazioni rischiano di perdersi. Lascia che i commerciali percorrano la loro strada e mostra, di volta in volta, ciò che è necessario in quella specifica situazione.

Valuta l’ipotesi di utilizzare una piattaforma di e-learning

Moltissime aziende in tutto il mondo utilizzano piattaforme di e-learning per educare il proprio team su prodotti, procedure o politiche aziendali. Attraverso una formazione di questo tipo, il tuo sales team sarà in grado di capire quali sono le problematiche più diffuse tra i clienti, studiando il modo migliore in cui il tuo prodotto o servizio può offrire una soluzione. Con una piattaforma di e-learning, il tuo team può formarsi ovunque si trovi, con la massima comodità possibile.

Dai importanza all’analisi dei dati

Il sales team dovrebbe sempre riflettere sulle proprie prestazioni. Tool di marketing automation possono aiutare i tuoi commerciali ad analizzare i dati, capire cosa ha funzionato e cosa, invece, non è stato così efficace. Anche questa è formazione: il miglioramento e la crescita passano dall’auto analisi, che permette di individuare le tattiche migliori per ottimizzare tempo e costi.

Questi sono solo alcuni spunti per ottenere il massimo dal tuo investimento nel sales team e per far crescere il tuo business. Non sottovalutare mai l’importanza della formazione: solo così il tuo team sarà pronto per affrontare al meglio ogni sfida.

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